У агентств много способов привлекать клиентов, но некоторые быстро съедают бюджет и напрасно тратят время команды. Вместе с Иваном Усом, креативным директором агентства Vilka, мы отобрали только самые эффективные. Рассказываем, как их использовать, и делимся опытом коллег — директоров по маркетингу и топ-менеджеров.
Сарафанное радио: приносит заявки из рекомендаций и нетворка
Рекомендации от клиентов и партнёров приносят самые «тёплые» лиды. Всё дело — в высоком лимите доверия: о вас уже хорошо отозвались и подтвердили ваш опыт. Поэтому конверсия здесь обычно выше, чем у других каналов.
Но у сарафанного радио есть нюанс: его отдачу сложно прогнозировать. Поток заказов напрямую зависит от вашей репутации, уровня сервиса и того, насколько качественно вы поддерживаете связь с людьми. И это всегда история вдолгую — за неделю не получится запустить сарафанку и получить десятки заявок.
Как использовать — советует Роман Моренец, руководитель digital-агентства Romapad 👇
- Поддерживайте регулярный контакт с клиентами и партнёрами. Периодически узнавайте о новых проектах и задачах, чтобы вовремя выявлять потребности и предлагать свою помощь.
- Занимайтесь нетворкингом. Присоединяйтесь к бизнес-клубам, профессиональным тусовкам и используйте рендом-боты, которые предлагают новых случайных собеседников. Как правильно общаться и налаживать контакты подробно описано в книгах «Русский нетворкинг» Александра Кравцова и «По рекомендации. Бизнес, который продвигает себя сам» Джона Янича.
- Сотрудничайте с компаниями, чьи услуги дополняют ваши. Выбирайте партнёров, с которыми не конкурируете, а создаёте синергию. Договаривайтесь о взаимных интро и заранее готовьте пакет для пересылки — например, шоурил и 1–2 кейса. Так проще рекомендовать друг друга под нужные проекты.
- Оцифровывайте все обращения, которые пришли через сарафан. Фиксируйте в CRM: кто порекомендовал, контакт клиента, что ему отправили и итог — например, встреча или договор. Быстрее поймёте, какие партнёры приводят клиентов и где теряются заявки.
- Следите за качеством услуг. Сделайте чек-лист готовности проекта и за день до сдачи проведите финальную проверку, чтобы убрать мелкие ошибки. Если увидите риск по срокам или результату, сразу предупредите клиента и предложите решение — например, поработать сверхурочно или привлечь дополнительного специалиста.
- Инвестируйте в сервис. Прививайте команде привычку обращаться к клиенту по имени и отвечать понятно — не «ок, сделаем», а «приступили к работе: макет принесём в пятницу до 12:00». О любых изменениях сообщайте сразу — например, в течение 2-4 часов.
- Уделяйте внимание последнему впечатлению. Даже после сдачи работы помогайте клиенту: давайте советы по дальнейшему использованию продукта, делитесь инсайтами. Помните, что именно последнее впечатление часто влияет на готовность рекомендовать вас другим.
Сарафанное радио — не случайность, а результат ответственного подхода к работе и грамотного управления отношениями. В каждом проекте мы стремимся сформировать положительный, запоминающийся опыт: не просто решить текущие задачи, но и заложить основу на будущее.
Сарафанное радио не появляется само — оно требует системной работы. Например, нужно давать отличный клиентский опыт — не только закончить проект вовремя, а сделать чуть больше, чем просили. Проявить инициативу, сэкономить ресурсы, решить проблему.Ещё помогает постоянный контакт с клиентами. Многие стесняются напоминать о себе — зря. Простые «как дела» в мессенджере часто приводят к новому брифу. Тут же работает и реферальная логика. Если клиент в восторге — попросите порекомендовать. Работает, если в голове у человека остаётся чёткое понимание, что ты делаешь и кому это может быть полезно.
Плюс помогают инфоповоды. Выиграли премию, сделали классный кейс — отправляйтесь с этим в личные переписки, а не только в соцсети.
Рейтинги и награды: выделяют вас среди других подрядчиков
Регистрация в рейтингах — хороший старт для новых агентств. Она повышает доверие и помогает продвигаться в поиске. Награды же работают как сильное социальное доказательство. Они подтверждают, что ваш опыт оценили коллеги и отраслевые эксперты.
