У знакомства заказчика и команды проекта на этапе пресейла есть свои плюсы и минусы для обеих сторон сделки. В статье проанализируем все за и против и сформулируем оптимальный подход.
Плюсы знакомства заказчика и команды проекта на этапе пресейла
Для заказчика. Для заказчика знакомство с командой на этапе пресейла — гарантия, что в дальнейшем взаимодействии всё будет хорошо:
- уверенность в экспертности исполнителя — заказчик убеждается, что над его задачей будет работать команда профессионалов;
- формирование личного контакта — уровень комфорта в общении для большинства компаний так же важен, как и профессиональные навыки исполнителя.
Часто заказчики просят агентство-исполнителя познакомить их с командой до заключения договора.
Для исполнителя. Для команды-исполнителя плюсы знакомства с заказчиком до заключения договора несут функциональный характер:
- составление более четкого брифа — нет эффекта «испорченного телефона», специалисты могут задавать вопросы заказчику напрямую;
- погружение команды в подробности проекта — к моменту заключения договора команда владеет базовой информацией о проекте и процессах в компании-заказчике.
Дополнительно агентство-исполнитель может оценить, как команда сработается с заказчиком и стоит ли брать проект в принципе.
Грамотные скрипты для отдела продаж — это всегда хорошо:
Скрипты для отдела продаж: плюсы и минусы
Разбираемся, когда скрипт может спасти сделку, а когда, наоборот, мешает ей
Минусы знакомства заказчика и команды проекта до заключения договора
Для заказчика. Не все заказчики хотят знакомиться с командой заранее и взаимодействуют только с менеджером проекта. На это есть две причины:
- увеличение числа людей в коммуникации — заказчик сразу сталкивается с большим количеством новых людей, а сделка еще может не состояться;
- рост затрат времени на пресейл — часто заказчик хочет получить коммерческое предложение как можно скорее, а знакомство с командой требует дополнительных встреч.
Некоторые заказчики предпочитают взаимодействовать только с топ-менеджментом в агентстве-исполнителе, в том числе и после заключения договора.
Для исполнителя. Агентства нечасто соглашаются знакомить команду с заказчиком на пресейле, поскольку это вызывает следующие проблемы:
- усложнение согласования коммерческого предложения — отсутствие единого контактного лица приводит к дополнительным обсуждениям между участниками команды и заказчиком;
- погружение сотрудников в проект, который может не состояться: рабочее время каждого сотрудника — это ресурс компании, поэтому пресейл не должен забирать много рабочих часов.
Основная проблема в знакомстве на этапе пресейла и для заказчика, и для исполнителя — время: это ограниченный ресурс, который обе стороны сделки не всегда готовы дополнительно расходовать.
В каких случаях стоит знакомить заказчика и команду на пресейле?
Обеим сторонам следует проанализировать совокупные плюсы и минусы знакомства до заключения договора в конкретной ситуации:
По опыту агентства Jekyll&Hyde, для упрощения анализа можно отталкиваться от длительности сделки.
Если мы ведем переговоры на годовой контракт (и больше), то есть подразумевается длительное сотрудничество команды клиента и команды агентства, мы знакомимся на этапе пресейла. Нам и клиенту важно понять, как быстро сработаются люди. Если речь идет о разовом проекте с коротким сроком закрытия, то на этапе пресейла мы команду не привлекаем. Переговорят и познакомятся после подписания договора.
Аналогично можно опираться на сумму сделки, уровень сложности проекта. Главное — рационально относиться ко времени своей команды и заказчика.
Вывод
Иногда заказчик и исполнитель знакомят команды проекта на этапе пресейла. В этом случае стороны могут опираться на принятую практику или анализировать плюсы и минусы для каждого конкретной ситуации. Необходимо соотносить временные затраты сторон и выгоды от выяснения деталей будущего сотрудничества до заключения договора.
