Эту колонку написал наш читатель. Вы так тоже можете — принимаем любой агентский опыт, которым вы готовы поделиться! Заполните форму или напишите издателю в телеграм.
Меня зовут Юлия Магась, я основатель коммуникационного агентства PReach. Часто вижу, что в digital и IT принято считать: чем больше контактов в LinkedIn и Telegram, тем сильнее твоя сеть. Но количество редко превращается в качество. Настоящий нетворкинг работает только тогда, когда связи строятся на общих ценностях и доверии.
Полезные знакомства не возникают из обмена визитками или добавления в чат. Они появляются там, где есть готовность сначала дать человеку что-то ценное и полезное, а потом иметь возможность тоже обратиться с просьбой, и тогда диалог превращается в сотрудничество.
В статье расскажу, как превратить нетворкинг из формального обмена «контактами ради контактов» в реальный источник проектов и клиентов.
5 базовых принципов нетворкинга
- Забудьте о прямых продажах в «лоб». Многие знают, что нетворкинг — это хороший способ найти клиентов, но это вовсе не значит, что при первом знакомстве надо пытаться что-то кому-то впарить. Это все равно, что позвать замуж на первом свидании. Задача нетворкинга — получить первый контакт с человеком, создать доверие и потом поддерживать его.
- Качество важнее количества. Сотня поверхностных знакомств никогда не заменит трех-четырех людей, которые доверяют тебе и с радостью готовы рекомендовать тебя другим.
- Искренний интерес к людям. Люди чувствуют, когда с ними общаются ради выгоды. Обязательно спросите имя собеседника и используйте его в разговоре. Людям всегда приятно слышать, когда к ним обращаются по имени.
- Давать и быть полезным проще, чем кажется. Поделиться инсайтом, скинуть ссылку на полезный сервис, познакомить с нужным экспертом — это маленькие шаги, которые превращают случайное знакомство в партнёрство.
- Меньше говорите и больше слушайте. Не очевидная рекомендация для многих, ведь кажется, что настоящие нетворкеры — это те, кто мастерски умеют рассказывать о себе и имеют сногсшибательную самопрезентацию. Но на самом деле больше пользы в общении вы получите, когда будете говорить 20% времени, а 80% времени будете внимательно слушать вашего собеседника.
Приведу пример ситуации, которую наблюдала лично. На конференции по e-commerce мой знакомый, его зовут Андрей, он руководит digital-агентством, разговорился в перерыве с маркетинг-директором ритейл-сети — просто за чашкой кофе. Андрей не старался расхвалить себя и продать услуги, а искренне обсуждал тренды в персонализации, поделился интересными статьями об этом, затем они обсудили несколько книг и обменялись контактами в ТГ. Через месяц этот директор пригласил Андрея участвовать в тендере. Сейчас они сотрудничают уже второй год.
Что можно получить с помощью нетворкинга
Прежде чем идти на нетворкинг за клиентами, я рекомендую задуматься о том, что благодаря полезным связям и контактам, можно получить намного больше, чем разового клиента. И вот главные бонусы от качественного знакомства:
- Новые проекты и рекомендации. Часто нетворкинг приносит не прямого клиента, а рекомендацию третьего лица: «У меня есть знакомые, которые уже решали похожую задач, вот их контакт». Именно поэтому так важно не продавать «в лоб», а строить отношения.
- Партнерства. Digital-агентства регулярно объединяются для тендеров и комплексных проектов. Здесь личные связи — конкурентное преимущество. Просто давать кэшбек за проект мало, человек, который вас рекомендует или приглашает в совместный проект, должен быть в вас уверен, чтобы не испортить свою репутацию.
- Дополнительные возможности. Расширяя свой социальный капитал, вы можете получить новые интересные предложения, например, прийти к кому-то в гости в подкаст или выступить спикером на конференции. Чем больше людей знают вас и знают, чем вы занимаетесь, тем больше таких предложений можно получать.
Я однажды, благодаря нетворкингу, получила должность PR-директора IT-сервиса, где проработала почти 5 лет. С CEO мы познакомились на Random Coffee, через пару дней он предложил мне написать для них пару больших материалов про соцсети и блогеров, я согласилась. А после того, как материалы были готовы, и ему все понравилось, мне поступило предложение заняться PR-продвижением сервиса.
Ошибки и токсичный нетворкинг
Любой нетворкинг можно легко испортить и сделать общение токсичным, если не соблюдать принципы, которые мы разобрали выше и допускать следующие ошибки:
- «Визиточный спам». Никого не привлекают люди, которые просто раздают свои визитки направо и налево, но не способны поддержать разговор. Визитка не должна быть первым контактом, ее стоит давать, когда вы уже познакомились и о чем-то пообщались с человеком. Ну а в digital-рынке бумажные визитки уже почти не пользуются спросом и часто вызывают удивление. Лучше использовать электронные визитки или просто QR-код на ваш личный телеграм.