Однако и рейтинги, и премии требуют времени. Чтобы попасть в топ, нужен портфель громких проектов или впечатляющие показатели по обороту и объёму заказов.
Как использовать 👇
- Участвуйте в профильных рейтингах. Выбирайте те, что соответствуют вашей сфере. Например, для digital — Tagline и Ruward.
- Отправляйте сильные проекты на премии. Не обязательно ограничивать себя российскими конкурсами, выбирайте также международные. Планируйте бюджет заранее: участие во многих из них платное.
- Делитесь успехами и создавайте инфоповоды. Размещайте значки с наградами на сайте и в презентациях. Рассказывайте о победах в соцсетях или рассылках.
У нас три менеджера поддерживают постоянный контакт с клиентами: отправляют кейсы и подкасты, приглашают на мероприятия. Такой живой, ежедневный контакт действует как «тёплое касание». Премии работают аналогично: когда на рынке сотни агентств, заказчики чаще выбирают тех, кто официально признан. Для них это маркер качества.
SEO: снижает цену заявки из поиска
Главная ценность SEO для агентств и продакшенов — низкая стоимость лида в перспективе. Как только сайт начинает регулярно попадать в топ поисковой выдачи по нужным запросам, лиды приходят без дополнительных затрат. Но чтобы этого достичь, нужны планомерный подход и время — от четырёх месяцев.
Как использовать 👇
- Проводите аудит сайта. Смотрите, по каким запросам вы уже ранжируетесь в поиске и где уступаете конкурентам. Для этого удобно использовать Topvisor или Serpstat.
- Обновляйте материалы. Исправляйте устаревшие данные, улучшайте заголовки, добавляйте свежие примеры и иллюстрации — так контент станет более ценным для пользователей и поисковиков. Поручите эту задачу SEO-специалисту и редактору или контент-менеджеру.
- Публикуйте кейсы. Рассказывайте о проектах по схеме «задача → процесс → результат». Это поможет и SEO — будете выше в выдаче по брендовым запросам, и репутации — клиенты увидят реальные примеры вашей работы.
- Размещайте гостевые статьи. Находите отраслевые площадки — например Sostav.ru, и публикуйте экспертные материалы со ссылками на ваш сайт. Так вы привлечёте дополнительный трафик и укрепите авторитет в своей сфере.
- Анализируйте результаты. Следите за ростом трафика, позиций по ключевым запросам и количеством лидов. Сможете понять, что работает лучше всего и где есть потенциал для улучшений.
В среднем за год мы публикуем 60–70 новых материалов, обновляем около 60 старых, пишем 30–35 кейсов о проектах и размещаем 3–5 статей на внешних площадках. В 2024 году это принесло 1060 «валовых» заявок с блога и коммерческих страниц. При средней конверсии в MQL 33% мы получили 350 MQL.
Контекстная реклама: быстро даёт заявки по существующему спросу
В отличие от SEO, результат от контекстной рекламы появляется уже через несколько недель. Однако она требует постоянных вложений: как только останавливаете кампанию, поток заявок прекращается.
Инструмент полезен при выводе на рынок новой услуги и когда нужно быстро «добить» план по продажам. Он ловит уже существующий спрос по целевым запросам и даёт управляемый трафик: можно усилить нужные кластеры и проверить офер на живой аудитории. Но важно помнить, что цена лида здесь выше, чем в органике, и без оптимизации бюджета легко уйти в минус.
Как использовать 👇
- Закладывайте реальный бюджет. Планируйте расходы на старт кампании: обычно это от 30 000 до 50 000 ₽ на клики плюс оплата специалиста за настройку и ведение. Так сможете собрать достаточно данных для оптимизации.
- Привлекайте исполнителей с релевантными кейсами. Продвижение видеопродакшена отличается от рекламы установки окон или юридических услуг. Убедитесь, что специалист уже успешно работал с похожими проектами.
- Тестируйте форматы и ключи. Создавайте несколько вариантов объявлений, баннеров и ремаркетинга. Сравнивайте эффективность по кликам и конверсиям, отключайте неэффективные варианты и усиливайте работающие.
- Настраивайте аналитику. Подключайте счётчики конверсий, UTM-метки и интеграцию с CRM. Получится отслеживать, какие объявления приводят лиды и оценивать ROI.
