Как объяснить клиенту, что новый сервис увеличит конверсию в рекламе

Разбираемся, как агентству убедить клиента в необходимости сервисов по аналитике от агентства-партнера

Руководство
07.03.24
Автор: Оксана Водопьянова
Автор: Оксана Водопьянова
#Коммуникация#Продажи

Партнерская программа — это дополнительный инструмент в рекламной кампании. Сервисы партнера позволяют агентству повысить конверсию сайта, оптимизировать бюджет и привлечь новых лидов. Объяснить это клиенту не всегда просто, потому что для него нет ценности в новых сервисах. Как показать клиенту преимущества и убедить в покупке — выясняем в статье.

Ростислав Кошик,
руководитель партнерской программы сервисов Callibri
Павел Ширко,
старший специалист по контекстной рекламе в диджитал-агентстве «Веб-Центр»
Виктория Ярошенко,
директор по развитию диджитал-агентства Alente

Зачем агентству дополнительные сервисы?

Перед продажей партнерских продуктов нужно понимать, как их использование влияет на процесс работы агентства. Разберем несколько преимуществ подобных сервисов.

Комплексный подход. Агентству проще прийти к желаемой цели клиента, когда есть несколько готовых решений. Например, вы запускаете контекстную рекламу для онлайн-школы. Вместе с рекламой вы можете предложить клиенту настроить на сайте виджет обратного звонка. В этом случае клиент не потеряет лиды, а агентство — получит бонус от партнера. 

Эффективность рекламы. Без некоторых сервисов агентству сложно гарантировать результат. Например, у компании много обращений из разных источников: соцсети, мессенджеры, входящие звонки. Кроме рекламной кампании, агентству нужны готовые инструменты, которые повысят конверсию и сохранят всю информацию о лидах.

Чтобы показать клиенту эффективность своей работы, агентству нужны сервисы по аналитике рекламы и повышению конверсии. Когда клиент спросит о результатах, агентство легко их продемонстрирует. Какую сумму вложили в проект, сколько пришло лидов и сколько заработали. Аналитика показывает, какие маркетинговые инструменты работают и что нужно поменять.

Ростислав Кошик,
руководитель партнерской программы сервисов Callibri

Имиджевый эффект. Если агентство существует на рынке не первый год, у него есть успешные кейсы. Для партнера это возможность рассказать о сотрудничестве на своем сайте и повысить доверие к своим услугам. Клиент видит, что в агентстве работают эксперты, у которых есть инструменты для аналитики и продвижения. 

С дополнительными инструментами агентство решит несколько своих задач и поможет клиенту.

Почему клиент отказывается от сервиса?

При любой продаже у клиента возникают вопросы: «Зачем мне этот продукт?», «Как он приведет мне лидов?», «Сколько это стоит?». Поэтому перед тем как предложить сервис клиенту, важно понимать, почему он сомневается. Есть несколько причин, которые останавливают клиента от покупки нового сервиса.

Выстроенный процесс. Клиенту удобно пользоваться определенными услугами агентства. Во-первых, потому, что это проверенное решение, во-вторых, не нужно тратить время на внедрение нового.

Если клиент не готов подключать сервис, мы предлагаем начать со стартового пакета, чтобы понять, насколько он подходит. После того как мы убедимся, что с рекламы идет достаточное количество посещений, подключаем расширенный пакет.

Павел Ширко,
старший специалист по контекстной рекламе в диджитал-агентстве «Веб-Центр»

Недоверие к новым инструментам. Новые сервисы могут не принести результата, поэтому клиенту хочется снизить риски. Если инструмент не приведет к цели, бизнес потеряет деньги, а агентство — доверие клиента. 

Неудачный опыт. Если сервис не сработал ранее, клиент, скорее всего, не захочет подключать что-то похожее. Даже если он не знает всех особенностей и преимуществ нового инструмента.

У нас есть клиенты, которые обращаются к нам, потому что обожглись ранее. Например, потратили на рекламу 150 000 ₽, а какие в итоге получились результаты, не поняли. Или уже попробовали похожую услугу, но цифры разочаровали. Тогда мы предлагаем сервисы аналитики, чтобы такой ситуации избежать.

Виктория Ярошенко,
директор по развитию диджитал-агентства Alente

Дополнительные расходы. Если у клиента ограниченный бюджет, ему не захочется платить за новые сервисы. Особенно если изначально агентство озвучило другую сумму.

Раньше мы отправляли КП и отдельно проговаривали, сколько будет стоить сервис. Так как в КП этой суммы не было, клиенты возмущались: «Мы же подсчитали бюджет проекта. Откуда взялись новые цифры?» Мы поняли, что такой подход не работает, и начали действовать по-другому. Просто включаем инструменты в бизнес-процесс сразу на старте проекта. И говорим клиенту, что сервисы по аналитике уже входят в стоимость.

