У CRM-интеграторов те же вызовы, что и у их клиентов: цены растут, налоги увеличиваются, а команды и денег не хватает. В такой ситуации компании ищут способы сэкономить и при этом сохранить качество услуг. Мы узнали у Ивана Санникова, основателя «БизнесСистемы.рф», как интегратору привлекать клиентов и выйти в топ среди представителей CRM в 2026 году.
⭐️ Эта статья — часть нашей специальной серии для CRM‑интеграторов. Советуем и другие тексты:
Какие действия помогут интеграторам расти в 2026 году
Клиенты будут у тех компаний, которые делают ставку на качество услуг, а не на количество лидов. Команде нужно хорошо знать продукт, честно говорить о его возможностях и выстраивать партнёрские отношения. Разберём по порядку, как продавать CRM клиентам.
Изучите досконально сервис. CRM — не универсальное решение. В одних системах — сильная автоматизация, в других — отдельные модули для учёта товаров и анализа воронки продаж. Здорово, если команда горит желанием разобраться в этих фишках и рассказывать о них клиентам.
Стать партнёром CRM легко, но удержаться и завоевать доверие клиентов — сложно. Чтобы поддерживать статус хорошего партнёра, нужно продавать лицензии новым клиентам и подтверждать свои компетенции. Это нарабатывается годами: нужно постоянно смотреть, что может продукт и какие у него ограничения. Это возможно делать только если вам нравится то, что вы продаете. У нас именно так.
Сфокусируйтесь на задаче клиента. Прежде чем бить по рукам и предлагать настройку системы, стоит взглянуть на неё со стороны клиента. Точно ли ему нужна эта функция или задачу можно решить проще и дешевле? Например, клиент уверен, что ему срочно нужен сайт в конструкторе CRM. Интегратор не берёт задачу сразу, а разбирается и находит реальную проблему — хаос на складе: товары не учитываются, заказы теряются, менеджеры путаются. То есть на самом деле нужен удобный складской учёт в CRM.
Показатель зрелости интегратора — это момент, когда он советует клиенту, как лучше поступить. Вместо: «Скажите, что нужно, я сделаю», он спрашивает: «Какую задачу вы хотите решить?» Например, клиент говорит: «Мы теряем задачи». Начинаешь копать — и оказывается, что проблема не в кнопках или статусах, а в том, что сотрудники забывают про договорённости и не понимают, за что отвечают. В такой ситуации недостаточно просто что-то настроить в CRM. Нужно по-другому выстроить процесс, подключить правильные инструменты и объяснить команде, как с ними работать. Такой подход — это осознанный консалтинг.
Будьте на связи с клиентами. Этот принцип работает в любой сфере. Клиенту важно понимать, что за настройками стоят живые люди, которым не всё равно, как идут дела. Общайтесь на всех этапах с текущими клиентами, а новым — предлагайте созвониться или встретиться, чтобы обсудить задачу, ожидания и формат работы.
Ниже — таблица с вопросами. Используйте её для брифа новых и действующих клиентов:
Подумайте над тем, что ещё можете дать клиентам. Добровольная польза — способ показать экспертность и вызвать интерес к продукту. Это можно сделать через контент: статьи с разбором функций, чек-листы, мини-консультации, открытые вебинары по работе с CRM.
В какой-то момент мы задались вопросом: «Что полезного можем дать бизнесу прямо сейчас, когда многие тревожатся и не понимают, что будет завтра?» Сначала мы хотели делать офлайн-курсы в Красноярске, чтобы предприниматели могли разобраться в базовых вещах Битрикс24. Но потом поняли, что это сильно ограничивает охват. Тогда мы открыли студию и сделали видеокурс — тот же материал, но уже в онлайн-формате. Выложили его бесплатно на Youtube и ВК, разослали клиентам и потенциальным заказчикам.
И последнее. Определите основные источники трафика. Можно потратить сотни тысяч на развитие сайта и соцсетей, но так и остаться с десятком клиентов. Для интегратора это неэффективный путь. Внедрение CRM — осознанная покупка с длинным циклом сделки, и холодное привлечение здесь работает плохо. Лучше выбрать один–два канала, которые приводят созревших клиентов, и системно работать с ними. Дальше расскажем, как это сделать.
