У одних агентств клиенты на маркетинг приходят непонятно с какого источника. У других есть понимание, как продавать интернет-маркетинг, но нет понимания, откуда получать клиентов. Давайте начнем с базы: мы собрали удобную подборку из двадцати источников привлечения лидов для агентств. Рассказали о принципах их работы и обозначили необходимый бюджет.
Блог на своем сайте
Агентство публикует экспертные статьи в блоге на сайте, делает SEO-оптимизацию и дистрибуцию. Со временем у блога появится своя аудитория. Среди них будут ваши клиенты.
Целевая аудитория блогов диджитал-агентств — собственники бизнесов и наемные работники, например руководители отдела маркетинга и маркетологи. Определите их боли. Например, собственники обычно заняты операционной работой и не готовы разбираться в тонкостях. При этом понимают, что будут больше зарабатывать с помощью услуг диджитал-агентств.
Особенности:
- Бюджет от 50 000 ₽ в месяц.
- Нужно понимание SEO для подбора ключевых тем.
- Требуется несколько месяцев для получения первых лидов.
Подбирайте темы для блога исходя из запросов и потребностей своей целевой аудитории. В идеале — полезные материалы, которые решают конкретные проблемы.
Сообщество во «ВКонтакте»
Во «ВКонтакте» за последние два года повысилась деловая активность. Поэтому присутствие агентства здесь обязательно.
Особенности:
- Бюджет от 20 000 ₽ в месяц.
- Нужен регулярный постинг.
- Необходимо следить за комментариями и заявками.
Следует начать с составления стратегии. Нужно понимать, кто ваша аудитория, на кого она подписана, как ее привлекать, каким образом с ней общаться, какие публикации ей интересны. Важно заранее продумать воронку и оформить сообщество. При грамотной реализации часть подписчиков сообщества станет вашими клиентами.
Vc.ru
Vc.ru — площадка, где бизнес регулярно публикует кейсы и полезные материалы. Каждый день сайт посещают до 2 млн человек. Статья получит буст от алгоритмов, если она соберет много реакций от разных пользователей. Также доступны рекламные инструменты: покупка показов и премиум-подписка.
VC в целом до сих пор одна из лучших площадок для продвижения агентского бизнеса. Даже притом, что после обновления алгоритмов в прошлом году органический трафик на статьи снизился, стало сложнее конкурировать в ленте, в том числе с рекламными материалами. Аудитория VC очень любит хайповые, «обсуждабельные» темы, притом что на конверсию для агентств больше работают кейсы. Кейсы могут теряться в ленте и недобирать органического трафика, поэтому их лучше всего поддерживать рекламой. Некоторые наши кейсы мы больше года крутим в рекламе, и они продолжают приносить целевые обращения. Особое внимание уделяйте заголовкам, лид-абзацам и картинкам. Рекламные инструменты можно использовать после получения объективных данных: какие материалы набрали просмотры, какие дали переходы и заявки.
Особенности:
- Бюджет от нуля рублей в месяц.
- Нужно учиться писать под VC.
- Не получится подключить аккаунт к «Яндекс Метрике» без премиум-подписки.
Заявки от клиентов можно принимать прямо во внутреннем мессенджере, но всё же лучше вести сразу на сайт агентства при его наличии. Так получится наращивать ссылочную массу.
Реклама у инфлюэнсеров
Инфлюэнсер выпускает пост, видео или другую единицу контента с рекламой вашего агентства. Вы получаете переходы, узнаваемость и продажи (но это не точно).
Особенности:
- Бюджет от ста тысяч рублей в месяц.
- Нужно выбирать инфлюэнсеров по наличию целевой аудитории для агентства, стоимости и продолжительности размещения.
- Обязательно маркировать рекламу.
ЛОМы есть на всех площадках: от «Дзена» до «Одноклассников». Вы можете присмотреться к блогерам по вашему профилю или к популярным инфлюэнсерам, с которыми у вас пересекается целевая аудитория.
