Когда компании запускают реферальные программы, они обещают агентствам лёгкие деньги: подключай клиента к сервису — получай бонус. Звучит хорошо, но бывают нюансы. Например, агентству приходится самому сопровождать клиента, или оплата приходит по своеобразному графику и при ряде условий.
В общем, не всегда всё просто, а как зарабатывать на рефералках на самом деле — разобрались в этой статье.
О каких нюансах реферальных программ нужно знать
Механика, вроде бы, понятна:
- Агентство рекомендует сервис клиенту →
- Тот подключается по реферальной ссылке или промокоду →
- Сервис фиксирует привлечение →
- Агентство получает вознаграждение.
Но есть детали, о которых лучше знать заранее.
Нужно время на подключение к программе. Сначала агентство регистрируется в реферальной программе, затем получает персональную ссылку, промокод или доступ в партнёрский кабинет. В некоторых сервисах это происходит быстро, а в других нужно время, чтобы прикрепить договор и пройти проверку перед первой выплатой — как агентству, так и его клиенту.
Вознаграждение приходит не сразу. Во многих реферальных программах агентство получает процент только после того, как клиент оплачивает сервис. Поэтому сценарий, когда компания зарегистрировалась на бесплатный период и спустя месяц не стала пользоваться продуктом, не сработает.
Выплата зависит от условий реферальной программы. Где-то агентство получает разовое вознаграждение за первое пополнение счёта или оплату подписки. В других случаях сервис перечисляет процент с каждого платежа клиента до тех пор, пока тот пользуется продуктом.
Рекомендация может быть не только с вашей стороны. У одной компании бывает несколько подрядчиков под разные задачи. Например, у интернет-магазина одежды это SEO-агентство, которое продвигает их сайт и агентство контекстной рекламы — оно приводит платный трафик.
Обе команды рекомендуют клиенту сервис сквозной аналитики, чтобы отслеживать, какие каналы приносят продажи. Но вознаграждение получает только одно агентство — то, которое первым отправило ссылку на регистрацию в сервисе.
Чем рефералка отличается от партнёрки
Главная разница в том, за что отвечает агентство. В реферальной программе важно правильно зарегистрировать клиента в сервисе, чтобы получить бонус. При этом агентство не обязано что-то настраивать, обучать команду и сопровождать работу в дальнейшем.
В партнёрской модели агентство берёт на себя больше задач: внедряет инструмент в бизнес-процессы, следит за результатами и продвигает клиенту новые функции.
У рефералки очень простая схема сотрудничества — агентство приводит клиента и получает за него деньги. При этом сопровождение, настройку, контроль оплаты и другие моменты сервис берёт на себя.
В партнёрке, как правило, отношения между агентством и сервисом чуть крепче, но и вознаграждение за привлечённых клиентов выше. Здесь команда агентства сама ведёт клиента, которого привела: контролирует оплаты, помогает с настройкой, следит чтобы всё нормально работало. А сам сервис обычно даёт за это нематериальные плюшки, например возможность пиарить себя на мероприятиях, публиковать кейсы, даже может передавать агентству клиентов.
Иногда форматы пересекаются. Например, маркетинговое агентство рекомендует клиенту сервис сквозной аналитики и получает бонус, потом настраивает передачу данных из рекламных кабинетов и обучает команду работать с аналитикой. В этом случае агентство зарабатывает и на рекомендации, и на сопровождении.
Какие бывают реферальные модели
Сервисы различаются по схемам выплат, какой-то другой типологии тут нет. Ниже — самые распространённые варианты.
Фиксированная сумма за подключение. Это классическая схема: агентство получает конкретную сумму после того, как клиент оплатил первый месяц подписки или пополнил баланс. В среднем сервисы аналитики начисляют от 3 до 10 тыс. ₽ за каждого нового клиента.
При этом размер выплаты не зависит от того, сколько бизнес будет пользоваться сервисом. То есть если клиент выбрал инструмент на несколько лет, повторного бонуса агентство уже не получит.
Процент с оплат клиента. Здесь всё наоборот: вместо разового бонуса агентство приводит клиента единожды, но получает процент со всех платежей. Например, по такой схеме работает реферальная программа Callibri: агентство получает 15% с каждой оплаты привлечённого клиента, пока тот пользуется сервисом.
Доход напрямую зависит от клиента — если он перестанет пользоваться сервисом, выплаты тоже закончатся. Поэтому перед подключением стоит проверить, какой процент начисляет сервис и на какие платежи он распространяется.
Выплата зависит от активности агентства. Некоторые сервисы поощряют компании, которые приводят много клиентов. Например, за первых пять выплачивает 10% от платежей, а после десяти подключений повышает ставку до 13%. Эта модель выгодна агентствам, которые регулярно рекомендуют бизнесу одни и те же инструменты.
