Как мы построили агентство на 150 млн из юнита Skyeng

Август 2019 года, внутри Skyeng запускается небольшой эксперимент: можно ли помогать B2B-клиентам закрывать рутину быстрее, чем они успевают нанять и обучить людей? Модель выглядела не слишком романтично, но спустя несколько лет из этого юнита выросло uForce, маркетинговое агентство полного цикла. Сегодня у нас более 90 специалистов, семь направлений и оборот свыше 150 млн рублей.

В статье расскажу, как мы прошли этот путь, какие решения помогли сохранить качество при росте и где мы ошибались. Надеюсь, мой опыт поможет молодым фаундерам.

Отправная точка: почему юнит внутри Skyeng оказался лучшей песочницей

Изначально мы вообще не собирались становиться агентством. uForce задумывался как административный ассистент для топ-менеджеров: руководитель тратит время на поиск данных, рассылки и структурирование информации или делегирует это команде — а мы предлагали забрать такие задачи на себя.

Примерно год мы работали по этой модели, но постепенно упёрлись в ограничения. Крупные компании неохотно дают внешнему подрядчику доступ к внутренним данным, а по стоимости мы фактически конкурировали со стажёрами. Платить рыночную цену за задачи, которые можно поручить новичку, никто не хотел.

При этом мы заметили другую закономерность: дольше всего с нами оставались заказчики, которым были нужны конкретные результаты — работа с микроблогерами, управление отзывами, кастомные исследования. Стало понятно, что ценность не в аутсорсе самого процесса, а в понятном результате на выходе. На этом инсайте мы и начали перестраивать uForce в агентство.

Здесь пригодился и опыт Skyeng. LTV корпоративных клиентов был в 2–2,5 раза выше, чем в B2C. Это означало, что в B2B можно больше зарабатывать на каждом клиенте и одновременно выстраивать с ним более долгие отношения. Оба наблюдения сошлись в одной точке — и мы решили двигаться в эту сторону.

Переход из юнита в агентство: что меняется в бизнес-модели

Снаружи переход выглядел просто: мы были частью Skyeng, а потом стали отдельной компанией. Но на деле пришлось сильно менять и продукт, и процессы, и подход к команде.

Продукт 

В юните мы закрывали конкретные типы задач: запускали контекстную рекламу и далее по списку. Здесь повод для недовольства мог быть только один — KPI не достигнуты. Когда стали агентством, пришлось взять на себя больше ответственности. Клиент уже приходил к нам не просто за услугой, а за бизнес-результатом, например за привлечением лидов. Это сказалось и на самом продукте.

К примеру, в охватных механиках для лидогенерации недостаточно подключить один инструмент. Нужно выстраивать воронку и чётко объяснять заказчику, почему такой подход будет эффективнее.

Мы организовали работу так, чтобы на каждом этапе было понятно, что нужно сделать и к какому результату прийти. Клиент тоже заранее понимает, за что платит и что получит в итоге.

Риск-контур 

Внутри компании ошибку можно воспринимать как часть эксперимента. На открытом рынке всё иначе: один неудачный проект может стоить вам десяти следующих. Поэтому мы довольно рано начали следить за репутацией. Прописали правила реакции, договорились о том, как общаться с клиентами, стали контролировать площадки и мониторить упоминания.

На первый взгляд, интервью по итогам проекта может казаться второстепенной вещью. Но слыша из первых уст, в чём ваши плюсы и минусы, вы сможете влиять на удержание клиентов.

HR-фокусы

В какой-то момент мы решили строить команду с упором на джуниоров. Нанимали молодых проджект-менеджеров и доводили их до middle и senior. Сначала всё работало, но со временем результат стал сильнее зависеть от конкретного человека, а на обучение и онбординг уходило всё больше времени.

Позже мы пересобрали команду. Создали отдельные юниты с руководителями направлений и снизили долю джуниоров до 10–15%. По зарплатам это оказалось дороже, зато ошибок и репутационных потерь стало меньше.

