Эту колонку написал наш читатель. Вы так тоже можете — принимаем любой агентский опыт, которым вы готовы поделиться! Заполните форму или напишите издателю в телеграм.
Партнерский маркетинг — система, когда digital-агентство платит другим компаниям или людям за привлечение клиентов. Например, дружественная веб-студия пишет пост о ваших услугах и дает ссылку на сайт. Если кто-то покупает услугу по этой ссылке, партнер получает процент от сделки. Это выгодно всем: в агентство приходят новые клиенты, партнеры получают доход, а клиенты узнают о полезных сервисах.
Партнерская модель идеальна для работы в диджитале: она помогает эффективно распределять заказы, уменьшать затраты на привлечение и выстраивать устойчивые профессиональные связи. Поэтому в OK Digital 90% контрактов — это партнерский маркетинг. Мы сотрудничаем с агентствами из смежных областей, веб-студиями и дизайнерами.
В тексте разберем три ключевых формата партнерского маркетинга. А еще поделимся критериями, по которым легче отбирать надежных партнеров.
Основные форматы партнерского маркетинга
Есть три модели партнерского маркетинга в digital-агентствах. Расскажем подробнее об их особенностях, преимуществах и ограничениях.
Работа с агентской комиссией и прямая передача лидов. Суть этого формата — в передаче заявок от одного агентства другому. Передающее агентство участвует в процессе пресейла и продажи, а затем ежемесячно получает комиссию от сделки. Средняя комиссия на рынке составляет 10%, но встречаются индивидуальные условия — до 25%.
Особенности работы по агентской комиссии:
- Прозрачность сделки. Устанавливаются партнерские договоренности, в которых фиксируется размер комиссии и условия выплаты.
- Гибкость сотрудничества. Многие компании передают лиды устно, но более крупные игроки фиксируют партнерские отношения документально.
- Долгий цикл сделки. В digital-сфере продажа может занимать от 1 месяца, а комиссия зачастую выплачивается только после оплаты клиентом.
Критерии выбора партнера в этом формате:
- Оперативность реагирования. Быстрое взаимодействие увеличивает вероятность успешной сделки.
- Прозрачная обратная связь. Агентство должно регулярно сообщать партнеру о статусе проекта.
- Удобство документооборота. Предпочтителен формат выплат по закрытым актам, однако возможны варианты с авансовыми платежами.
- Успешные кейсы в выбранной отрасли в данном инструменте
Субподряд. Это формат, когда одно агентство выполняет работу для другого — без прямой коммуникации с клиентом. Все юридические и финансовые вопросы решаются между двумя агентствами, а клиент взаимодействует только с агентством-посредником.
Преимущества субподряда — в готовом потоке заказов и финансовой предсказуемости. Агентству не надо искать клиента, чтобы получить проект. Стоимость за такую работу фиксируется в договоре.
Недостаток в том, что нет прямого доступа к клиенту. Ему сложно предложить дополнительные услуги и расширить тариф. Еще появляется риск искажения информации — пока агентства передают данные друг другу, информация может теряться или меняться в процессе.
White Label. В этой модели одно агентство полностью выполняет услуги под брендом другого. Специалисты двух агентств работают в общем чате и представляются как часть единой команды.
Преимущества вайтлейбла: открытое ценообразование и возможность предложить дополнительные услуги. Агентство-исполнитель видит конечную стоимость проекта, а партнеры могут договориться о наценке. Плюс связь с клиентом поддерживается в общем чате. Благодаря этому можно допродать смежные услуги и увеличить средний чек. Исключение — когда ваши услуги пересекаются с услугами партнера.
У вайтлейбла есть недостатки, из-за которых его внедрение может быть нерентабельным. Во-первых, услуга обходится дороже: партнеры обычно добавляют наценку 25–50%, а в среднем по рынку это выходит 30–35%, что отпугивает клиентов и затягивает процесс продажи. Во-вторых, у агентства-исполнителя меньше возможностей для самопродвижения, так как работа проводится под чужим брендом, и публиковать кейсы запрещено.
Как работать с партнером: готовый алгоритм
В OK Digital есть система для общения с партнерами. Рекомендуем ее всем агентствам:
- При передаче лида: агентство в течение часа фиксирует его в чате и подтверждает, что взяло в работу.
- В течение одного дня: агентство сообщает, что связалось с клиентом.
- Через 3–4 рабочих дня: агентство отправляет информацию о первичном контакте — статус сделки, обсуждаемая стоимость проекта.
- В течение 14 календарных дней: обновляет статус проекта, передает предфинальные данные.
- Если сделка не закрыта за 14 дней: проект вносится в таблицу ожидания и партнер получает обновления через месяц.
- Если клиент остается в базе: партнер получает информацию только при успешном закрытии сделки.
Поиск партнера: кто подходит лучше, а с кем может не получиться
Наиболее выгодные партнерства OK Digital выстраивает с:
- Веб-студиями, разрабатывающими сайты на Битриксе, WordPress, OpenCart.
- Дизайн-агентствами, создающими сайты на Tilda.
- Крупными агентствами, передающими лиды, не соответствующие их внутреннему скорингу.
- Компаниями из смежных отраслей: юридическими фирмами, консалтинговыми агентствами, бизнес-тренерами, рекламными агентствами полного цикла.
Наиболее неудачные партнерства — сотрудничество со смежными digital-агентствами, пересекающимися по одной или нескольким услугам. Исключения бывают, но часто такие партнеры не передают лиды или находят фрилансеров сами.