Как начать зарабатывать на реферальных программах: пошаговый план
Главное правило: всегда держите в голове мысль о пользе сервиса для клиента. Реферальная программа не заменяет услугу — бизнес обращается в агентство за тем, чтобы настроить рекламу, обновить сайт или получить новый дизайн баннеров. Для одной из таких задач ему может пригодиться сервис, но не обязательно.
Поэтому начинайте с вопроса: «Что улучшится в бизнесе клиента после подключения инструмента?» Иначе он заметит, что вы продаёте ему сервис просто так, и в лучшем случае откажется, а в худшем — потеряет доверие и уйдёт к другому подрядчику.
Важно рекомендовать только те сервисы, в которых вы уверены. Если вы сами понимаете, какие задачи сервис поможет решить и можете чётко объяснить это клиенту, он доверится рекомендации и не посчитает её рекламой.
Если по этому пункту всё окей, вот шаги, которые помогут освоить инструмент.
Шаг 1. Начните с сервисов, которые уже есть в ваших проектах. Самый простой способ заработать на рефералках — посмотреть на инструменты, которыми пользуются 10-20% ваших клиентов. Например, вы ведёте контекстную рекламу и подключаете B2C-компаниям один из двух-трёх сервисов сквозной аналитики, CRM или коллтрекинга. Если клиенту не принципиален выбор, посоветуйте один из них. Только заранее посмотрите, во всех ли можно получить бонус.
Реферальная программа — хороший дополнительный источник дохода для агентства, особенно, учитывая текущую ситуацию на рынке. Но также это способ укрепить отношения с клиентом: вы рекомендуете ему проверенный сервис, а он не тратит время на самостоятельный поиск. Сейчас клиенты ценят комплексный подход. Им важно, чтобы агентство помогало не только с запуском рекламы, но и с подключением всех необходимых сервисов аналитики и обработки лидов. Поэтому чем больше задач вы возьмёте на себя, тем ценнее будете для заказчика.
Шаг 2. Проверьте условия реферальной программы. Как мы уже выяснили, у двух сервисов может быть совершенно разная механика выплат. Поэтому перед подключением проверьте:
- Что считается привлечением — регистрация, первая оплата или переход клиента в постоянного пользователя.
- Когда начисляют деньги — сразу после оплаты или после окончания тестового периода.
- Как долго приходят деньги.
- Есть ли минимальная сумма для вывода.
- Можно ли получать вознаграждение за клиентов, которых вы уже ведёте.
Шаг 3. Протестируйте рефералки. Если у вас молодое агентство и в подобных сервисах вы ориентируетесь плохо, протестируйте три-четыре, у которых есть понятная реферальная программа. Например, маркетинговому агентству могут подойти CRM для отдела продаж, сервисы аналитики рекламы или платформы email-рассылок. Через несколько месяцев поймёте, какие из продуктов можете уверенно рекомендовать и с какими выгоднее всего сотрудничать.
Определите критерии, которые для вас важны: например, качество услуг, уровень поддержки и польза для клиента. И обязательно перед запуском протестируйте инструмент сами, чтобы убедиться, что он действительно решит задачи бизнеса.
Шаг 4. Настройте работу с рефералками. Распространённый сценарий: команда агентства порекомендовала один сервис, получила бонус и забыла про инструмент. Чтобы такого не было, встраивайте реферальную программу в свои обычные процессы.
Для этого определите, на каких этапах клиенту пригодится сервис и объясните ему эту ценность. Собрали подсказки в таблице:
При работе и с партнёрками, и с рефералками агентство может столкнуться с сильным сопротивлением. Чаще всего за ним кроется непонимание, зачем нужен инструмент. Как донести пользу на языке клиента, подробно разобрали с экспертами в этой статье.
5. Отслеживайте, какие рекомендации увеличивают доход. Не каждая программа будет выгодной, даже если условия кажутся привлекательными. Например, один сервис платит 20% комиссии, при этом клиенты жалуются на скорость работы и уходят из него. Другой — даёт всего 10%, но клиенты с лёгкостью в него переходят, потому что у других компаний уже был результат. Поэтому важно смотреть на всю цепочку: какие сервисы вы рекомендуете → сколько клиентов переходят → кто из них начинает платить → какую сумму приносит программа.
Коротко о рефералках
Реферальная программа — это возможность помочь клиенту решить задачу и получить дополнительный доход за рекомендацию. Чтобы модель работала, важно:
- Рекомендуйте только те инструменты, которые действительно подходят клиенту. Если вы подключаете сервис ради комиссии, это быстро заметят, и доверие к агентству снизится.
- Заранее проверяйте условия программы: за что платят, когда начисляют вознаграждение, как фиксируется клиент и сколько времени идут выплаты.
- Не просто отправляйте ссылку на сервис, а объясняйте, какую проблему он решит. Клиенту важно понимать результат.
- Встраивайте рекомендации в работу агентства. Определите, на каких этапах проекта клиенту могут быть полезны сервисы, и подготовьте понятные аргументы для каждого случая.
- Отслеживайте результат: сколько клиентов подключили сервис, какое количество из них продолжают пользоваться и какой доход это приносит агентству.
