Ньюбизы — достаточно распространенная должность в диджитале, при этом не все агентства понимают, чем именно такой сотрудник может быть полезен. Что отделяет ньюбиза от смежных должностей и когда агентству нужен именно этот специалист, разбираемся с экспертами.
Кто такой ньюбиз и что он делает в агентствах
Ньюбиз (он же New Biz, New Business manager или New Business director) — должность с достаточно большим разбросом функций. Его обязанности варьируются в зависимости от размера, структуры и потребностей агентства. К примеру, если компания уже зрелая, там хороший органический трафик клиентов, ньюбиз в основном занимается обработкой входящих запросов и формированием стратегии для них. Если компания молодая, ему поручат в том числе привлечение клиентов, что предполагает, к примеру, выстпуления на конференциях, участие в тендерах и так далее.
Вот за что отвечают ньюбизы в разных агентствах:
- коммуникация с потенциальными клиентами;
- привлечение клиентов;
- нетворкинг;
- пресейл;
- выступление на конференциях;
- трендвотчинг;
- аналитика;
- составление кейсов;
- участие в тендерах;
- брифование клиентов;
- подготовка КП;
- презентация КП.
Обобщить обязанности можно так: ньюбиз, — тот, кто отвечает за коммуникацию с потенциальными клиентами. Входящие они или холодные — не важно. Основная зона ответственности ньюбиза — изучить запрос бизнеса и предложить лучшие решения для его развития; показать, как агентство может этот бизнес усилить. Основная задача — довести коммуникацию до сделки.
В прямые задачи ньюбиза агентства входит коммуникация с новыми партнерами и клиентами и далее подготовка коммерческих предложений под их цели. Ньюбиз должен работать с командой, уметь находить нужную для пресейла экспертизу среди менеджеров агентства, а также регулярно генерировать предложения активностей, которые помогут выйти на контакт с новыми компаниями.
Эта должность во многом получается смежной с сейлзами или аккаунтами, но ньюбиз отличается тем, что мыслит не только категориями продаж и коммуникации. Он смотрит на компании в перспективе, даже если сразу сотрудничеств не происходит.
Между агентствами, у которых есть ньюбиз, и агентствами, где работает продажник, — целая пропасть. Первые — про отношения и помощь, вторые — только про финансы. Люди, занимающие эти позиции, тоже абсолютно разные, даже противоположные. Поэтому часто человеку, который работал на холодных продажах, очень сложно переключиться на эмпатию и прекратить агрессивно продавать. Для ньюбиза важно умение видеть возможности, а не сиюминутную прибыль.
В структуре агентства ньюбизов иногда относят к отделу продаж, они подчиняются РОПу. Но чаще это полноценный самостоятельный отдел, который подчиняется непосредственно CEO.
В Rassvet.digital, к примеру, ньюбиз-отдел — это команда из трех-четырех человек, которые занимаются пресейлами. Во главе — хэд направления, ему помогает синьор PR-менеджер с опытом работы в агентстве и на клиентских проектах, также есть отдельный сейлз-менеджер, он ведет B2B пресейлы — работает с агентствами и продакшенами, которые приходят со сложными технологичными запросами. Опционально подключают PR-менеджеров, которые помогают в подготовке КП и реализации конкретных задач.
Менеджеры тратят половину своей ставки на то, чтобы пробрифовать, подготовить PR-предложение и довести до контракта новых клиентов. При разработке PR-предложения мы довольно глубоко погружаемся в запрос клиента — изучаем рынок, конкурентов, мониторим повестку и делаем анализ медиаприсутствия. Пресейл у нас многоступенчатый, и мы вкладываем ресурсы в подготовку и защиту КП: привлекаем профильных топ-менеджеров, синьоров и миддлов, чтобы они могли качественно дополнить коммуникационный оффер от агентства.
В LINII ньюбиз-отдел — независимое подразделение под управлением директора по новому бизнесу. Директор выступает партнером и взаимодействует со всей командой: топ-менеджментом, креативными директорами, директором по стратегии и руководителем проектов по неймингу. Ньюбиз присутствует на всех статусах и важных встречах по принятию решений, а также участвует во всех проектных чатах.
За должностью директора по новому бизнесу может стоять дальнейшее развитие — партнерство. Ценным бюджетообразующим кадрам часто предлагают долю в компании. Михаил Губергриц (основатель и генеральный директор LINII — Прим.) предложил мне партнерство спустя примерно полтора года моей работы. Причиной этому послужили цифры и осознание того, что никто не будет любить клиентов LINII больше, чем я. Это определенный кредит доверия со стороны руководства, а также разделение общих ценностей экологичного брендинга, а не агрессивных продаж.
Независимо от того, какое положение в структуре занимает ньюбиз, именно он — тот, кто знакомит с агентством и сопровождает на всех этапах до момента передачи уже в проектный отдел. Какими качествами и навыками должен обладать менеджер по новому бизнесу, чтобы для клиента этот процесс был легким и приятным, рассмотрим ниже.
Каким должен быть ньюбиз и что он должен уметь
Можно выделить несколько ключевых навыков, которыми должен обладать ньюбиз. Независимо от того, какие функции ему поручит агентство.
Знает, как расположить к себе человека. Ньюбизу точно не обойтись без высоких коммуникативных навыков. Без этого не выстроить отношений с потенциальным заказчиком. Особенно таких, чтобы ему захотелось стать клиентом, а затем — вернуться или посоветовать агентство коллегам. Большую роль в этом играет не просто способность поддержать беседу, а умение слушать и эмпатия.