Как CRM-интегратору привлекать клиентов
Кажется, что тут все методы хороши: вебинары, контент-маркетинг, партнёрские коллаборации, SEO. Но для CRM-интеграторов работают не все методы. Вот три рабочих инструмента.
Telegram-канал: привлекать новых клиентов и поддерживать связь с текущими. При этом не обязательно строить контент-стратегию, составлять контент-план на полгода вперёд и закупать рекламу в других каналах. Пусть это будет один текст в неделю, но про то, что поможет разобраться в CRM. Контент ради галочки аудитория быстро считывает и перестаёт на него реагировать.
У нас небольшой Telegram-канал на 1 300 подписчиков, который отлично работает. В среднем на один пост получается 1 000 просмотров, то есть охваты — около 80%. Больше всего мы оцениваем репосты, так как через них приходят новая аудитория. А вообще мы ведём канал против правил контент-маркетинга: не постим регулярно и не делаем длинные тексты. Наша цель — показывать человечность. Мы пишем про Битрикс24 и оптимизацию процессов, но добавляем и лайфстайл. Так люди видят, что мы существуем, и им интересно за нами наблюдать. В основном я всё делаю сам: начинаю с мысли «что я хочу сегодня рассказать подписчикам?», затем записываю видео минут за 10 и монтирую ещё 15. Но изначально я вложился в аппаратуру, чтобы контент выглядел качественно.
Офлайн-мероприятия: становиться ближе с аудиторией и знакомить её с продуктом. На ивентах можно показывать кейсы, продемонстрировать фишки CRM-системы и пообщаться с потенциальными клиентами на кофе-брейке. А ещё это неплохой способ пиара компании.
Ивенты — еще один источник трафика. Мы проводим их в Красноярске для местных и ближайших регионов. В 2025 году организовали два крупных мероприятия — снимали кинотеатр и перед началом отправляли людей в бар за попкорном. Такой формат отлично зашел аудитории. На ивентах мы никогда не светим цены, вместо этого показываем кейсы и рассказываем, что можем делать. В конце выступления я делюсь с ссылкой на канал — так и приходят подписчики. То есть эти инструменты работают в связке. Для привлечения аудитории на ивенты мы задействуем все каналы: Телеграм, блогеров, имейл-рассылки, Яндекс Директ. Иногда выступаем на партнёрских конференциях. Так было с Callibri. Я стараюсь участвовать во всех ивентах, которые как-то связаны с Битрикс24.
Составили таблицу с вопросами, которые помогут организовать ивент:
YouTube: увеличивать аудиторию за счёт экспертных видео. Работает как самостоятельный канал или в связке с соцсетями — например, ролики с разбором кейсов можно публиковать в Telegram или ВК. Здесь также важно выкладывать контент, который помогает решить конкретную задачу в Битрикс24, например, настроить сквозную аналитику. Ещё можно делать контент по инфоповодам. Например, в декабре Иван Санников опубликовал видео о том, что делать при блокировке WhatsApp.
До блокировки YouTube был основным источником трафика. Пару лет назад в новогодние каникулы мы получали 2–3 заявки в день — мне писали подписчики, что хотят работать с нами. На канале можно найти видео про возможности Битрикс, полезные фишки сервиса и менеджмент. Сейчас продолжаем постить контент, но тех охватов, что были раньше, к сожалению, нет.
С чего начать будущему интегратору
Заводить Телеграм-канал нет смысла, если вы плохо разбираетесь в продукте и только думаете стать партнёром CRM. Здесь сработают две стратегии.
Устройтесь на работу в компанию-интегратор. Это позволит изучить продукт в реальных проектах, понять, как его внедрять и стать экспертом. Вы будете зарабатывать и одновременно учиться приносить пользу клиенту, внедряя систему. А когда накопите опыт, можно развивать собственный бизнес.
Честно говорите о своём опыте клиентам. Если вы начинающий интегратор, не пытайтесь выдавать себя за эксперта. Здесь работает та же стратегия, что у фрилансеров. Объясняйте клиентам, что опыта пока мало, вы будете ошибаться, но быстро исправлять недочёты.
