Когда компания хочет отдать на аутсорс выполнение диджитал-услуги, она выбирает из огромного числа агентств. В данной статье анализируем процесс поиска и выводим формулу успеха у заказчиков.
В чем особенность найма диджитал-подрядчиков
Владельцам бизнеса приходится отдавать диджитал-процессы на аутсорсинг точно так же, как и любые другие. Специфика заключается в сложности и динамичности сферы диджитал-услуг: клиент часто знает свою проблему, но имеет очень смутное представление, как ее решить. В результате он не понимает, в какое агентство обратиться, как составить ТЗ и можно ли вообще выполнить его задачу инструментами рынка.
Не все понимают ценность нашего продукта, потому что для российского рынка он не самый привычный. Часто мы просто пытаемся ее показать, и таким образом будто сами приходим к заказчикам.
Иногда заказчики намеренно оставляют большое число заявок в разных по профилю агентствах, чтобы просто понять, какие есть предложения на рынке.
Где встретить своего заказчика
Способы выйти на заказчика будут зависеть от размеров, известности и целевой аудитории агентства.
Прямое привлечение. Компания может найти сайт агентства по ключевым словам или выйти на него через таргет в социальных сетях. Если то, что заказчик увидит на этих страницах, будет соответствовать его целям, он оставит заявку. Поэтому сайт-визитка и активность в личных блогах нужны обязательно, полезно поработать с рекламой. Однако прямое привлечение не является основным, особенно для небольших и молодых агентств.
Рекомендации. Это самый распространенный способ поиска диджитал-подрядчика. Когда заказчик впервые сталкивается с задачей продвижения, он опирается на уже известные стратегии и советы других компаний в отрасли.
Мы не были исключением из общих правил: нашими первыми клиентами стали наши непосредственные знакомые, которые к тому моменту имели свои бизнесы. Потом появились знакомые знакомых, и так по цепочке круг рекомендаций расширился.
Бизнес-мероприятия. Еще одно место встречи заказчика и подрядчика — бизнес-сообщества и конференции. На эти мероприятия приходят компании, которые заинтересованы в поиске и продвижении новых идей. Также это возможность для личных коммуникаций, знакомства с целевой аудиторией и презентации своего продукта.
Тендеры. Это оптимальная площадка, если агентство хочет стать подрядчиком крупной компании. Здесь потенциальные заказчики подробно излагают, чего они хотят от будущего подрядчика. Если эти требования сформулированы на основе предварительного анализа рынка, то шансы агентства выиграть тендер велики, если оно готово выполнить описанную работу. Грамотные ТЗ не редкость в крупных компаниях, так как часто его разработкой занимаются специализированные внутренние отделы. Но, если клиент не понимает или понимает неверно, что ему нужно, агентство-подрядчик может столкнуться с серьезными трудностями уже на этапе исполнения.
По каким параметрам компании оценивают кандидатов?
Критериев отбора можно выделить достаточно много, но тех, которые важны для всех заказчиков без исключений, мало.
Уровень экспертности. При первом знакомстве он оценивается на основе прямых рекомендаций других компаний и кейсов. В последнем случае важно не просто разместить на сайте названия крупных компаний, с которыми сотрудничало агентство, а показать, что именно было сделано в ходе проекта.
Сейчас кейсами как таковыми никого не удивить: если кто-то работал с крупным клиентом, это еще ничего не значит. В больших компаниях много отделов, в том числе побочных, многие проекты не доходят до реализации. Важно показать на сайте конкретные результаты работы: тезисно рассказать, в какую ситуацию агентство зашло, что сделало, к каким результатам пришло и на что повлияло. Вот на что смотрит будущий клиент.
Если заказчик сможет найти среди кейсов агентства то, что релевантно его ситуации, вероятность заключения сделки повышается.
Прозрачность взаимодействия. Заказчику важно понимать, как агентство проходит путь от идеи проекта до его реализации. Частично это демонстрируют кейсы, но дополнительно (или если кейсов пока нет) полезно разместить на сайте последовательность типовых процессов и этапов работы.
Каждый клиент еще на старте хочет понимать, что, отдав деньги, он не будет бесконечно нервничать. В конце концов, грамотно выстроенные типовые процессы показывают экспертность агентства.
Полезным дополнением будет представление на сайте команды проекта с пояснением, какую часть работы каждый из сотрудников выполняет.
Личная привлекательность. Этот фактор не является основным, но заказчик точно не захочет работать с подрядчиком, категорически неприятным в общении. На этот же параметр работает оформление сайта и блога: хороший дизайн, красивые фотографии сотрудников, читаемые шрифты.
Помимо базовых параметров, заказчик обращает внимание на некоторые дополнительные. Интерес к ним будет зависеть от характеристик заказчика, предполагаемой стоимости проекта. Возможно, ничто из перечисленного ниже не сыграет роли в каком-то конкретном кейсе, но учитывать их стоит:
- Отзывы на сайте — редко вызывают доверие, но демонстрируют хороший тон;
- Блог — работает как дополнительный канал привлечения и показывает экспертность агентства;
- Цены и логика ценообразования — в основном работают на повышение прозрачности взаимодействия, иногда снимают вопрос высокой итоговой стоимости;
- Финансовая надежность — подтверждает добропорядочность подрядчика; не должна выноситься на страницу-визитку, но всегда доступна в сервисах финмониторинга;
- Рейтинги и награды — создают имидж компании, хотя редко играют ключевую роль из-за непрозрачности методик составления большинства рейтингов;
- Скорость реакции на заявку — позволяет удержать клиента, если он отправляет заявки в несколько агентств одновременно и т. д.
Стремиться быть на высоте по всем параметрам сложно, да и не нужно. Важно понимать целевую аудиторию, собирать обратную связь от заказчиков и постепенно вносить изменения.
Попали в шорт-лист: что дальше?
Если заказчик выбрал подрядчика, в диджитале это не означает подписание договора. Причина — сложность продукта. Типовая последовательность этапов, через которые проект попадает в агентство, будет выглядеть так:
Брифинг и обсуждение коммерческого предложения — это моменты взаимодействия сторон. Задача подрядчика — уточнить детали будущего проекта. Заказчик при этом старается закрыть волнующие его вопросы, например:
- Гарантии конфиденциальности и результатов;
- Ценообразование и возможность получения скидок;
- Сроки выполнения этапов работы;
- Возможность пресейла;
- Доступы к внутренним данным компании и т. д.
Следует заранее продумать, а еще лучше — прописать в коммерческом предложении ответы на все потенциальные вопросы. Так вероятность подписания контракта повысится.
И конечно, не стоит забывать, что этап согласования — это еще и возможность понять, нужен ли агентству конкретный заказчик.
Выводы
Поиск диджитал-подрядчика — неоднозначный процесс для заказчика из-за сложности продукта. Поэтому:
- Основной канал поиска — рекомендации коллег по отрасли.
- Компании-подрядчику важно доносить свой продукт и его ценность до целевой аудитории не только по заявке, то есть самой идти к заказчику.
- На всех этапах взаимодействия с заказчиком подрядчик должен демонстрировать свою экспертность и релевантный опыт.