Умеет анализировать и мыслить стратегически. Важно не просто поговорить с клиентом, а уметь вникнуть в ситуацию, задать правильные наводящие вопросы. На основании ответов можно уже сформулировать проблему и запрос, понять, как наилучшим способом их решить. Результат работы менеджера по новому бизнесу не сиюминутный, важно видеть перспективу развития отношений. Понимание того, что нужно делать сейчас, поможет прийти к определенным целям в будущем.
Мыслит как собственник. Часто привлечение клиентов берет на себя руководитель — кто как не он знает, в чем сильные стороны агентства, и чем оно может помочь клиенту. Поэтому у ньюбиза должен быть так называемый owner-подход, когда у человека возникает ощущение, что он общается непосредственно с главным лицом компании. Это предполагает в том числе глубокое знание продуктов и возможностей агентства.
Разбирается в рынке. Благодаря знанию рынка ньюбиз замечает тренды и разбирается в них, легко строит нетворкинг, понимает, где и как искать клиентов. Он в контексте происходящего в индустрии и может не только поддержать беседу, но и дать совет. К такому человеку будут идти в том числе за экспертностью. Опыт в агентском бизнесе здесь играет важную роль.
Новый бизнес — это больше про эмпатию и про видение проекта в перспективе. Для меня первична помощь людям и бизнесам, порой совершенно бескорыстно. Я продолжаю общаться с нашими партнерами, с теми, с кем пока не случились проекты, со стартапами и крупными компаниями, делюсь информацией, даю рекомендации, делюсь полезными контактами, рассказываю новости о нас или интересные наблюдения из индустрии.
Существуют курсы по новому бизнесу, там можно получить общую информацию. Но научить этому нельзя. Это опыт плюс софт-скилы. Если в брендинг еще можно погрузиться, то с эмоциональным интеллектом сложнее. Не все люди любят людей, не все готовы и хотят помогать. Признаюсь, мы сами ищем специалиста уже давно.
Чаще всего агентства ищут на должность ньюбиза человека просто с опытом в продажах. Но только этого недостаточно: многое строится на софт-скилах.
Когда агентству нужен ньюбиз
Если агентство задумалось о поисках ньюбиза, это говорит о том, что оно достигло определенной зрелости. Когда не просто продает пакет услуг, а способно выступить для бизнеса партнером: разобраться в его процессах, идентифицировать потребности, а затем уже предложить решение. Масштаб и возраст агентства при этом не принципиальны.
До ньюбиза нужно точно созреть и вырасти. Если агентство на первое место ставит только продажи, оно еще маленькое, ему нужен агрессивный маркетинг и продажи, наработка опыта, портфолио и клиентской базы. Для этих целей подойдет сейлз. А те, у кого есть репутация на рынке, успешные кейсы, сплоченная команда, профессиональные и отраслевые награды, стратегический пиар, уже выросли. И им положен ньюбиз.
Один из главных индикаторов того, что агентству нужен ньюбиз — его готовность к росту и сложным проектам. Связанные с этим задачи удобно поручить конкретному человеку или отделу.
Если у агентства нет ньюбиза или пресейл-отдела, вести коммуникацию с новыми клиентами и готовить для них коммерческие предложения придется либо менеджерам с текущих проектов, либо СЕО. Такой подход, на наш взгляд, не очень эффективен и работает лишь какое-то время для небольших агентств. Ресурсы ньюбиза будут полезны агентству, когда оно готово расти, участвовать в тендерах и расширять профиль клиентов.
Приведем несколько примеров, в каких конкретно случаях агентству может понадобиться ньюбиз:
- Привлечением клиентов и коммуникацией с ними занимается руководитель агентства, но времени стало не хватать. Он передает эти функции ньюбизу с owner-подходом, а сам спокойно фокусируется на других задачах.
- В агентстве хотят разделить привлечение и ведение клиентов между разными сотрудниками. В таких случаях ньюбиз сам коммуницирует с заказчиком на всем этапе пресейла, затем передает клиента проектной команде.
- Агентство хочет закрепить работу с ключевыми/входящими клиентами за конкретным человеком/отделом. При этом основной его функцией будут не сиюминутные продажи, а налаживание контакта и способность смотреть на перспективу в работе с клиентом.
- Агентство готово начать участвовать в тендерах. Ньюбиз с пониманием и знанием рынка возьмет на себя связанную с этим работу.
- Руководство агентства относится к своему делу не только как к способу заработка, а как к способу помочь расти другим компаниям. Тогда нужен не просто сейлз, а ньюбиз.
Могут быть и другие ситуации, но объединяет их то, что агентство уже набралось достаточно опыта и готово строить с клиентами партнерские отношения.
Главное
Вот, что следует знать о работе ньюбиза в агентствах:
- Ньюбиз — это человек, который отвечает за коммуникацию с потенциальными клиентами. При этом его обязанности и подход шире, чем у сейлза или аккаунта — он должен мыслить, скорее, как собственник бизнеса.
- Ньюбизу не обойтись без этих качеств: коммуникабельность, эмпатичность, способность к анализу. Также он должен прекрасно разбираться в продуктах агентства и знать рынок в целом.
- Такой сотрудник нужен агентству, которое набралось достаточно опыта. Оно готово выступать партнером для клиента и понимает, как усилить его бизнес.
