2026 год заставил многих пересмотреть привычные способы роста. Ведь то, что ещё недавно помогало наращивать оборот, теперь может съедать прибыль. Именно с этим столкнулись герои нашей статьи. Им пришлось заново считать экономику и отказываться от устоявшихся подходов в продвижении.
🎙️ Эта статья — конспект выпуска «Прибыльного digital», партнёрского подкаста Максима Оганова и «Брифа».
В нём рассказывают, как CMO, маркетологу и фаундеру агентства каждый месяц расти в доходах, работать с крупными клиентами и собирать крутую команду мечты.
В третьем выпуске Максим и ещё три представителя агентского бизнеса обсудили, как меняется рынок, какие привычные модели перестают работать и что помогает сохранять прибыльность и находить новые точки роста.
Смотрите на прибыль, а не только на выручку
В свой «прайм» агентство Createmedia работало по конвейерной модели: около 80 сотрудников, более 300 клиентов на пике и 100 млн рублей годовой выручки. Чтобы поддерживать такой объём, ему приходилось постоянно компенсировать отток и заключать десятки новых договоров. Например, в лучший месяц два менеджера закрыли 78 сделок.
Когда стоимость привлечения выросла почти вдвое, а средний срок сотрудничества сократился, уже обкатанная система дала сбой — и это вполне ожидаемо. Бизнес стал тратить на новых клиентов больше, а получать с них меньше. Так, в 2025-м выручка снизилась примерно на 14–16%, маржинальность агентского бизнеса упала с 26–28% до 14%.
Чтобы улучшить положение, в компании начали отдельно считать экономику разных юнитов. Обнаружилось, что часть из них работает практически в ноль или даже в минус. При этом были и те, что давали высокую маржу при низкой загрузке команды. Например, спецпроект приносил 750 тысяч рублей в месяц, хотя им занимался всего один сотрудник.
Поэтому, если вы попали в подобную ситуацию, рекомендуем сперва ответить на три вопроса:
- Во сколько обходится привлечение одного клиента?
- Сколько он реально приносит за всё время сотрудничества?
- Какое количество часов команды уходит на его обслуживание?
Так вы поймёте, на чём действительно «зарабатываете», а не просто увеличиваете оборот.
Не держитесь за каналы, которые перестали окупаться
Помимо экономики проектов, в Createmedia пересмотрели расходы на маркетинг. Раньше зависимость была такой: увеличиваешь рекламный бюджет — получаешь больше заявок и продаж. На продвижение агентство тратило 8–12% оборота. Это приносило 1,5–2 тысячи лидов в месяц, из которых 40–70 становились клиентами.
К концу 2025-го количество заявок почти не изменилось, но их качество заметно снизилось: всё чаще обращались компании без бюджета на продвижение. В какой-то момент расходы на маркетинг и продажи превысили доходы — коммерческий блок уходил в минус примерно на 1,2 млн рублей в месяц.
Тогда в Create Media временно отказались от платного промо, пересобрали отделы и начали искать более дешёвые каналы привлечения. В том числе запустили аутрич и холодные сообщения в Telegram. Важно: такие инструменты требуют меньше вложений, но дают результат не сразу. Так, от первого контакта до сделки может пройти 1,5–3 месяца. Об этом нужно помнить.
Вывод здесь простой: само количество заявок мало о чём говорит. Привычный канал может продолжать генерировать лиды и при этом уже приносить убыток. Поэтому оценивать его стоит по CAC и итоговой прибыли, а не по объёму входящих обращений.
Делайте ставку на тех, кого уже привлекли
У Doctor Context тоже возникли сложности с лидогенерацией. За время работы агентство пробовало разные каналы — например, тратило на Директ 200–300 тысяч рублей в месяц. В начале 2025-го новый клиент обходился примерно в 50 тысяч, а к концу года эта сумма выросла в 3–4 раза. В итоге платный трафик решили свернуть.
Зато в агентстве научились работать с LTV: в среднем клиент сотрудничает с компанией 8–9 месяцев. Отдельно команда следит за первыми четырьмя — их называют «долиной смерти»: если заказчик остаётся на пятый месяц, велика вероятность, что он продолжит работу как минимум до девятого. По словам Ивана Криволуцкого, агентство держится «исключительно за счёт текущей базы», а новые заказы приходят в основном по рекомендациям.
Подытожим: важно следить не только за количеством новых клиентов, но и за тем, как долго остаются действующие. Чем дольше заказчик сотрудничает с компанией, тем меньше бизнес зависит от постоянной покупки нового трафика.
Прокачивайте личный бренд
У Антона Власова, фаундера «Белого квадрата» и Galera Club, медийность стала одним из основных источников привлечения клиентов. Он ведёт YouTube-канал и блог, выступает на мероприятиях и много общается с представителями рынка. При этом сам признаёт: если убрать его из этой системы, число продаж заметно снизится.
Поэтому личный бренд не стоит воспринимать как бесплатный канал лидогенерации. Только на YouTube Антон тратит около недели в месяц — без учёта подготовки, поиска тем и написания заметок.
Так что если собираетесь прокачивать медийность, заранее выделите на это время. А ещё — занимайтесь этим регулярно: несколько случайных публикаций или выступлений вряд ли заменят полноценную рекламу.
