В каких-то агентствах SEO-аудит сайта только платная услуга, а кто-то предлагает ее бесплатно. Спросили у четырех агентств, что дает им эта услуга и что делать, если если результатом становится не приток клиентов, а потраченное время.
Агентствам, с которыми мы поговорили, от семи до шестнадцати лет, и такая услуга появлялась у них в разные периоды. Они выделили примерно одинаковые ее плюсы и минусы, обсудим их ниже.
Зачем идут за бесплатным SEO-аудитом в агентства?
Несмотря на то что есть много сервисов, которые анализируют SEO-показатели сайта, спрос на услугу в агентствах не слабеет. Люди туда идут к людям — они объяснят значения метрик, выделят главные и не будут пугать множеством красных страниц с описанием ошибок.
Никто в бесплатном сервисе на пальцах не объяснит клиенту, что означает та или иная метрика, на что влияют выявленные ошибки или как это в целом работает. А многие, кто обращается за аудитом, даже не понимают, что такое SEO. Поэтому часто вместо аудита просто проводится консультация.
В агентстве, в отличие от сервиса, человек может получить персонализированные рекомендации, основанные на опыте и экспертности специалистов. К тому же сервис может упустить то, чего не упустит человек.
Иногда сервис вываливает огромное количество ошибок, но не дает информации, к примеру, о метатегах, что первично и важно, и других более значимых факторах. Такой аудит в принципе полезен сайту, но не в случае, если человек не понимает ничего в SEO-продвижении. Он может заняться исправлением этих пятисот тысяч ошибок в коде, потратить огромное количество времени, иногда и денег, если поручает это программисту. По итогу — получает минимальную пользу и минимальный результат. В итоге разочаровывается в SEO, не исправив ключевое. А исправление тех ошибок, которые находятся в экспресс-аудите от агентства, может дать больше результата при куда меньших усилиях.
Если у владельца бизнеса нет цели применять наработки аудита самостоятельно, он с помощью этой бесплатной услуги сможет понять, насколько агентство ему подходит, какой у него уровень экспертности.
Плюсы услуги для агентств
Что же дает агентствам услуга бесплатного SEO-аудита? Разделим преимущества на три категории.
Приводит новых клиентов. Главная причина внедрения такой услуги — привлечение новых клиентов. Это работает и, по словам экспертов, показывает хорошую конверсию.
Дает возможность показать экспертность. Через бесплатную услугу заказчик оценивает уровень агентства, и ключевой момент на этом этапе — продемонстрировать свою экспертность.
Аудит помогает выйти на первый контакт с клиентом и погрузиться в его проект. После аудита мы обсуждаем с клиентом его проблемы и способы их решения. Также это показывает клиенту нашу квалификацию и помогает в переговорах.
Дает познакомить клиентов возможностями SEO. Если заказчик не разбирается в том, что такое SEO и как это может помочь бизнесу, бесплатный аудит и общение со специалистами могут стать базой для знакомства с темой. Если у человека будет понимание — он с большей вероятностью займется оптимизацией.
Мы стараемся максимально глубоко всё это объяснить клиенту: почему его сайт не работает и что сделать, чтобы заработал. Даже если мы понимаем, что клиент просто интересуется. Ведь иногда хватает исправления всего нескольких грубейших ошибок, чтобы увеличить количество трафика на 3–5–10%, а иногда больше. Так что показать, что такое SEO, при минимальных затратах, было одной из целей появления услуги бесплатного аудита. Часто люди, попробовав применить советы из экспресс-аудита и увидев, что это работает, возвращались на полноценное сотрудничество.
Минусы услуги для агентств
Среди минусов специалисты выделяют два основных пункта.
Работа специалистов не оплачивается. Иногда проверить простой сайт занимает полчаса, а иногда — несколько рабочих дней. Если после результатов аудита заключить с клиентом договор не выйдет, часы специалиста не получится включить в стоимость договора.
Заказчики аудита не становятся клиентами. В любом агентстве есть процент заказчиков, которые приходят за услугой ради интереса, без планов на дальнейшее сотрудничество. Либо используют результаты аудита самостоятельно.
Некоторые клиенты могут воспринимать услугу как просто бесплатную консультацию и не продолжать сотрудничество после аудита.
Еще вариант — люди забирают результаты и пытаются внедрить их самостоятельно. Хотя, по словам экспертов, таких «издержек» всё меньше, заказчики проявляют больше осознанности.