- Следите за качеством трафика. Отсекайте скликивания, ботов и нецелевых пользователей. Для этого проводите регулярный аудит — лучше раз в неделю. Корректируйте таргетинг и исключайте нерелевантные запросы, чтобы оптимизировать стоимость лида.
Если начинать отсчёт с даты основания компании, 100% заявок приходилось на контекст.
PR: приводит заявки через публикации и экспертные комментарии
Публикации в профильных медиа, экспертные комментарии и рассказы о кейсах повышают доверие клиентов и создают отложенный спрос. Люди запоминают вас и обращаются, когда возникает потребность.
PR особенно эффективен в двух случаях. Первый — у вас есть уникальный или резонансный проект. Здесь всё просто: редакциям нужны необычные истории и они с радостью опубликуют ваш кейс. Второй — вы хотите закрепиться в нише. Если сделать серию материалов на одну и ту же тему, можно прослыть экспертом в определённой области — например, в строительстве каркасных домов.
Контент помогает усилить наши позиции как видеопродакшена, но по-настоящему это работает, только когда есть резонансные проекты. Каждый день люди сталкиваются с большим объёмом информации, их глаз замыливается. Поэтому в соцсетях распространяется нечто действительно выдающееся.
Как использовать 👇
- Выбирайте подходящие медиа. Для рекламы и маркетинга — Adindex.ru, Cossa.ru, а для узких отраслей — другие профильные издания.
- Готовьте качественные материалы. Пишите кейсы по стандартной схеме: «задача — решение — результат», и обязательно показывайте цифры. Например, можете прикрепить скрины из кабинета сервиса аналитики в формате «до/после».
- Используйте сервисы для работы с журналистами. Pressfeed, Deadline Media и аналогичные платформы помогут находить запросы по вашей теме и оперативно на них откликаться.
- Продвигайте публикации. Делайте посты в соцсетях, рассылки клиентам и партнёрам, чтобы охватить тех, кто не следит за профильными медиа.
- Создавайте инфоповоды. Публикуйте комментарии, исследования, статьи о трендах и кейсы по мере их появления.
Мы используем для привлечения клиентов исключительно пиар: публикации в СМИ, выступления, спецпроекты. От старта до первых лидов прошло полгода, теперь это наш стабильный источник, генерирующий новых клиентов.
Email outreach: выводит на встречу и бриф нужных клиентов
Персонализированные письма — один из немногих способов напрямую выйти на нужного клиента. Но успех здесь зависит от того, насколько точно вы определите адресата и как сформулируете сообщение.
В отличие от новостных рассылок, цель outreach — не охват, а конкретная реакция: ответ, встреча, бриф. Поэтому важны короткий формат, понятная цель и личный акцент.
Как использовать 👇
- Внимательно составляйте список компаний и контактов. Проверяйте актуальность адресов, уточняйте имена и должности. Чем точнее данные, тем выше шанс, что письмо не проигнорируют.
- Пишите письма лаконично. Достаточно одного экрана текста: кратко о себе, причина обращения, ссылка на портфолио или кейс.
- Начинайте с зацепки. Упоминание публикации, проекта или выступления адресата показывает, что письмо подготовлено специально для него. Например: «Смотрели ваш кейс по… и подумали, что можем помочь с…».
- Соблюдайте умеренную частоту. Новые письма лучше отправлять раз в 2–3 недели.
- Анализируйте отклики. Отслеживайте открытие писем, клики по ссылкам и ответы. Сравнивайте, какие темы и форматы вызывают интерес, а какие — нет.
Мы работаем на узком рынке девелопмента с длинным циклом сделки. Сосредотачиваемся на конкретных целевых компаниях. Вместо того чтобы пытаться охватить всех сразу, делаем персональные предложения для каждой. Это помогает строить более глубокие отношения и лучше понимать потребности клиентов.
Менеджер по продажам: стабилизирует поток клиентов и доводит их до сделки
Часто в небольших агентствах продавцом выступает сам собственник: он лучше всех знает продукт, умеет его презентовать и мотивирован на результат. Но когда компания растёт, совмещать управление бизнесом и работу с клиентами становится тяжело.
Менеджер берёт на себя поиск новых контактов и сопровождает их на всех этапах сделки. Это освобождает время руководителя и позволяет масштабировать входящий поток заявок. Однако эффективность работы сильно зависит от человека — его мотивации, навыков и понимания продукта.