- Продавать в первом же диалоге. «Здравствуйте, мы делаем сайты, давайте обсудим ваш проект» — самый короткий путь в бан. Такую же реакцию вызывают и предложения «запартнериться», от человека, которого ты видишь пару секунд. Чтобы стать партнерами или рекомендовать кого-то, нужны более долгий контакт, желательно в несколько касаний.
- Жажда наживы. Когда общение строится только по принципу «что я получу от этого контакта», это не вызывает доверия. Люди не дураки и чувствуют, когда с ними искренне общаются или просто чего-то от них хотят и ждут удачного момента сделать свой оффер.
- Коммуникация на разном уровне. Сейчас стала довольно популярна должность ньюбиза, человека который отвечает за привлечение новых клиентов, но часто такие специалисты вызывают только раздражение. Я не рекомендую основателям агентств делегировать нетворкинг каким-то менеджерам. Лучше держать эту задачу на себе, если хотите получать качественные знакомства. Нетворкинг увеличивает ваш социальный капитал и вашу записную книжку. Никто из серьезных ЛПРов не хочет тратить время на знакомство с какими-то менеджерами, потому что им с ними, как правило, не о чем поговорить. Все эффективно строить коммуникацию на уровне руководитель-руководитель.
Где найти качественный нетворкинг?
Знакомиться можно абсолютно везде — на конференциях, митапах, в сообществах, в чатах, на обучениях. Иногда даже на дне рождения ребенка можно встретится с коллегой или интересным предпринимателем.
Много хороших рекомендаций, где найти полезные знакомства, можно найти в этой статье. Не буду повторяться, и добавлю, что кроме внутренних ивентов digital-рынка, важно не забывать об отраслевых мероприятиях, в которых участвуют ваши потенциальные клиенты. А также о бизнес-сообществах, где можно найти предпринимателей из разных ниш.
Если вы работаете с медицинским маркетингом, ходите на медицинские конференции, выступайте там спикерами, вступайте в клубы, где есть руководители клиник или директора по маркетингу, это позволит сформировать вам узнаваемость внутри нужной отрасли.
Например, с моим клиентом, руководителем агентства, которое занимается маркетингом для фитнес-индустрии, мы вступили в одно отраслевое онлайн- сообщество маркетологов из сферы фитнес, инициировали там проведение вебинара и как итог, Максим получил 2 новых клиента на SEO-продвижение и контекстную рекламу.
Я выделяю две основные стратегии нетворкинга — поверхностную (быструю) и глубокую (игра вдолгую).
Быстрый нетворкинг — митапы, конференции, форумы— может дать вам полезные контакты день в день, но качественные среди них еще придется поискать.
Глубокий нетворкинг — обучение, бизнес-клубы, сообщества— это более эффективная стратегия, но важно либо заранее заложить на нее бюджет, либо искать бесплатные коммьюнити, которые создают разные банки, медиа или сервисы. Там обычно тоже довольно качественная аудитория.
Нетворкая вдолгую, вы создаете больше доверия и укрепляете свою репутацию. Для этого важно занимать активную позицию — проявляться в чатах, выступать или проводить мастермайнды, разборы или собирать книжные клубы и приглашать коллег в баню. Так вас быстрее запомнят участники клуба. И возможно сами обратиться к вам за услугами или будут рекомендовать вас.
Например, я веду мастермайнд по личному бренду в одном клубе руководителей digital-агентств, и участники мастермайнда часто рекомендуют меня и мое агентство своим клиентам, как подрядчика по PR-продвижению, потому что знакомы со мной и моей экспертизой.
Как подготовиться к нетворкингу
Можно, конечно, идти на мероприятие без подготовки и надеяться, что кто-нибудь интересный случайно встретится на вашем пути. Но эффективнее все же провести базовую подготовку к мероприятию. Рассказываю, как это сделать.
Шаг 1. Определите цель. Зачем вы идёте на конференцию? За клиентами, за партнерствами или за знаниями?
Шаг 2. Изучите само мероприятие, организаторов. Полезно «погуглить» ключевых людей, и в идеале познакомиться с ними, особенно, если вы хотите в следующий раз, например, выступить спикером на этом мероприятии.
Шаг 3. Изучите участников и запланируйте с кем именно хотите познакомиться. Списки спикеров и гостей часто доступны заранее, вступите в чат конференции, прочтите визитки участников. Найдите несколько интересных человек, напишите им си предложите выпить кофе в перерыве конференции.