Вот несколько примеров, как можно позиционировать свой опыт:
Три главные ошибки в продаже CRM
Всем приходиться терять клиентов. Ниже — ситуации, с которыми сталкиваются, в основном, молодые интеграторы, и как их обходить.
Давать ложные обещания. Как бы неприятно было признавать, но бывает так, что продукт не может решить запрос клиента, и важно донести это сразу. Если нужного функционала нет, откажитесь от сотрудничества и порекомендуйте другой инструмент.
Частая ошибка молодых интеграторов — браться за всё подряд. Например, компания хочет вести учёт финансов. Интегратор говорит, что настроит, а в итоге выясняется, что для задачи продукт просто не подходит. Получается плохо, клиент негативит и отношение к компании портится. Мы тоже через это проходили — иногда приходилось возвращать деньги клиентам. Сейчас говорим прямо: для ваших задач есть другие инструменты. И это потому, что мы желаем добра клиенту. Сюда же относится ошибка, когда интегратор убеждает, что CRM решит все проблемы, хотя это всего лишь инструмент — он помогает в управлении бизнесом, но не заменяет менеджмент. Если у руководителя хаос в делах, никакая система не решит проблемы. В этом случае стоит порекомендовать сначала наладить процессы.
Работать со всеми. Важно фокусироваться на конкретных нишах, регионах и размере бизнеса. Так будет проще управлять бюджетом и отстроиться от конкурентов. Например, вы можете работать только с b2b-компаниями со сложным продуктом или ритейлом, потому что у вас есть решения для этих ниш.
Наши клиенты — это компании с 10–20 сотрудниками. Они часто нуждаются в простом внедрении и сопровождении, с чем мы и помогаем. Средний чек — около 450 000 ₽, в которые входят почти все возможности Битрикс24. Крупные проекты могут приносить огромные чеки, но с ними есть нюанс: потеря одного сразу ударяет по выручке. У нас другая модель: сотни небольших компаний, которые делают бизнес устойчивым. Если кто-то из них отваливается, у нас остаётся крепкая база, в которую мы вкладываемся.
Консультировать бесплатно. Большую часть времени у интегратора уходит на понимание потребности клиента. На этом этапе много переписок, звонков и консультаций по сервису. Если помогать клиенту 24/7, он быстро привыкнет к этому и будет рассчитывать, что писать можно по любому вопросу, ещё и бесплатно.
Пять лет назад час работы стоил 2 000 ₽, сейчас — 4 200 ₽ из-за инфляции и роста затрат. При этом количество времени, которое интегратор тратит на задачу, не изменилось — у нас это в среднем 20 часов. Для компании-автоматизатора часы — главный ресурс. Поэтому мы всё фиксируем: переписки в Телеграме, звонки, встречи. В среднем клиенту за год это обходится в 95 000 ₽, из которых всего 4 000 ₽ приходится на поддержку по телефону. Рынок движется в сторону такой модели: скоро все интеграторы будут тарифицировать консультации и поддержку. В ином случае компания работает в минус.
Что важно запомнить CRM-интегратору
Рынок внедрения CRM взрослеет. Клиенты стали разборчивее, а конкуренция — жёстче. Выигрывают не те, кто обещает всё и сразу, а те, кто выстраивает честные отношения с бизнесом. Вот несколько советов:
- Работайте как консультант. Зрелый интегратор не просто настраивает CRM, а помогает решить бизнес-проблему. Важно задавать вопросы, разбираться в процессах и предлагать решения — даже если это означает отказаться от части функций.
- Фокус — основа устойчивости. Ниша, регион и размер бизнеса снижают риски. Сотни небольших клиентов могут быть надёжнее пары крупных проектов. Такая модель даёт предсказуемую выручку и снижает зависимость от одного заказчика.
- Время нужно продавать. Консультации, переписки и звонки — это работа. Интеграторы, которые продолжают работать «по доброте», будет терять деньги.
- Продвигайтесь точечно. Выберите два стабильных канала, из которых вы хотите получать лиды. Это может быть Telegram, ивенты, YouTube и партнёрские выступления. Главное — не вкладывать в продвижение весь бюджет.
