Самопрезентация перед докладом — важная часть выступления. Если сделать ее удачно, внимание слушателей к спикеру возрастет и они начнут доверять его мнению и советам. Неудачный питч может свести интерес аудитории к нулю до конца доклада.
Зачем нужен питч перед докладом?
Питч перед выступлением — это самопрезентация спикера и тематики доклада. Удачный питч достигает этих целей через решение трех задач.
Включить внимание слушателей. Любое успешное публичное выступление — диалог с аудиторией. Спикеру важно, чтобы на его историю был отклик. Но даже если человек добровольно пришел на мероприятие и выбрал ваш доклад для посещения, окончательное решение, насколько внимательно он будет слушать, происходит только во время вступления.
Вспомните себя в зрительном зале, вы постоянно окружены множеством отвлекающих факторов: где-то скрипнул стул, кто-то кашлянул, у соседа прическа интересная, а в кармане лежит смартфон с бесконечной лентой соцсетей и сообщениями от друзей. И даже спикер не только выступает с содержательным докладом, но и постоянно генерит мелкие отвлекающие детали: у него может быть интересная одежда, иногда мемы на слайдах гораздо веселее, чем смысл речи. Задача докладчика — перевести фокус слушателя на ключевую мысль вступления.
Как же сосредоточить аудиторию на содержании доклада? Можно начать разговор с тем, которые и так сильно беспокоят публику, напоминают ей острые проблемы, вызывают эмоции. Например, спикер цитирует самые частые жалобы аудитории, пересказывает ее проблемы, и слушатели становятся более сосредоточенными, вовлекаются в речь спикера не как наблюдатели, а как полноценные собеседники.
Ввести аудиторию в контекст будущего доклада. Прежде чем вовлекать аудиторию в закрученный сюжет или объяснять сложные технические детали, важно подготовить теоретическую почву: убедиться, что аудитория знает по теме достаточно и сможет уследить за логикой рассказчика.
Контекст — топливо для сюжета: дальше из него мы будем вытаскивать нужные детали. Если вы любите какой-то вид спорта, вам не нужно объяснять правила игры, проговаривать предысторию конкретных игроков (их старые травмы, отношения с другими игроками) — всё это у вас уже в голове, и развитие событий поглощает вас полностью. Но человек невовлеченный будет постоянно переспрашивать: а что они сейчас сделали? почему штраф? а почему этот игрок всё время колено свое трогает? Потребность всё время узнавать контекст сломает такому человеку удовольствие от просмотра.
Частая ошибка начинающих спикеров — постоянно отвлекаться в процессе доклада на поясняющий контекст: детали о компании, сделках, мероприятиях. Это утомляет слушателей, они теряют суть: лучше дать все необходимые вводные сразу. Например, если речь пойдет о кейсах компании, назвать сферу ее деятельности и сегмент клиентов в питче.
Усилить авторитет спикера у слушателей. В хорошей самопрезентации спикер показывает аудитории, почему именно он имеет право рассказывать о способах решения проблем слушателей, давать советы и рекомендации. Например: «Я хочу поговорить об этой проблеме, потому что занимаюсь ею в своей компании десять лет». Если докладчик корректно преподнесет свой опыт, должность, релевантные регалии, аудитория будет полностью включена в происходящее.
Как подготовиться к питчу?
Прежде чем готовить структуру питча и доклад, спикер должен узнать своих слушателей: самые важные для них темы, типичные проблемы этой группы людей, тренды в их индустрии, особенности профессионального развития. Докладчик относительно аудитории может быть:
- типичным представителем;
- сегментом ЦА, но опытнее своих слушателей (например, предприниматель, который выступает для стартаперов;
- вне ЦА (например, дизайнер, который выступает для продакт-менеджеров).
Во всех случаях, кроме первого, перед подготовкой питча и доклада нужно исследовать аудиторию:
- запросить демографический портрет аудитории у организаторов выступления;
- пообщаться с типичными представителями этой аудитории: узнать их проблемы и темы обсуждений;
- найти форумы и группы в социальных сетях и понять, что набирает лайки, о чём люди спорят;
- проверить питч и доклад на двух-трех типичных представителях ЦА: они могут посоветовать то, чего не заметят коллеги или спичрайтер.
Когда спикер составил портрет аудитории, можно приступать к прописыванию питча: вносить подходящие опыту слушателей примеры, шутки и мемы, подбирать понятные термины, цифры и визуал.
Структура идеального питча
Некоторые спикеры относятся к вступительному питчу формально. Это рекламный блок, который резко отличается от содержания доклада.
Всем здравствуйте, меня зовут …, я представляю компанию …, сегодня я буду рассказывать про то, как наша компания…
На таком питче аудитория начинает засыпать, потому что у нее возникает ощущение шаблонности. Это не выгодно спикеру: его выступление начинается с того, что его не слушают — какая динамика будет дальше?