Менеджер по продажам для молодого агентства — отличный вариант, чтобы привлечь лиды.
Как использовать 👇
- Разделяйте функции. Конечно, на старте всем может заниматься один человек, но со временем лучше расширить штат. Пусть один менеджер отвечает за поиск новых клиентов, другой — за переговоры и закрытие сделки. Стоит помнить, что у людей отличаются софт скиллы: не все любят много общаться и умеют убеждать. Отсюда разная цена и их ценность как специалистов.
- Ставьте измеримые KPI. Отслеживайте количество найденных контактов, отправленных писем, встреч и полученных брифов. Вы увидите реальные цифры и сможете вовремя реагировать отклонения от собственного плана.
- Выбирайте подходящий тип занятости. Например, частичную занятость или сдельную оплату, чтобы оценить новенького менеджера.
- Обучайте продукту. Сперва опишите услуги и расскажите о границах — что говорим, а что нет. Разберите несколько кейсов и поделитесь шаблонами писем, если есть. Потом переходите к практике — например, прослушиванию звонков и тренировкам «в полях». Затем закрепите всё небольшим устным экзаменом или тестом. Учитывайте, что на погружение в специфику вашего бизнеса уйдёт минимум месяц.
- Автоматизируйте и систематизируйте. Используйте CRM для ведения воронки, напоминаний и отчётности — это поможет не терять клиентов и масштабировать процессы.
Мы выставляем такие KPI:
- Контакты в неделю. Менеджер находит и пишет минимум 10 целевым компаниям. По каждой — до трёх касаний в разных каналах. Цель — довести до встречи или брифа. Всё фиксируем в CRM. Оплата — за каждый блок из 10 контактов, но ставка минимальная, потому что ценим встречи и брифы, а не «письма ради писем».
- Встречи и брифы. За каждую назначенную встречу или полученный бриф — отдельный, заметно больший бонус. После этого лид забирает аккаунт и ведёт по воронке.
Контент-маркетинг и SMM: прогревают интересен и создают отложенный спрос
Эти инструменты не дают мгновенной отдачи, но помогают людям запомнить вас, оценить вашу компетентность и обратиться, когда возникнет потребность. Регулярные публикации укрепляют доверие и поддерживают интерес аудитории, постепенно превращая случайных подписчиков в потенциальных клиентов.
Как использовать 👇
- Делайте контент с опорой на свой опыт. Пишите о том, что хорошо знаете — уйдёт меньше времени на подготовку, а в материале будет много фактуры. Например, упаковывайте свои проекты в понятные кейсы, берите интервью у сотрудников, делитесь собственными инсайтами или просто публикуйте обзоры интересных новостей и исследований, которые вы и так читали в свободное время.
- Планируйте на 1–2 месяца. Это горизонт, на котором хватает сил удержать ритм и успеть получить обратную связь. Ведите план в Google Sheets или Notion: тема, цель, формат, площадка, ответственный, дедлайн, статус, ссылка. Думайте, сколько материалов вы точно вытянете в неделю и не геройствуйте.
- Адаптируйтесь под канал и платформу. Одна и та же история по-разному «заходит», например, в Telegram и на Cossa. Поэтому меняйте длину текста, его тон и степень детализации. Например, в Telegram постите заметку от первого лица с коротким выводом и CTА, а на Cossa — пошаговый how-to с цифрами.
- Отслеживайте реакцию аудитории. Смотрите, какие публикации вызывают интерес, и корректируйте стратегию на основе полученной информации. Например, вы видите, что ваши подписчики активно лайкают карточки и пересылают их друзьям. А вот длинные статьи — оставляют без внимания. Тогда имеет смысл переупаковать их в короткие форматы и следить за изменениями.
О том, как писать на VC.ru и не только — в таблице референсов и полезных материалов от Ивана Уса.
Что важно помнить о лидогенерации
Поиск клиентов для агентств и продакшенов — это всегда баланс между долгосрочными инвестициями и быстрыми результатами. Поэтому главный совет: не зацикливайтесь на одном инструменте. Комбинируйте подходы — тогда поток клиентов будет стабильным и качественным. Например, публикуйте кейсы в профильных медиа, продвигайте сайт через SEO и подключайте точечные рассылки.
📌 Помните: лучший маркетинг — это ваши проекты. Если клиенты довольны, они вернутся сами и приведут новых.