Интервью
Эксперт от имени агентства дает интервью на портале, сайте, тг-канале или другой площадке. Упоминание компании позволяет наращивать узнаваемость агентства и получить клиентов на перспективу.
Например, эксперты давали в интервью в «Брифе» совершенно бесплатно и получили охваты, просмотры и повысили свою узнаваемость.
Особенности:
- Бюджет от нуля рублей в месяц.
- Вряд ли будет мгновенный эффект.
- Интервью можно использовать в дальнейшем как публицистический капитал.
Для поиска площадок можно воспользоваться сервисами, которые аккумулируют запросы. Как второй вариант — напрямую писать интересующим площадкам. В обоих случаях способ долгий и требует постоянных публикаций.
Холодные продажи
Рассылка рекламных предложений тем клиентам, которым могли быть интересны агентству. Можно пробовать как живые, так и телефонные и онлайн-продажи. Важно спроектировать воронку и постоянно обновлять базу потенциальных клиентов.
Особенности:
- Бюджет от 70 000 ₽ в месяц.
- Универсальность: холодными продажами может заниматься даже собственник агентства.
- Возможна сдельная оплата труда, без оклада.
Способ подойдет для агентств, которые работают в режиме стартапа — когда вся команда заинтересована в получении клиентов. Для успешной реализации потребуются высокие коммуникативные навыки в переговорах и переписке.
Сарафанное радио
Агентство отлично справилось со своими обязательствами перед клиентом. Можно попросить клиента оставить отзыв или дать рекомендацию.
Особенности:
- Бюджет от нуля рублей в месяц.
- Для постоянного сарафана нужно стабильно высокое качество услуг.
- Не все клиенты оставляют рекомендации.
Эффект сарафанного радио зависит от отзыва клиента. Например, он может горячо порекомендовать ваше агентство бизнес-партнеру или просто написать хорошие слова на своей странице во «ВКонтакте». Даже в самом пессимистичном варианте сохраняйте все положительные отзывы и используйте в маркетинговых материалах агентства.
Личные аккаунты сотрудников
Сотрудник агентства на своей странице в соцсетях регулярно пишет о жизни компании и ее успехах. С постов приходят обращения в личку, название агентства мелькает в ленте среди друзей сотрудника.
Особенности:
- Бюджет от нуля рублей в месяц.
- Сотрудники должны действительно хотеть делиться контентом.
- Можно разработать систему бонусов по привлеченным проектам с личных страниц.
Для получения желаемого результата необходимы три составляющие: желание сотрудника делиться таким контентом, наличие целевой аудитории в друзьях, характер изложения. В противном случае это будет выстрел в пустоту: так бизнес-задачу по привлечению клиентов не решить.
Короткие видео
«ТикТок», «Инстаграм» пользуются спросом даже после блокировок. Вы можете публиковать короткие видео по профилю деятельности агентства. Просмотры дадут узнаваемость и обращения клиентов.
Особенности:
- Бюджет от 50 000 ₽ в месяц.
- Нужно делать регулярные ролики.
- Необязательно вкладываться сразу в дорогой продакшен.
Ролики могут попасть в рекомендации и принести локальную или широкую известность. Для успешной реализации присмотритесь к трендовым видео, не обязательно только у агентств. Изучите ролики: повествование, визуал, привлечение внимания — так у вас накопится список референсов. С помощью него вы повысите шансы попасть в ранжирование алгоритмов соцсетей.
«Дзен»
Площадка с миллионной аудиторией и встроенным алгоритмом рекомендаций. Агентство регулярно публикует контент: статьи, видео, короткие видео и посты. Читатели и подписчики появятся за счет рекомендательных алгоритмов. Со временем эти подписчики могут стать клиентами.
Особенности:
- Бюджет от 40 000 ₽ в месяц.
- Надо сразу определить, есть ли на «Дзене» ваша аудитория.
- Первые результаты следует ждать около полугода.