Павел Ширко,
старший специалист по контекстной рекламе в диджитал-агентстве «Веб-Центр»

За любой причиной скрывается какая-то проблема клиента. Если ее не выяснить, рекламная кампания затормозится и выстраивать диалог с клиентом будет сложно.

Что нужно сделать перед продажей сервиса?

Перед тем как предложить клиенту новый сервис, нужно понять, точно ли он подходит. Для этого на этапе звонка менеджер по продажам должен собрать информацию о клиенте. Вот что стоит выяснить:

  • Нишу бизнеса.
  • Запрос и желаемый результат.
  • Целевую аудиторию продукта/услуги.
  • Какой есть бюджет на маркетинг и рекламу.


На этом этапе менеджер доносит ценность и начинает продавать сервис. После его коммуникации отделу рекламы будет проще подобрать продукт исходя из конкретной задачи.

При продаже сервисов аналитики клиенты ведут себя по-разному. Одни соглашаются сразу, потому что доверяют и хотят быстрее увидеть результат. Другие задают вопросы и не понимают, зачем им это. Если клиент не готов к покупке, сейлз-менеджер показывает успешные кейсы. Его задача — презентовать сервис с точки зрения выгоды для клиента. Например, так: «Смотрите, „Мультитрекинг“ и „Сквозная аналитика“ работают в связке с „Битрикс24“. Этот клиент потратил 40 000 ₽ на рекламу, ROI проекта — 340%. Мы можем подключить вам такой же сервис».

Виктория Ярошенко,
директор по развитию диджитал-агентства Alente

Иногда продукт подобрать непросто из-за специфики ниши. Поэтому перед тем как предлагать клиенту что-то новое, агентству нужно посмотреть, какие могут быть сложности при запуске рекламы.

При подключении сервиса важно учитывать специфику ниши клиента. Например, мы запускали контекстную рекламу для фитнес-клуба. В этой сфере 50% обращений идет через звонки, но не все из них целевые. Звонят действующие клиенты по поводу забытых вещей, продления абонемента и других вопросов. 

Чтобы понять, сколько целевых звонков привела наша реклама, мы подключили сервис «Коллтрекинг». Схема удобная: менеджер по продажам скачивает таблицу со звонками, сводит с СRM-системой, отмечает, какие заявки были нецелевые, и отправляет мне.
С помощью сервиса мы увидели, что количество нецелевых обращений было более 40%. Мы оптимизировали список ключевых слов, изменили настройки таргетинга, и количество нецелевых обращений удалось снизить.

Павел Ширко,
старший специалист по контекстной рекламе в диджитал-агентстве «Веб-Центр»

Также агентству важно выяснить, проводились ли рекламные кампании до этого и какой был результат. Это даст понимание, с какой стороны презентовать сервис. Например, если клиент безрезультатно потратил крупную сумму на таргетинг, расскажите, как сервис аналитики поможет оптимизировать бюджет на рекламу. 

А если клиент уже подключал дополнительные сервисы у другого агентства и они не принесли результата, постарайтесь выяснить детали и покажите ключевые отличия вашего сервиса от предыдущего.  

Как выстроить диалог с клиентом?

Агентству важно напрямую общаться с человеком, который отвечает за рекламу в компании. Если руководитель базово не разбирается в маркетинге, он не поймет, как продукт решит задачу.

Мы не работаем с клиентами, которые отказываются от сервисов минимальной аналитики. Это портрет незрелого клиента, который не хочет развиваться. Скорее всего, у компании нет маркетолога или стейкхолдера, и рекламу будет сложно запускать. 

Иногда для клиента это действует как триггер. Он говорит, что хочет развиваться и готов пробовать.

Виктория Ярошенко,
директор по развитию диджитал-агентства Alente

Агентству нужно презентовать сервис со стороны результата — тогда ценность возрастает. Например, если у клиента низкая конверсия на сайте, объясните, как новый инструмент поможет улучшить показатели и почему с другим подходом необходимый результат будет получить сложно.

Раньше мы искали верные формулировки, чтобы донести клиенту, зачем ему нужны сервисы аналитики. Сейчас мы говорим, что они нужны нам. Чтобы мы оптимизировали рекламный бюджет, следили за эффективностью и приводили целевых клиентов.

Например, в некоторых нишах 50% обращений идет через звонки. Какой смысл вести рекламу, если не следить за статистикой? Мы доносим до клиента, что сервис «Мультитрекинг» — это средство достижения цели. Без них не будет полной картины и не получится прийти к ожидаемому результату. После этого у клиентов обычно не остается возражений.