Сейчас уже стало меньше такого, подход другой: заказчики понимают, что нужна действительно профессиональная компания. То есть их цель — найти не того, кто выявит ошибки, чтобы самим потом их исправлять; цель — найти команду, которая будет продвигать сайт. Поэтому считаю, что аудиты — довольно перспективная форма сотрудничества на ранней стадии.
Также за сторонним аудитом может обратиться бизнес, который уже работает с другим агентством или у которого в штате есть соответствующий специалист — чтобы проверить, ведут ли работы по SEO, не зря ли он платит.
Иногда выясняется, что ошибок на сайте очень много и они сложные. Клиент может задуматься о смене подрядчика или поймет, что сам не справится с рекомендациями.
Что делать, если услуга не работает?
Услуга бесплатного аудита может показать себя неэффективной в некоторых случаях. Основные причины:
- низкая конверсия из заказчика аудита в клиента;
- на аудит уходит слишком много времени специалистов, за которое клиент может не заплатить.
Прежде чем отказаться от услуги, можно попробовать следующие варианты.
Повысить квалификацию менеджера по продажам. Именно работа специалиста по продажам важна на финальном этапе коммуникации с клиентом. Важно не просто отдать или озвучить результаты аудита, а донести до клиента возможности SEO-оптимизации.
Чтобы бесплатная услуга приносила клиентов, конечно, важно продемонстрировать свою экспертность и предоставить ценную информацию в результате аудита. Но также мы активно работаем с лидами на этапе после аудита, предлагая дополнительные консультации и рекомендации, а также обсуждая возможности дальнейшего сотрудничества. Важно показать клиенту, что мы можем помочь улучшить SEO-позиции и достичь нужных ему целей.
Поэтому менеджер должен не только хорошо продавать — важно, чтобы он глубоко разбирался в теме услуг SEO.
Оптимизировать или трансформировать услугу. Услугу можно менять и оптимизировать; тестировать, в каком виде она будет эффективней всего. К примеру, в ipos.digital услуга трансформировалась несколько раз: от подробного аудита до экспресс-варианта.
Мы перестали предлагать аудит как бесплатную услугу несколько лет назад — но она не ушла, а трансформировалась. Ранее мы делали достаточно подробный аудит, расписывали всю конкретику — бери и делай. Некоторые заказчики пытались этим воспользоваться, причем не всегда успешно, к примеру силами сисадмина, — эффективности от этого не было, и мы время тратили.
Потом мы стали презентовать этот аудит — не отдавать заказчику. Привозили его с собой на встречи, показывали, указывали на ошибки сайта, так же подробно, но с личной презентацией и без передачи заказчику. Аудит занимал тогда три-четыре часа. Сейчас же бесплатный аудит мы проводим на этапе пресейла: вычленяем ключевые ошибки, без конкретики, приводим несколько примеров, чтобы человек увидел, что на сайте действительно требуется работа. Предлагаем презентацию аудита, но если просят, то отправляем на почту. Это занимает час-два SEO-специалиста, но помогает показать нашу экспертность и дает понять объем работы.
Некоторые агентства, специализирующиеся не только на SEO, включают в бесплатный аудит также маркетинговый, юзабилити-аудит и другие. Это позволяет более полно оценить работу бизнеса и больше его заинтересовать в сотрудничестве.
Квалифицировать клиентов до этапа аудита. Хорошему специалисту будет достаточно нескольких минут, чтобы оценить состояние сайта. Если видно, что им никто не занимался, достаточно провести заказчику консультацию и не тратить время на аудит. Так станет понятно, нужны ли ему вообще работы по сайту, а время специалистов будет сэкономлено.
Главное
Вот что нужно знать тем, кто хочет попробовать внедрить услугу бесплатного аудита:
- аудит позволяет установить контакт с клиентом, продемонстрировать ему экспертность агентства и рассказать о возможностях SEO-оптимизации;
- услуга помогает привлечь новых клиентов, но иногда заказчики воспринимают ее как бесплатную консультацию и не продолжают сотрудничество;
- одного качественного аудита недостаточно — важно, чтобы менеджер по продажам хорошо выполнил свою часть работы при коммуникации с клиентом;
- можно оптимизировать услугу и посмотреть, в каком формате она будет работать эффективней, чтобы не тратить рабочие часы впустую.