Шаг 4. Подготовьте краткую самопрезентацию. 30-60 секунд — кто вы, чем занимаетесь, какую ценность несёте. Воспользуйтесь нашей инструкцией по созданию собственной самопрезентации.
Шаг 5. Найдите своих знакомых, кто будет на мероприятии. И попросите их познакомить вас с кем-то, кто вам нужен.
Шаг 6. Наденьте что-нибудь яркое и запоминающиеся. Внешний образ важен в нетворкинге и если в нем будет какая-то изюминка, то вы точно обратите на себя внимание и запомнитесь. Это может быть яркая обувь, галстук, жилет, шляпа, необычная оправа.
Шаг 7. Подготовьте QR- код на ТГ и вэлком-сообщение. Пусть QR-код будет у вас под рукой, чтобы вы могли быстро обменяться контактами и сразу отправить небольшое сообщение приветствие: «Привет, Имя, меня зовут Имя, познакомились на конференции X, обсуждали Y или договорились о встрече».
Follow up: что делать с контактами после
Нетворкинг работает тогда, когда вы периодически взаимодействуете с новым знакомым. А если вы просто познакомились и пропали — ценность контакта обнуляется. Рассказываю, что делать с новыми контактами.
- Во время ивента. Я обычно завожу отдельную папку в ТГ с названием мероприятия и добавляю в нее все контакты с этого события, чтобы потом не растерять их.
- Сразу после ивента. Напишите короткое сообщение: «Имя, спасибо за разговор про …, вот ссылка, о которой говорили».
- Через 2-3 дня. Поинтересуйтесь как дела или попросите совет. Также, если на мероприятии вы договаривались о встрече, то предложите выбрать слот для звонка или назначьте встречу оффлайн.
- Через неделю. Предложите конкретную помощь или поделитесь инсайтом.
- Регулярно. Упоминайте человека в своих публикациях, приглашайте на мероприятия, делитесь интересными материалами или ссылками.
Запомните: чем быстрее и осознаннее вы сделаете шаг навстречу, тем выше шанс, что контакт закрепится.
Для особо продвинутых можно завести свою нетворкинг-CRM и вносить туда полезные контакты с комментариями — чем увлекается человек, когда у него День Рождения, и другие факты.
Нетворкинг в онлайне: поддержка и развитие отношений
Сегодня большинство основателей digital-агентств активно присутствуют в соцсетях, поддерживают общение в чатах и ведут свои каналы и подкасты. Все это можно использовать для поддержания новых знакомств после нетворкинга. Вот несколько лайфхаков для того, чтобы оставаться в поле зрения интересных вам людей и держать с ними связь.
Заведите привычку поздравлять людей с Днем рождения. Конечно же, искренне, а не потому что надо. Отлично работают персональные «кружочки» с пожеланиями в ТГ.
Смотрите сторис, читайте посты, ставьте лайки и пишите комментарии. Проявляйте активность в соцсетях и через некоторое время будете приятно удивлены, когда на одном из ивентов, вам кто-нибудь скажет: «О, а я тебя знаю». Недавно я лайкнула сторис своего знакомого, а он написал мне и предложил выступить у него на онлайн-конференции. Такое простое действие, как «лайк» просто напомнило ему обо мне.
Проявляйте активность в чатах с коллегами. Делитесь своим опытом, отвечайте на вопросы, будьте заметными.
Инициируйте знакомства. Не стесняйтесь написать в личку и пригласить кого-то позавтракать или пообедать, чтобы развиртуализироваться.
Делитесь возможностями. Вот вы вчера познакомились с руководителем агентства по продвижению на Авито, а сегодня в одном из каналов увидели, что через 2 недели будет интересный митап по Авито, не пожалейте 2-х минут своего времени, чтобы отправить ему ссылку на этот ивент.
Создавайте собственные активности. Начните вести прямые эфиры с коллегами, заведите свой подкаст или рубрику с комментариями экспертов. Все это может стать отличным поводом для новых знакомств.
Что важно запомнить
Нетворкинг помогает создавать ценные и интересные контакты, которые затем превращаются в проекты, клиентов и партнёрства. Вместо того чтобы думать, что можно «выжать» из нового контакта, попробуйте спросить себя: «Что я могу дать этому человеку прямо сейчас? Какой его запрос я могу помочь решить?».
Иногда это всего лишь ссылка, совет или важное для него знакомство. Но именно с таких мелочей начинаются долгие отношения, которые однажды приведут к совместному проекту или новому клиенту.