Павел Ширко,
старший специалист по контекстной рекламе в диджитал-агентстве «Веб-Центр»

Бывают клиенты, которые не поддерживают общение. Они приходят за конкретным решением, платят деньги и ждут результат. С одной стороны, это удобно: агентству можно сосредоточиться на рекламном продвижении. С другой стороны, стратегия меняется, и тогда нужны новые инструменты. Без заинтересованности клиента будет сложно их внедрить. Таким клиентам можно предложить неформальный диалог и уже на его основе выстраивать продуктивные отношения.

Сейчас мы стараемся чаще ходить на личные встречи с партнерами, делаем ивенты в разных городах, чтобы пообщаться вживую. На встрече мы презентуем сервисы, так чтобы агентству было понятно, как о них рассказать клиенту. Некоторые партнеры потом так же встречаются с клиентами лично.

Ростислав Кошик,
руководитель партнерской программы сервисов Callibri

Взгляд с позиции клиента поможет прийти к конструктивному диалогу. Возможно, у него действительно нет времени или он просто не понимает, как будет внедряться новый сервис. Задача агентства — рассказать об этом.

С помощью чего показать преимущества сервиса?

Клиент хочет получить результат и для него не так важно, какие для этого выбраны инструменты. Ценность сервиса можно показать через кейсы, тестовый период и презентацию со стороны экспертов. Разберем каждый инструмент.

Кейсы. Через кейсы проще всего убедить в покупке нового сервиса. Когда клиент видит, какой результат получила компания в схожей нише, он перекладывает цифры на свой бизнес и заинтересовывается в продукте. Кейс должен наглядно показывать, как продукт помог решить задачу. Вот по какой схеме можно об этом рассказать:

Информация о клиенте → Суть задачи → Пошаговое решение → Результаты
В кейсе важна структура. С помощью нее клиент найдет ту информацию, которая его интересует

Обычно агентства публикуют кейсы в блоге. Еще можно сделать отдельные слайды с релевантными для клиента примерами и добавить их в презентацию.

Для наглядности результатов в кейс стоит добавить графики с цифрами. Покажите, сколько потратили на бюджет, какое количество заявок получили и среднюю стоимость каждой
Для наглядности результатов в кейс стоит добавить графики с цифрами. Покажите, сколько потратили на бюджет, какое количество заявок получили и среднюю стоимость каждой

Тестовый период. Агентство может сначала протестировать сервис на себе либо сразу подключить его клиенту. Первый вариант подойдет, если нужно проверить, как сервис работает в связке с другими инструментами. Второй лучше сработает, когда агентство хочет усилить модель продвижения. В этом случае можно предложить клиенту протестировать сервис в течение одного-двух месяцев.

Например, агентство ведет строительный магазин. Начинается сезон стройки, и нужно посмотреть, какие рекламные каналы приводят больше лидов. Агентство предлагает запустить сервис СМС-рассылки на минимальный бюджет. Если лидов с него будет больше, клиент согласится выделить больше бюджета на инструмент.

Тестовый период не требует вложения бюджета. Обычно пяти-семи дней хватает, чтобы клиент увидел ценность инструмента и захотел его приобрести. 

Например, клиент хочет повысить конверсию с рекламы и расширить каналы коммуникации на сайте. Для этих целей подходит сервис «МультиЧат». Клиент подключает его, получает дополнительные лиды из виджета и соцсетей, видит, что стоимость лида с сервисом будет ниже. Без повышения рекламного бюджета агентству удалось снизить стоимость лида, а клиент решил свою задачу.

Ростислав Кошик,
руководитель партнерской программы сервисов Callibri

Трехсторонние встречи. На встречу стоит брать менеджера со стороны агентства, которое предоставляет сервис. Эксперт подсветит нюансы, о которых может не знать партнер, и клиенту будет проще самостоятельно принять решение о покупке. 

Клиент быстрее увидит ценность сервиса, если продемонстрировать их разными способами. Поэтому важно пробовать все инструменты. Кейсы покажут результаты других компаний, тестовый период убедит в результате, а встреча с менеджером поможет узнать о нюансах продукта. 

Вывод

Дополнительные сервисы по аналитике позволяют агентству достичь цели рекламной кампании. Чтобы внедрить их в процесс, нужно доносить до клиента ценность и преимущества. Сделать это можно с помощью разных инструментов.

  • Перед продажей сервиса важно понять, почему клиент может отказаться от сервиса. Например, он не доверяет новым инструментам или ранее похожий сервис не принес результата.
  • Соберите всю информацию о бизнесе клиента, затем подготовьте презентацию с кейсами и графиками.
  • Говорите с клиентом на языке результатов. Стоит подсветить, как сервис поможет оптимизировать рекламную кампанию для достижения цели.
  • Общайтесь с сотрудниками, которые отвечают за рекламу в компании. Если руководитель базово не разбирается в маркетинге, он не поймет, как продукт решит задачу.
  • Эффективность сервиса можно показать с помощью кейсов, пробного периода и презентации со стороны экспертов.
Что вы узнаете:
Комментарии