Когда контрагент не платит за оказанную услугу или проведенную работу — это проблема. Агентство должно выдавать зарплаты сотрудникам, покрывать текущие расходы, а денег нет. Возможно ли не попадать в подобные ситуации и как бороться с должниками, рассказываем в этом материале.
Три причины, почему клиенты не платят вовремя
Причины задержки оплаты можно условно разделить на три большие группы:
- Клиент не согласовал работу вовремя (характерно для крупных компаний);
- У заказчика случилась проблема, и денег на оплату нет (кассовый разрыв, блокировка счетов и т. п.);
- Клиент просто не захотел платить вовремя.
Проблемы с согласованием обычно возникают в крупных компаниях; в таких случаях агентству-поставщику остается только ждать: клиент, скорее всего, рано или поздно заплатит, а вот ссориться с ним из-за сроков не стоит. Спрогнозировать внезапное отсутствие денег у заказчика сложно. В этом случае агентство тоже не может ускорить поступление оплаты, но стоит проверить контрагента через реестр судов. Если компания систематически платит невовремя, значит бизнес ненадежен в целом.
Самая частая причина несвоевременных оплат — третья. Компании не платят вовремя просто потому, что могут себе это позволить.
Если можно не отдавать деньги, зачем спешить? У нас таким образом сложилась рыночная культура, что люди считают допустимым задерживать оплату. Когда есть возможность, они предпочитают пользоваться деньгами в собственных целях. Скорее исключение, чем правило, что оплата приходит вовремя. Конечно, мы не говорим о крупных монополистах: с ними никто не хочет ссориться и контрагенты даже соглашаются работать по предоплате.
По экспертным оценкам, в среднем по рынку в 50% всех сделок оплата не приходит вовремя. В сфере диджитал практически нормой считается задержка оплаты на месяц. Если компания прописывает срок в 90 дней на постоплату в договоре, как нередко просят контрагенты, срок задержки может возрасти до полугода.
Убеждаемся, что с вашим бизнесом всё в порядке:
Главные показатели, которые говорят о росте диджитал-агентства
На что диджитал-агентству обращать внимание, чтобы оценивать свой рост
Можно ли обезопасить себя от задержек оплаты
Совсем избежать задолженностей не удастся — конечно, если агентство не может позволить себе работать полностью по предоплате. В договоре должны быть прописаны сроки постоплаты и пени за их несоблюдение, но особенных гарантий такая практика не приносит.
Хоть что пропиши в договоре — если тебя захотят продинамить, то продинамят. На практике дело редко доходит до суда, потому что это в том числе бьет по репутации того, кто пытается взыскать оплату.
Хорошая новость: от совсем патовых ситуаций защититься всё же можно. Когда агентство начинает работать с новым контрагентом, важно проверить его деловую репутацию и навести справки. Если такого исследования не было, а контрагент не заплатил и пропал — это частично вина агентства.
В момент брифования невозможно определить «по глазам», что контрагент ненадежен. Любая компания будет говорить, что она много лет на рынке и у нее очень четкие процессы, а потом оказывается, что главный бухгалтер в отпуске, запускается новый продукт и денег нет.
К риску возникновения дебиторской задолженности нужно готовиться всегда: просчитывать вероятный срок задолженности в зависимости от надежности заказчика и создавать в бюджете агентства подушку безопасности: достаточный фонд средств на покрытие безотлагательных нужд, в частности выплату заработной платы сотрудников.
Итак, задолженность возникла: что делать
Когда задолженность всё-таки возникает, за базу берется простой алгоритм:
При этом как именно общаться с контрагентом на каждом этапе, какой интервал делать между напоминаниями, определяется тем, насколько отношения с контрагентом для компании ценны. Если понимаете, что с контрагентом можно реализовать несколько совместных проектов, давить не стоит: можно подождать подольше, если об этом просит контрагент, «войти в положение». Если отношения больше не ценны — можно резче. А вот с крупными игроками рынка не стоит ссориться вовсе.
Проблема агентского рынка — высокая конкуренция и отсутствие понятия коллегиальной ответственности: если клиент плохо поступил с кем-то из участников рынка, это не означает испорченные отношения со всеми компаниями. Даже если клиент известен как злостный должник, один из ста откажется от контракта с ним по этой причине. К сожалению, пока мы вынуждены принимать такие условия игры.
С юридической точки зрения правда на стороне агентства: услуга оказана — за нее нужно рассчитаться. Клиент тоже это понимает, поэтому дело редко доходит до неуплаты или суда, если речь не идет о компаниях-однодневках, цель которых — получить одну-единственную услугу и исчезнуть.
Несколько раз в моей практике приходилось направлять досудебные претензии — и только тогда контрагент оплачивал работу. Если реализовались инфраструктурные риски, например контрагент обанкротился, то здесь уже ничего не сделаешь объективно.
Лучшая защита для компании — высокое качество и уникальность ее услуг. Если агентство делает ценный продукт, то им дорожат как партнером и проявляют меньше непорядочности, в том числе в соблюдении сроков оплаты.
Нужна ли агентству система контроля дебиторской задолженности
Всё зависит от количества проблемных сделок. Если они идут на потоке, тогда агентству нужно вести реестр должников в программах бухучета, CRM или хотя бы в электронных таблицах.
Если таких сделок 1–3 одновременно, то будет достаточно ручного режима. Важно держать ситуацию под контролем и показывать контрагенту, что о его задолженности не забыли.
Выводы
- Избежать появления дебиторской задолженности сложно, если компания не является очень крупным игроком или монополистом на рынке.
- Грамотно проведенный ресерч перед заключением контракта и создание подушки безопасности в бюджете дают больше контроля за ситуацией и ускоряют ее разрешение.
- Должникам важно напоминать об оплате, при этом степень давления зависит от того, насколько важно сохранить с контрагентом хорошие отношения.
- Лучшая защита компании от задолженностей — ее рыночная позиция: чем более ценный продукт она производит, тем порядочнее ведут себя контрагенты.