Главная проблема «Дзена» — репутация. До сих пор есть стереотип о том, что это социальный склад народных рецептов. Но на самом деле на платформе 70+ млн читателей, среди них точно найдется целевая аудитория для агентства.
«Яндекс Директ»
Агентство создает рекламные объявления, настраивает ключевые слова и другие таргетинги. После клика по рекламе пользователь попадает на сайт агентства и, возможно, станет клиентом.
Особенности:
- Бюджет от 50 000 ₽ в месяц.
- Работа только по горячему спросу, без прогрева.
- Нужно постоянно менять креативы для поиска лучших рекламных связок.
Для получения реального результата нужно обладать экспертностью в «Яндекс Директе» и маркетинге. Придется не только тратить рекламный бюджет, но и оплачивать работу подрядчика и контролировать его.
Аккаунт в «Тенчате»
«Тенчат» запустили в 2020-м как деловую российскую соцсеть. Сегодня здесь около миллиона пользователей, а объем сделок уже превысил 13 млрд рублей. Люди здесь изначально настроены на бизнес-коммуникацию.
Особенности:
- Бюджет от нуля рублей в месяц.
- Нужны систематические публикации.
- Можно делать кросспостинг без потери охватов.
Логика такая же, как и в ведении соцсетей агентства. Вы публикуете контент в аккаунте от имени агентства. Если он собирает реакции — вы получите буст по охватам. Это прямой путь к входящим заявкам.
Ютуб-канал
Агентство публикует горизонтальные видео по профильной тематике. На них попадает целевая аудитория. Со временем просмотры конвертируются в покупателей.
Количество потенциальных лидов будет зависеть от того, как много людей увидит ролики агентства. Как набрать просмотры и удержать внимание зрителя, читайте в статье.
Особенности:
- Бюджет от 300 000 ₽ в месяц.
- Нужна регулярная дистрибуция.
- Можно перезаливать ролики на другие видеохостинги.
Среди всех источников в подборке это самый дорогой вариант. Поскольку потребуются траты на операторов, локации, звук, монтаж и сценарий. Также нужно побуждать зрителей реагировать на контент, без этого не получится попасть в рекомендации и получить стабильный поток подписчиков.
Ютуб-шортсы
Вертикальная версия «Ютуба». Практически как «ТикТок», но со своим алгоритмом. Агентство снимает ролики с полезными советами, делится микрокейсами — всё это может дать просмотры и лидов.
Особенности:
- Бюджет от 50 000 ₽ в месяц.
- Нужно привлекать внимание зрителя за первые секунды.
- Можно перезаливать свои удачные ролики из «ТикТока» и «Инстаграма».
Создание вертикальных видео требует меньшего бюджета, чем горизонтальный формат. Важно сразу продумать воронку: куда должен переходить зритель, если ему понравился контент.
Ютуб-шортсы также можно собирать из длинных выпусков. Например, вы сняли часовой выпуск подкаста о работе проджект-менеджера, а самое интересное разрезали на шортсы и опубликовали.
Телеграм-канал
Агентство публикует контент в телеграм-канале: посты, статьи, видео, гифки. При нарастании целевой аудитории среди подписчиков вы получите узнаваемость и заявки на ваши услуги.
Особенности:
- Бюджет от 30 000 ₽ в месяц.
- Требуется регулярный постинг.
- Надо постоянно рекламировать канал.
Важно рекламировать телеграм-канал во всех возможных источниках: от QR-кодов на визитках до покупки рекламы в профильных каналах или у лидеров мнений. Только систематическая работа по привлечению аудитории даст результат при регулярном постинге.
Посевы в «Телеграме»
Способ позволяет получать лидов через «Телеграм» без наличия канала. Агентство покупает рекламный пост, который ведет на посадочную страницу. При попадании в целевую аудиторию и правильном офере будут заявки от клиентов на маркетинг.
Особенности:
- Бюджет от 30 000 ₽ в месяц.
- Надо тестировать разные креативы.
- Необходимо размечать трафик UTM-метками, чтобы отслеживать эффективность.