С 2024 года прочувствовали на себе ещё одно новшество — AI-агенты начали закрывать простые задачи. С несколькими внештатными специалистами мы тогда прервали сотрудничество. При этом время от времени продолжаем брать джунов, которые хорошо разбираются в AI.

Хронология: от эксперимента 2019-го к зрелости в 2026-м

В августе 2019 года мы открыли B2B-юнит. Сначала сфокусировались на одной категории задач и проверили, что можем стабильно давать клиентам нужный результат. Когда это получилось, выделили отдельные направления с руководителями и фокусной экспертизой.

В 2023 году у нас появились performance-маркетинг и маркетинговые исследования. В следующем году добавились массовое комментирование, работа с рейтингами, Reddit, Twitter, аутрич и другие механики. Направлений становилось больше, а вместе с ними появилась новая задача — постоянно проверять, какие стоит развивать дальше.

Для этого мы выделили Growth-команду. Она тестирует новые продукты и механики, а затем помогает встроить наиболее успешные в основные процессы. То, что не показывает нужного результата, отсеиваем.

Так агентство постепенно перешло от одного B2B-юнита к портфелю самостоятельных направлений.

Направления в uForce: как собрать маркетинг в работающую систему

Мы не случайно пришли к семи направлениям услуг в uForce. Начинали с нескольких, что-то отсекали, а в итоге получилось такое удачное число. За каждым департаментом закреплены свои процессы и роли, благодаря этому нам удаётся добиваться чётких результатов в клиентских проектах.

Performance-маркетинг

Запустить рекламу можно за день — сложнее сделать так, чтобы она стабильно окупалась. Дорожают не только клики, но и плата за мельчайшую ошибку в аналитике. Поэтому в performance обязательно понимать, откуда пришла заявка и что с ней произошло дальше.

Посмотрите, как вы сейчас отчитываетесь клиенту, и проверьте четыре вещи:

• Атрибуция доходит до самой заявки и связывает рекламные источники, сайт и CRM.
• Креативы тестируются исходя из гипотез, а не по принципу «нравится/не нравится».
• Конверсия видна на каждом шаге воронки — понятно, где теряются люди.
• Оптимизация проводится регулярно.

Чтобы получать хорошие результаты, начните с атрибуции. Без неё любая оптимизация пройдёт вслепую, а клиент рано или поздно спросит, за что именно он платит.

Инфлюенс-маркетинг

После появления перфоманса, возник следующий вопрос: откуда брать дополнительный трафик? Один из самых очевидных путей — задействовать блогеров.  Мы подбираем их по 30 метрикам на собственной платформе. Молодому агентству достаточно закрепить в регламенте 5–7:

• охват и средние просмотры на последних публикациях,
• ER и вовлеченность аудитории,
• CPM или CPV в зависимости от формата,
• доля целевой аудитории по возрасту, географии и интересам,
• качество аудитории и наличие подозрительных подписчиков,
• пересечение аудитории с другими выбранными блогерами,
• качество контента и соответствие бренду.

Два наших FMCG-кейса (оба под NDA) показывают, что подход работает на разном масштабе. Недавно через бартерную механику мы принесли клиенту 4 млн просмотров и рост продаж до 1 500%. Для другого заказчика договорились о  500 интеграций у блогеров и амбассадоров и получили охват 5,4 млн.

В обоих случаях работает один принцип: интеграции должны быть управляемой. Договаривайтесь о бартере там, где это позволяет продукт, выстраивайте амбассадорские программы, чтобы блогеры возвращались, и следите за CPV.

Когда получится выйти на большие объёмы, можно задуматься о ИИ-системах. Так, за последний год мы собрали кастомную CRM для коммуникации с блогерами, ИИ-платформу для аутрича, консоль для интеллектуального поиска блогеров, автоматический дашборд с метриками проекта и матрицу гипотез.

