Пока агентство маленькое, руководители часто сталкиваются с выбором — продавать услуги самостоятельно или нанять специалистов. Вместе с Дмитрием Севальневым разбираемся, чем хороши и опасны личные продажи директора, и как их организовать, чтобы они были экономически выгодны.
Зачем директору продавать услуги агентства лично
В первые годы работы компании нормально, когда каждый сотрудник совмещает несколько должностей. На старте один человек может заниматься рекламой и дизайном. Основатели здесь не исключение. Вот несколько аргументов, почему непосредственному руководителю небольшого агентства выгодно браться еще и за продажи, помимо управления и найма.
Личные продажи директора прокачивают одновременно и его, и агентский бренд. Они дают эффект узнавания: люди будут помнить и фамилию основателя, и агентство, которое он развивает. Так вы набираете больше социального капитала в единицу времени.
Как пример можно назвать Илью Русакова из impuls.guru и нас, агентство «Пиксель Плюс». Думаю, что большая часть людей, которые знают «Пиксель», знают и меня, по крайней мере, в сфере продвижения сайтов.
Руководитель точно знает, что агентство может предложить. Менеджеры по продажам иногда слишком стараются продать. Они могут пообещать сделать сайт с нуля до запуска за неделю или публиковать по тридцать видео с оригинальной идеей в месяц в трех соцсетях (тогда как в реальности вы можете максимум четыре, с учетом времени и затрат на продакшн). Директор же понимает реальные возможности агентства.
Личные продажи часто дешевле, чем нанимать отдел продаж. С учетом всех отчислений и бонусов нанять даже двух продажников обойдется в 100 000+ тысяч в месяц. А ведь их еще надо обучить и погрузить в специфику вашей работы, это потребует времени и дополнительных трат.
Я бы расширил список людей, которые могут и даже должны принимать участие в продажах, до топ-менеджмента. Если топы выступают в разных ролях — продавец, маркетолог, директор по развитию, руководитель отдела производства, то и расходы у компании ниже.
Личные продажи могут приносить и другую пользу. Если суть личных продаж вам кажется скучной, то как минимум попробуйте, чтобы получить новые знакомства, впечатления, да и просто отдых от операционной рутины.
Если у вас в компании до пятнадцати человек, то всё зависит от вашего решения. Любите или хотите полюбить продавать? Так кайфуйте, продавайте сами. При этом советую взять в помощь Sales Support — сотрудника, который помогает и готовит КП, сопроводительные файлы и документы.
Личные продажи — это ок, когда агентство небольшое, до пятнадцати человек. При этом директор может поставить несколько целей личных продаж: прибыль или количество звездных клиентов.Но с ростом агентства руководителю стоит сосредоточиться больше на менеджерских и маркетинговых компетенциях, а не на процессе продаж..
Как продавать через прокачанный личный бренд
Хорошо выстроенный личный бренд работает на две цели. Во-первых, он позволяет получать теплые входящие запросы, с которых конверсия выше, чем с рекламы. Во-вторых, через бренд вы формируете нужный имидж и доносите ценности компании. Качать свой бренд директор агентства может разными способами.
Развивайте личный бренд в соцсетях. Это может быть «Телеграм» или e-mail рассылка, Instagram — словом, та площадка, где больше всего ваших потенциальных клиентов И не забывайте про живой контакт и общение с аудиторией в комментариях.
Выступайте на мероприятиях. Участвуйте в отраслевых конференциях и выставках. Нет смысла ходить на все подряд, это отнимет слишком много времени на подготовку и участие. Выбирайте только те, откуда потенциально сможете получить новых клиентов.
Конференций много, но когда начинаешь смотреть, где можно претендовать на доклады, хорошее кулуарное общение, реальные лиды, выясняется, что таких очень мало. По опыту, лучше выбирать две-три конференции в месяц. Но в реальности и этого количества, как правило, не набирается. Крупных конференций, которые действительно стоит посетить, обычно проходит две-пять в году, в зависимости от отрасли, в которой вы работаете.
Участвуйте в конкурсах и тендерах. Скорее всего, директор лично не будет подавать заявку и заполнять документы, это можно делегировать. Задача здесь — светить имя, чтобы вас и ваш подход к работе запоминали. Это постепенно формирует репутацию и создает контакт с целевой аудиторией. Клиенты часто выбирают тех, кто входит в топ-5 в своей сфере, а не тех, у кого много кейсов и большой опыт, но нет позиций в рейтинге.
Помните: выстраивание личного бренда — это процесс, а не разовый успешный ход, который приведет вас в дамки.
Приготовьтесь к марафону, а не к спринту. История про узнаваемость и имидж — это игра в долгую. Круто, если у вас будет стратегия и понятная система KPI для этой деятельности: охваты, количество выступлений, контактов. И раз в полгода проводите аудит личного бренда и конкурентов.
В аудите обращайте внимание на следующие моменты:
- С кем вы конкурируете?
- Каким вас видят окружающие?
- Как вы прокачиваете свои компетенции, уверенность в себе.
- Точки контакта с представителями целевой аудитории.
Воспринимайте ведение соцсетей, участие в мероприятиях и тендерах как инструменты, которые постепенно прокачивают имя, а через него и продажи. Продумайте заранее план и регулярно анализируйте, что получилось, а что нет.