Можно автоматизировать посевы через «Яндекс Директ» или подбирать каналы вручную. Важно постоянно искать работающие площадки для размещения.
Выступление на профильных конференциях
Живые выступления позволяют зарекомендовать агентство как опытного подрядчика и получить клиентов на маркетинговые услуги прямо на мероприятии. Спикер от имени агентства выступает на конференции или подобном ивенте.
Конференция должна подходить для общения, обучения и продаж. На подходящей вам конференции можно найти множество полезных связей, а также потенциальных клиентов среди участников и спикеров.
Участник обычно приезжает с конкретным запросом по своим рабочим задачам. И если вы предложите ему привлекательное решение, это вполне может закончиться подписанием взаимовыгодного договора.
Особенности:
- Бюджет от нуля рублей в месяц.
- Надо подобрать харизматичного спикера из числа сотрудников.
- В тему доклада стоит зашить офер, чтобы получить больше обращений.
В идеальном случае — очередь из потенциальных клиентов прямо у сцены после доклада. В реальности всё зависит от характера мероприятия, аудитории и ораторских навыков эксперта. Записывайте выступления на видео, чтобы использовать материалы для контента в соцсетях. Так вы получите пользу, даже если не было заявок после выступления.
Реклама в чатах с целевой аудиторией
Агентство покупает рекламное размещение у администратора чата и отправляет сообщение для публикации. В результате переходы на сайт или другую площадку агентства.
Особенности:
- Бюджет от 10 000 ₽ в месяц.
- Надо обращать внимание не на количество участников, а на характер обсуждений.
- Одинаково результативно может сработать реклама как в локальном чате, так и в крупном федеральном комьюнити.
Чаты можно найти в «Телеграме», «ВКонтакте» и «Вотсаппе». Понадобится время на поиск, изучение правил и общение с администраторами. Главный плюс в том, что тут активная аудитория, которая готова коммуницировать друг с другом и поступающим контентом.
Участие в рейтингах и премиях
Участие в рейтингах и номинациях среди диджитал-агентств — про пиар, а не про перформанс. Есть шанс привлечь внимание клиентов, которые ищут подрядчиков через рейтинги и публичные кейсы.
Организаторы некоторых рейтингов могут взимать плату за участие, делать методологию оценивания доступной для участников и пользователей или закрытой.
Большинство агентств рекомендует отслеживать и поддерживать свои позиции в общеизвестных рейтингах с прозрачной методологией, потому что им доверяют клиенты.
Рейтинги, премии тоже очень хороший инструмент пиара для маркетинговых агентств. Поэтому всем рекомендую в этих активностях принимать участие. В первую очередь они дают внимание у крупных клиентов. Номинации, победы или просто наличие вашего кейса в конкурсе повышает вероятность приглашения на тендер.
Особенности:
- Бюджет от нуля рублей в месяц.
- Нужно соответствовать требованиям рейтингов и премий.
- Входить стоит с действительно достойными материалами.
Самые крупные площадки на момент написания статьи: «Рейтинг Рунета» и RuWard Tagline.
Публикации на маркетинговых порталах
Есть минимум пять маркетинговых площадок, на которых вы можете публиковаться от имени агентства: «Бриф», Texterra, Cossa.ru, «По ходу разберемся», Workspace.
Хотите стать автором «Брифа»? Пишите нам.
Вы пишете статью по болевому вопросу целевой аудитории. Вставляете ссылку или упоминаете агентство. Присылаете материал в редакцию портала и ждете ответа. В положительном случае — статью публикуют и дистрибутируют.
Особенности:
- Бюджет от нуля рублей в месяц.
- Нельзя делать кросспост одной статьи в разные порталы.
- Нужно представить прикладной опыт в статье.
Способ работает на пиар, а не на перформанс. Заявки от клиентов вряд ли придут сразу после публикации, хотя в реальности бывают и непредсказуемые сценарии. Общий смысл таких публикаций — зарекомендовать себя и повысить узнаваемость.
