Ведение переговоров — это искусство обрабатывать аргументацию собеседника и одновременно доносить до него свою точку зрения. В статье собрали рекомендации, которые помогут усилить вашу позицию и достичь успеха.
Анализируйте результаты уже проведенных переговоров
Постарайтесь после каждой бизнес-коммуникации дать себе честную обратную связь по следующим пунктам:
- Насколько хорошо вы были готовы ко встрече;
- На какие предложения или выпады оппонента вы не смогли ответить и с чем это было связано;
- Уместно ли вы использовали те или иные переговорные тактики и к чему это привело;
- На каком уровне была ваша невербальная коммуникация.
Конечно, все ситуации разные, но постепенно вы начнете видеть зоны роста, обнаружите свои сильные и слабые стороны. Умение вести переговоры может развить каждый, просто для этого нужна подготовка. А чтобы проводить ретроспективу было проще, старайтесь вести запись переговоров (конечно, если ваш собеседник на это согласен).
Внимательно слушайте собеседника
Любые переговоры — это взаимодействие двух и более людей. Даже если вы очень опытны и много раз участвовали в подобной коммуникации, ситуация может принести сюрпризы: уникальные запросы от клиента, особенности согласования сделки. Если вы в процессе разговора случайно покажете, что не запомнили важную деталь, это ослабит вашу переговорную позицию. Старайтесь также подмечать приемы, которые использует ваш собеседник — если они покажутся вам удачными, вы впоследствии сможете встраивать их в свою тактику ведения переговоров.
Старайтесь находить и создавать ценность для собеседника
Внимательное слушание дает еще один полезный эффект: вы понимаете, что на самом деле важно для вашего собеседника и чего он хочет. Если вы сможете определить его ключевую ценность, вы выстроите вокруг нее переговоры, и скорее всего они пройдут удачно. Например, вы узнаёте, что предыдущий подрядчик оставил много недоработок на сайте клиента, получил оплату и исчез. Так вы понимаете, что от работы с вами заказчик ждет исправления имеющихся ошибок и постоянной обратной связи. Если вы сможете гарантировать это в процессе переговоров, собеседник будет к вам расположен.
Как обнаружить ценность вашего собеседника? Постарайтесь в процессе общения:
- Установить доверие.
- Построить диалог в позитивном ключе.
- Проявлять искренний интерес к собеседнику.
- Задавать вопросы, чтобы найти точки соприкосновения.
Также вы можете собрать информацию о собеседнике заранее. Но будьте готовы импровизировать — с большой вероятностью что-то новое и важное вы узнаете уже в процессе общения.
Развивайте эмоциональный интеллект
Вспышка злобы, слишком яркая радость во время переговоров, волнение — все эти проявления эмоций могут свести на нет ваши вербальные навыки переговоров. Существует множество книг, курсов и методов обучения тому, как понимать истинные эмоции собеседника и правильно выражать свои — старайтесь уделять им внимание и обязательно внедряйте изученное в практику.
Вырабатывайте в себе уверенность
Еще один долгосрочный важный навык. Старайтесь демонстрировать собеседнику уверенность в себе за счет:
- Спокойной речи;
- Отсутствия нервных движений руками;
- Соответствующего ситуации внешнего вида.
За демонстрацию уверенности преимущественно отвечает невербальная коммуникация — старайтесь отслеживать и отрабатывать ее в разных рабочих и бытовых ситуациях.
Перенимайте успешные приемы
Все успешные переговорщики действуют по-разному, поэтому полезно познакомиться с разными стилями и приемами и выбрать то, что больше подходит именно вам. Ищите примеры в книгах, на конференциях, в своих собеседниках. Пробуйте отрабатывать понравившиеся навыки ведения переговоров сначала в на друзьях или коллегах, а затем внедряйте их в реальную практику.
Всегда помните о собственной цели переговоров
Переговоры часто требуют от каждой стороны компромисса. Даже если вы отличный переговорщик, в чем-то придется уступить, и здесь важно не зайти слишком далеко. Всегда держите в голове, каковы ваши ценности в этой коммуникации и какими принципами вы в итоге не готовы пожертвовать. Ваши собеседники будут пытаться запросить более низкую цену или сжатые сроки работы, получить от вас дополнительные гарантии или ввести вас в провокацию. Если вы понимаете, что требования другой стороны заставляют вас отказаться от вашей цели, уходите.
Главное
Вы можете научиться успешно вести переговоры, даже если никогда раньше этим не занимались. Для этого:
- Анализируйте результаты уже проведенных переговоров;
- Внимательно слушайте собеседника;
- Ищите, что для него важно, и старайтесь строить разговор вокруг этого;
- Развивайте эмоциональный интеллект;
- Вырабатывайте уверенность в себе;
- Ищите и перенимайте успешные техники и фразы ведения переговоров;
- Никогда не поступайтесь своими целями и будьте готовы выйти из переговоров.