Но хватиться за всё сразу — не нужно: начните с единого дашборда и таблицы гипотез. Их проще всего внедрить, а результат от них вы увидите довольно быстро.

SERM и ORM

В 2026 году доверие собирается как пазл из разных источников, и судить о нём только по поиску уже бессмысленно. Карты, отзовики, сторы приложений и комьюнити влияют на решение не хуже рекламы. Крупные заказчики это понимают. Зачем же отдавать такую задачу партнёрам, если можно развернуть отдел у себя?

Если такого направления у вас пока нет, проверьте спрос на MVP. Введите бренд клиента в поиск, откройте карты и отзовики и посмотрите:

• Какие площадки находятся в топе?
• Какой там рейтинг?
• Как выглядят карточки конкурентов?
• Сколько новых отзывов появляется?
• Как клиент отвечает на негатив?

По итогам такой проверки станет понятно, есть ли у бренда проблема, которую можно превратить в задачу для вашего агентства. Например, если у клиента много карточек с низким рейтингом, первая услуга может быть довольно простой: аудит площадок, работа с отзывами или системное наращивание новых публикаций.

Ещё один слой работы связан с комьюнити. Если бренд регулярно обсуждают в соцсетях и на форумах, одной работы с отзывами уже недостаточно. Здесь важно видеть эти обсуждения и подключаться к ним до того, как негатив начинает распространяться.

👉 В международном проекте для финтех-сервиса мы за полгода собрали комьюнити бренда в соцсети X, отработали 3 тысячи комментариев, перехватили 500 обсуждений в зоне риска и скорректировали тональность в 600 критических ветках. Негативные упоминания снизились примерно вдвое.

Стоит смотреть и на то, как бренд представлен в ответах ИИ. ChatGPT, Perplexity и нейровыдача становятся ещё одной точкой, где потенциальный клиент может впервые столкнуться с компанией. Логика здесь похожа на SERM, только вместо топ-10 в Яндексе нужно следить за тем, как часто и в каком контексте бренд упоминается в ответах на запросы целевой аудитории.

Партизанка

Если будете расширять SERM и работу с комьюнити, я бы посмотрел в сторону масскомментинга. Для молодого агентства это может быть хорошим способом зайти к клиенту через задачу, результат которой легко показать в цифрах.

Начните с поиска площадок, где уже обсуждают продукт или проблему клиента: YouTube, Reddit, Telegram и другие тематические ресурсы. Посмотрите, какие видео и ветки собирают аудиторию, какие вопросы там задают и где бренд уже упоминают.

Дальше зафиксируйте несколько метрик, по которым будете оценивать результат. Мы смотрим на количество и просмотры комментариев, реакции, брендовый спрос, поисковый трафик и переходы. Так проще понять, действительно ли механика даёт эффект, а не просто создаёт видимость активности.

У нас был проект для международного финсервиса. За апрель–июль 2025 года получили 4,1 млн просмотров и 284 тыс. лайков на комментариях от привлечённых амбассадоров. Органический поисковый трафик на основном сайте вырос почти на 4%, доля YouTube в social traffic за 4 месяца — на 11%, а по трём сайтам клиента появилось 128 новых брендовых запросов.

В другом проекте для игрового сервиса мы за месяц подключили амбассадоров на Reddit. Упоминания бренда появились в 15 ветках и 45 комментариях релевантных сабреддитов. В итоге получили 200 тыс. просмотров, а пользователи из этих обсуждений конвертировались в покупателей на 30% лучше, чем из других каналов.

Если будете тестировать направление, я бы начал с одного клиента и одной площадки. Возьмите несколько десятков релевантных обсуждений, определите механику присутствия и заранее договоритесь с клиентом, какой результат будете считать успехом. Если сможете разработать систему для трекинга брендового спроса, трафика и продаж, масштабировать такую услугу будет гораздо проще.