Самопрезентация должна быть частью разговора о том, что важно аудитории. Питч, который работает на достижение цели доклада, включает следующие блоки:
Разберем каждый подробнее.
Знакомство с аудиторией. В начале питча нужно установить контакт с аудиторией: задать ей вопрос о болях и проблемах или продемонстрировать, что докладчик с ними хорошо знаком и пришел сюда, чтобы их решить.
Поднимите руки, кто сталкивался с проблемой определения заработной платы нового сотрудника?
Я думаю, каждый из вас хотя бы раз сталкивался с проблемой расчета уровня заработной платы новых сотрудников…
Аудитория сразу поймет, что разговор пойдет о том, что для нее важно и будет готова слушать дальше.
Представление спикера, его компании и объяснение выбора темы. Не стоит грузить слушателей регалиями компании и спикера — нужно представить себя в контексте темы доклада.
Я думаю, каждый из вас хотя бы раз сталкивался с проблемой расчета уровня заработной платы новых сотрудников. Наша компания … работает на рынке уже десять лет, и всё это время я, ее руководитель, тоже сталкивался с этой проблемой. При этом сейчас у нас минимальная текучка кадров, а экономика не проседает из-за того, что мы платим кому-то слишком много.
В самопрезентации спикер, с одной стороны, объясняет, почему он имеет право говорить по теме, а с другой — показывает, что тема действительно актуальна и для слушателей, и для его компании.
Навигация по докладу. Если спикер в начале питча ставит цель доклада, для запуска эффекта собеседника нужно объявить, как он поведет слушателей к результату, объяснить формат доклада.
Сегодня я расскажу, как определять зарплату сотруднику в диджитал-агентстве. Для этого сначала мы разберемся с основным принципом расчета уровня зарплаты, обсудим, почему не работают другие популярные подходы, и разберем всё на примерах.
Аудитории становится понятно, как работает логика спикера, у слушателей возникает доверие.
Если спикер думает о пользе своего доклада, аудитория с первых минут вступления понимает, что получит в результате: ответ на вопрос, алгоритм действий, принцип принятия решений, шаблон или чек-лист. Пообещайте аудитории конкретный артефакт, который она сможет применить в своей практике для решения своих проблем, и тогда вы получите максимально вовлеченных, заинтересованных собеседников, которые не оценивают вас, не наблюдают за вами, а вместе с вами идут к результату, начинают подмечать детали, задают уточняющие вопросы и хотят общаться после доклада.
Питч не спасет плохой доклад, но точно поможет хорошему.
Как усилить питч для заявки?
Часто спикеры стараются разнообразить питч мемами, цитатами и интерактивом. Это неплохая идея, но важно понимать, какую задачу выполняют подобные украшения в смысловом блоке. Сама по себе цитата или мем не улучшат объяснение ключевой идеи рассказа, а интерактив ради интерактива может вызвать недоумение. Вроде спикер что-то спросил у зала, но ответы людей ни на что не повлияли, как будто оказались вообще не важны для дальнейшего рассказа. Но если вы сначала спланировали смысловой блок, подумали о его целях и решили его усилить, может получиться эффектно. Например, вы рассказываете об организации офисного пространства. Аудитория лучше погрузится в атмосферу и поймет ключевую мысль, если в это время на слайде появится фото офиса.
Идеи приемов обычно появляются у нас в течение всей подготовки, иногда даже раньше, чем основная канва, но пока база не готова, мы эти елочные игрушки накапливаем, аккуратно собираем в коробочку, и только когда сама речь готова, решаем, где украшения придутся к месту. Иначе это будет не красивая елка, а куча разноцветного мусора.
Неуместные приемы вовсе оттолкнут слушателей. Например, шутка про травматичную для аудитории ситуацию вряд ли вызовет доверие. Люди не станут более вовлеченными, если спикер ради интерактива спрашивает у зала что угодно, лишь бы спросить (например, «поднимите руки, кто сегодня чистил зубы?»).
Сколько должна длиться самопрезентация?
Длительность питча определяется целями выступления, но обычно вступление не должно быть большим.
Чтобы аудитория не устала вас слушать, для ориентира можно держаться правила: от общей длительности доклада выделять по 25% на вступление и заключение.
Чтобы построить хорошее вступление к докладу, стоит учесть много аспектов: портрет аудитории, цель выступления, план самого рассказа. Но самое важное во всех этих моментах — помнить, что начало выступления необходимо для установления доверительного и комфортного контакта с аудиторией. Если вам удалось познакомиться с залом, люди начали вам доверять и захотели послушать, вы делаете большие успехи.
