Представьте, что партнер передал вашему агентству лид. Если без раздумий возьмете его в работу, потому что он подходит вам по тематике, то есть риск столкнуться с различными проблемами. Разбираемся вместе с руководителем агентства Haunds Данилом Симоновым, как правильно себя вести при лидопередаче.
Нужно ли выяснять, почему партнер отказался от лида?
Партнер может передать вам лид по множеству причин. Например, заявка не подошла ему по бюджету, условиям сделки, срокам на выполнение задачи. Возможно, клиенту нужна иная модель продвижения, которую агентство не может ему предложить, а вы можете. Хорошо, если вам передают лид, потому что вы более компетентны в каких-то вопросах. Но что, если партнер просто пытается отказаться от проблемного клиента и в то же время не ухудшить свою репутацию?
Из-за различных непредсказуемых ситуаций может быть куча факапов. К примеру, однажды к нам пришел партнер и сказал: «Заберите лида из медицины, вы же занимаетесь ей?» Я ответил: «Да, конечно!» А потом вдруг оказалось, что это лид с постоплатой 60 дней. То есть нам пришлось бы открутить трафик, а потом два месяца ждать, пока клиент переведет бюджет.
Лучше сразу выяснить причины, по которым лид решили передать именно вам, чтобы не столкнуться с непредвиденными сложностями, в том числе на уровне коммуникаций, общения и т. д.
Что делать, если предложили нецелевой лид?
У агентства изначально должны быть выработаны критерии: кто целевой лид, а кто нет. Если не предупредите о своих условиях партнера, на вас будут рассчитывать в любой ситуации и предлагать всех клиентов подряд. Без четких критериев и договоренностей велики шансы раз за разом получать нецелевые лиды.
Не обещайте заказчику невозможного:
Как продавать продукт и выполнять обещания: советы отделу продаж по взаимодействию с клиентом
Рассказываем, как менеджеру по продажам избежать недоразумений при заключении сделки
В каком случае стоит отказаться от лида?
Необходимо еще до этапа обработки лида выяснить, подходит ли он вам. Если он не целевой и не соответствует вашим критериям — например, по нише, с которой вы работаете, по бюджетам, по структуре компании, — просто откажитесь от него. Так, вы можете не работать с бизнесами, у которых нет отдела продаж или маркетинг-директора. Обо всём этом партнера нужно предупреждать заранее.
Как выяснить у партнера информацию о клиенте?
В агентстве необходимо составить список вопросов, по которому вы проводите квалификацию лида.
Надо спросить у партнера, что это за лид, какая у него задача, какой сайт, какой бюджетный трафик, чего он хочет и в какие сроки. То есть проквалифицировать его вопросами по модели BANT:
- Budget — бюджет, с которым он пришел.
- Authority — авторитетность того, кто пришел с заявкой — директор, управляющий, собственный директор по маркетингу, менеджер по продажам. Чем ближе к верхушке, тем выше вероятность сделки.
- Need — потребность клиента в продукте или услуге.
- Time — ограниченность задачи по времени.
Необходимо выяснить, какие до этого у клиента были отношения с подрядчиком — от этого будут зависеть ваши с ним коммуникации. Разработайте список квалифицирующих вопросов, например по модели BANT, и идите с ним к партнеру за ответами.
Нужно ли составлять договор о передаче лида?
Руководители агентств редко составляют договоры о передаче лида, обычно они просто обсуждают это в рабочих чатах в Телеграме. Если у вас большой поток лидов, которых вы получаете от партнера — например, больше 20 в месяц, — можно пойти двумя путями. Первый — использовать CRM, второй — вырабатывать собственную систему лидопередачи и фиксировать в договорах все особенности и условия каждой конкретной сделки:
- сроки передачи;
- квалификация лида;
- возможность отказа от клиента;
- условия вознаграждения;
- срок и сумма/процент оплаты за сделку.
Если к вам приходит от партнера ежемесячно, к примеру, всего пять клиентов, то такая система договоренностей не нужна: вы потратите больше времени на заключение договоров, чем на обработку лидов.
Как наладить контакт с клиентом, переданным агентству партнером?
Партнеру необходимо объяснить представителю компании, что он его передает крутому агентству, которое занимается трафиком/SММ/дизайном/разработкой и т. д. Хорошо, если клиент изначально будет предупрежден, что дальше с ним общаться будете вы, и получит кейсы и отзывы о вас. Такая рекомендация сделает вашу коммуникацию с заказчиком проще — он будет вам доверять с самого начала.