Лидогенерация

Если хотите добавить B2B-лидген в услуги, сначала проверьте возможности команды: есть ли у вас выход на нужные компании, умеете ли вы находить ЛПР и есть ли инструменты для поиска контактов. Без этого масштабировать направление будет сложно.

👉 На проекте для B2B-платформы в сфере разработки мы обработали 800 контактов, 218 из которых оказались релевантными, а затем назначили 37 целевых discovery-встреч.

Накопленную базу и инструменты можно использовать и для других задач. Например, для поиска респондентов для исследований, участников конференций и вебинаров или проверки гипотез при выходе на новые рынки.

Маркетинговые исследования

Хотите быстрее выйти на крупных клиентов? Освойте полноценные исследования под конкретные ниши. Не ограничивайтесь обзором рынка, а учитесь проводить тайные закупки, CustDev, CJM, конкурентный анализ и исследования коммуникаций. Так проще накопить экспертизу в конкретной отрасли.

Мы, например, научились проводить полный спектр исследований для финтеха. А в кейсе по рынку перевозок в MENA и СНГ построили воронку продаж для нового региона и параллельно спроектировали механики лидогенерации и удержания.

Помните, что хорошо проведённое исследование может подтолкнуть крупный бизнес заказать у вас другие услуги.

ИИ-видеоконтент

ИИ уже не уйдёт из жизни потребителя, поэтому агентству стоит учиться использовать его в контенте уже сейчас. Например, мы размещаем брендированные маскоты, плашки и промо внутри охватных роликов и кросспостим их. Так можно привлечь внимание к продукту или акции в момент, когда человек уже смотрит контент и готов его воспринимать.

Следующий шаг — ИИ-аватары и контент-заводы. Мы создаём цифровые копии экспертов и виртуальных блогеров, которые могут производить до 100 роликов в день без постоянного участия человека.

3 инсайта за годы работы

Первый: учиться работать с крупным бизнесом — это must have для агентства. Не просто так все, кто растёт на рынке, стремятся к корпоративным клиентам. У них лучше юнит-экономика, с ними понятнее выстраивать диалог, у них прозрачнее требования к контрагенту. Если крупный заказчик запускает проект, вероятность, что он свернётся по независимым от тебя причинам, в разы ниже, чем в случае со средним бизнесом. В кризисные моменты на рынке у больших игроков капиталы сохраняются, а у малых тают быстро. Бедные беднеют, богатые богатеют — и для агентства это прямая прагматика при выборе клиентского портфеля.

Второй: агентство — это бизнес отношений и аккаунтинга, а не процессов. Чем с более крупными заказчиками ты работаешь, тем больше им важен не твой инструментарий сам по себе, а результат и надёжность. ЛПР в крупном бизнесе покупают у агентства не человекочасы, а снятие ответственности за определённый результат. По сути uForce — это во многом бизнес обязательств: насколько ты умеешь держать слово перед заказчиком, а не просто качественно делать тактические задачи. Очень многое строится на коммуникации и личной вовлеченности. В услуговом бизнесе качество продукта и качество команды это одно и то же. 

Третий: очень важно уметь синхронизироваться. Клиент покупает «рост», а агентство продаёт «услугу». Если критерии успеха не совпадают в договоре и в голове команды, агентство будет вечно либо недоделывать, либо переделывать — и в обоих случаях терять маржу. Поэтому у нас сформировалась привычка начинать не с медиаплана, а с карты ожиданий. Что есть успех в конкретном проекте, какие метрики считаем, в какие сроки корректируем гипотезу, что делаем, если канал не взлетает?

Эти три инсайта про отношения, обязательства и синхронизацию хорошо работают, когда агентство маленькое. Но когда начинаешь расти, появляется уже другой уровень проблем. 

Команда из 90 человек: что пришлось перестроить, чтобы не утонуть в проектах

Когда агентство растёт, в какой-то момент ты перестаёшь управлять проектами вручную. Дальше два пути: либо строишь систему, либо система строит тебя — и тут есть риск репутационных провалов из-за большой нагрузки.