Что должен уметь директор, который продает услуги
Суть личной продажи такая же, как и у любых других продаж: мало просто продать, нужно потом проанализировать контракты и сделать выводы. С одной стороны, пригодятся универсальные навыки, которым учат «полевых» продажников:
- эмпатия и умение слушать;
- навыки презентации, питчинга, устно и письменно;
- организованность и внимание к деталям;
- прямые базовые продажи.
С другой стороны, директору, который продает самостоятельно, нужно также работать с лидами и анализировать данные по клиентской базе и по отдельным этапам работы. Для этого понадобится знание, как работать с инструментами аналитики и делать выборки по заданным параметрам.
У нас в компании настроены специальные дашборды, чтобы отслеживать когорты клиентов, которые выбиваются из среднестатистических показателей. Это могут быть результаты ниже, чем мы ожидали, или сроки разработки больше, чем в среднем.
Такие проблемы нужно фиксировать на системном уровне.
Все контакты и сделки должны быть записаны в единой CRM. Когда вы возвращались к продажам, то у вас обязательно должно быть понимание статусов по всем клиентам: с кем из них реально подписать договор, с кем процесс перешел в вялотекущую фазу.
Рекомендую использовать срез по среднему количество дней от первичного контакта до продажи. По нашему опыту, если контакт не продаётся достаточно быстро, то дальше конверсия, как правило, оказывается на порядок ниже. Часто бывает, что люди уделяют много внимания лидам с потенциально низкой конверсией. А нужно фокусироваться на тех контактах, по которым выше вероятность продажи.
Эксперт также считает нужным анализировать характерный портрет целевой аудитории по размеру бизнеса, по типу сайта, по услуге и делать акцент на тех контактах, которые с большей вероятностью принесут прибыль.
Когда вы обработаете сто, двести сделок, вы сможете посмотреть, какие есть закономерности среди тех, кто заключил договор. Я рекомендую делать акцент именно на таких клиентах и гораздо меньше уделять внимания другим. Вплоть до того, что заканчивать принудительно сделки, которые явно не продадутся, просто потому, что, по статистике, они не продавались до этого.
Непосредственный руководитель агентства может продавать, и это частая практика. Но важно помнить, что продажи — это набор софт-скиллов с одной стороны, и умение работать с серьезной аналитикой, с другой.
Как обойти подводные камни личных продаж
Как и у любой работы, у личных продаж есть свои особенности. Негативные аспекты можно сократить до минимума, если учесть неудачный опыт других руководителей агентств.
Неграмотно организованные личные продажи могут съедать всё ваше время. По опыту эксперта, продажии всегда отнимают больше, чем вы рассчитываете. Решение: выделите на продажи определенное количество часов в неделю и не выходите за эти рамки. Прямо в календаре отведите время на эту работу так же, как выделяете слоты на другие задачи.
Также важно не тащить все на себе, а в нужный момент передавать работу дальше по цепочке.
Если не разделять людей, которые осуществляют продажи и постпродажное обслуживание, то в какой-то момент продажи полностью останавливаются, и акцент переходит на текущих клиентов. В таких случаях рост бизнеса, как правило, останавливается.
договоренности с клиентом передавать аккаунт-менеджеру. Так у директора высвободится время на поиск новых клиентов.
Директор не смог продать услуги агентства — вся команда сидит без работы. Какими бы амбициозными ни были цели личных продаж, неудачи порой случаются со всеми. Решение: нанять одного менеджера по продажам на полставки (Sales Support) и активно качать личный бренд директора. А еще — подходить к продажам системно.
Дмитрий Севальнев рекомендует использовать несколько каналов привлечения лидов, чем больше, тем лучше. Также важно искать клиентов не на разовые, а на регулярные работы.
Регулярно продавать услуги себе в минус — стратегическая ошибка. Такое возможно, если у клиента громкое имя и этот проект потом принесет вам еще несколько лидов. Или если вам нужен кейс, например, из FMCG, вы можете предложить крупной компании в этой сфере реализовать проект по себестоимости. Но на постоянной основе делать так — это прямой путь к банкротству и плохой репутации.
Невыполненная работа ударит и по компании, и по личному бренду. Вы сами вписались, значит полоскать в случае провала будут лично вас. Мало продать, надо еще и выполнить то, что обещали. Сказали, что сделаете задачу к понедельнику, но потом поняли, что ресурсов не хватает, — придется за свой счет подключать фрилансеров или сидеть до ночи, но задачу закрыть. Это репутация вашего агентства и вашего личного бренда.
Суть личных продаж такова, что на начальных этапах руководитель-продавец с высокой вероятностью совершит некоторые ошибки, и это нормально. Важно подойти к этой работе с четким планом, тогда она будет приносить доход и приятные эмоции.
Главное
Продавать самому или нет — решает каждый руководитель. У этой деятельности есть ряд недостатков, которые можно нивелировать. А плюсы говорят сами за себя.
| Плюсы | Минусы |
| Прокачиваете личный бренд и агентство | Рискуете и своим брендом тоже |
| Точно знаете, что продаете | Сидите без денег, если ничего не продали |
| Тратите меньше денег на продажи | Есть вероятность утонуть в продажах |
У личных продаж директора агентства примерно поровну плюсов и минусов.
Продавать услуги агентства директор может через:
- прокачку личного бренда;
- выступления на мероприятиях;
- участие в тендерах.