У нас с ростом команды сработали несколько изменений. Что советую сделать:

• Разделите ответственность по направлениям. Когда у каждого направления есть руководитель, он отвечает не только за проекты, но и за качество процессов и развитие экспертизы. Так ответственность больше не замыкается на собственнике.
• Не смешивайте операционку с управлением. Коммерция, HR и управление всей системой должны оставаться отдельным контуром. Чем больше команда, тем дороже ошибки и потеря скорости.
• Выделите людей под тест нового. Пусть growth-команда отдельно тестирует новые механики и ищет то, что можно превратить в новую услугу. Другим же не придётся отвлекаться от текущих проектов.
• Ориентируйтесь на внешние сигналы качества. Смотрите на то, как агентство оценивают клиенты и рынок. Для нас таким маркером стали рейтинг 5,0 на профильных площадках, NPS 8,3 и крупные заказчики вроде Т-Банка, СберПрайма, Яндекс Такси, Алиэкспресса и Вкусвилла. Ещё один ориентир это отраслевые рейтинги. В этом году мы подали заявку в Рейтинг Рунета и заняли 1-е место среди инфлюенс-агентств в IT и 2-е место среди SERM-агентств в сфере EdTech.

От 90% джунов до сильной команды: три урока роста

В агентском бизнесе победы обычно появляются после нескольких неприятных этапов. Мы тоже проходили через ошибки и постепенно поняли, что именно не работает.

Не масштабируйте агентство только за счёт джунов

B2B-рынок быстро замечает, когда качество зависит от конкретного сотрудника. Если клиенту просто повезло с аккаунтом, агентство долго на этом не протянет.

У нас было три основные проблемы:

1. На собеседовании человек может быть одним, а в работе другим. На входе кандидат может отлично подходить команде, но потом его мотивация меняется, а вместе с ней и качество работы.
2. Не каждый сильный новичок выдерживает нагрузку. Кто-то быстро растёт, а кто-то устаёт, перегружается и теряет интерес к работе.
3. Джуниорам нужно много внимания старших сотрудников. Им приходится объяснять задачи, давать обратную связь и разбирать ошибки. Чем больше новичков, тем больше времени на это уходит у старших.

Мы поняли, что 90% джунов, как было у нас изначально, это слишком много. Поэтому несколько лет мы постепенно наращивали команду тимлидов.

Не складывайте всё на себя

Когда команда вырастает до 50–90 человек, невозможно будет каждый день контролировать все проекты лично. Сильная команда должна уметь держать качество без постоянного участия фаундера.

При этом совсем уходить из процессов я бы тоже не советовал. Мне до сих пор интересно, что происходит внутри команды. Я читаю ретро мидлов и тимлидов, даю комментарии по работе с заказчиками и подключаюсь, когда могу быть полезен в вайбкодинге, например.

Не пытайтесь стать копией крупного агентства

Когда копируешь чужую модель, легко заодно перенять и её слабые стороны. У мастодонтов вроде Demis, Kokoc или Ingate есть свои преимущества, например масштаб и многолетний опыт.

Молодому агентству необязательно конкурировать с ними по тем же критериям. Вашими сильными сторонами могут стать скорость экспериментов, понимание крупного бизнеса, гибкость и готовность быстро осваивать новые практики. 

Что бы я сделал в 2026, если бы строил агентство с нуля

• Репутационный контур встраивал бы в воронку с первого месяца.
• Направления строил бы вокруг людей, которые владеют методологией и несут ответственность за результат.
• Отдельно держал бы growth-функцию для экспериментов.
• Считал бы не только количество клиентов и выручку, но и стоимость ошибок. Иногда лучше не идти на риск.
• Не брал бы в работу услугу, которую команда ещё не умеет делать предсказуемо.
• Учил бы продажи честно говорить про сроки и ограничения с самого начала.