Руководители агентств часто обходят бизнес-завтраки стороной из-за времени проведения и сомнений в том, будет ли толк от посещения. Обсудили, чем могут быть полезны такие мероприятия, с Игорем Кулагиным — основателем маркетингового агентства The Place, и Татьяной Анашкиной — директором по развитию digital-агентства Molinos.
Что дают бизнес-завтраки
Можно ходить на мероприятия за знаниями — просто слушать и учиться, а можно получать от них реальную пользу.
Если ходить на бизнес-завтраки как гость, они могут быть полезны для очной лидогенерации, нетворкинга, а также в качестве одного из этапов воронки экспертных продаж.
Организовывать мероприятия самим — хороший способ продемонстрировать экспертность, произвести благоприятное впечатление на потенциальных клиентов и укрепить отношения с существующими.
Для малого и среднего бизнеса очные мероприятия дают возможность не только получить клиентов, но и масштабироваться. А крупные агентства чаще организуют собственные мероприятия.
Наши мероприятия эффективны, так как мы валидируем гостей: можем получить 200 заявок, а одобрить только 100 — из которых дойдет 60. Потому что нам важно создавать релевантные комьюнити, чтобы участники смогли найти для себя полезные знакомства и контакты.
Как для участника, так и для организатора важно, чтобы мероприятие было эффективным.
Польза бизнес-завтраков:
- лидогенерация — знакомства с ЛПР целевых компаний;
- нетворкинг — возможность найти партнера, организовать коллаборацию или просто познакомиться с людьми, которые будут рекомендовать агентство;
- прокачка бренда — организация мероприятия или выступление на сцене доказывает экспертизу сотрудников агентства и повышает доверие.
Самое важное на мероприятиях — это личный контакт. Такие лиды чаще конвертируются в сделки за счет лояльности.
Примерно восемь из десяти контактов на мероприятии конвертируются в клиентов. Я считаю, что на это влияет харизма предпринимателя и потребность клиента. И то, даже если сейчас у человека нет потребности в услугах агентства — он может посоветовать другу. То есть это всё равно полезный контакт.
Так как завтраки проходят по утрам — для многих это не самое удобное время.
Я считаю, что формат завтрака — это скорее про персональные встречи с клиентом и обсуждение его болей. А для знакомств больше подходят вечерние мероприятия, так как на них у людей больше времени на общение и не болит голова по поводу работы.
Результат не удастся получить, если просто прийти на какой-то бизнес-завтрак. Важно правильно выбрать само мероприятие и стратегию поведения на нем.
На какие мероприятия стоит ходить
Бизнес-завтраки отличаются по формату и тематике, а также времени проведения. От того, каким будет мероприятие, зависит и его результативность.
Признаки хорошего мероприятия:
- не слишком рано — иначе многие опоздают и будут сонные;
- без насыщенной программы обучения на несколько часов — люди устанут и сразу разъедутся;
- тематическое — ориентировано не на всех, а имеет конкретную тему или направление, например, для юристов или руководителей клиник;
- с нетворкингом — лучше с фуршетной частью, а не за столами;
- не для всех — платное или по индивидуальным приглашениям, чтобы публика была точно целевой.
Мероприятие может как содержать обучающую часть и выступления спикеров, так и быть просто встречей.
По моему опыту, тематический бизнес-завтрак с выступлением нескольких спикеров значительно более эффективен, чем просто еда и нетворкинг. Темы могут быть самыми разными, главное — процент вашей целевой аудитории среди гостей. Чтобы получить 100% релевантных гостей, мы устраиваем такие мероприятия сами — для потенциальных и действующих клиентов. Приглашения отправляем индивидуально, просто с улицы попасть на них нельзя.
Стоит обратить внимание и на саму тему бизнес-завтрака.
Нелогично порой идти на айтишные мероприятия — там все такие же. Лучше подумать, какого клиента хочется получить, и идти туда. Например, для нефтяников или юристов. Там с предложением сделать сайт ты будешь один, конкурировать не с кем.
У регулярных мероприятий можно посмотреть фотоотчет или список участников предыдущих бизнес-завтраков. Это поможет убедиться, что будет присутствовать достаточный процент целевой аудитории.
Я считаю, что хорошее мероприятие должно быть регулярным — например один раз в два месяца. Лекции почти никогда не провожу — считаю, что есть более интересные форматы. Если мероприятие организую я, то всегда включаю три части: дискуссию, воркшоп и нетворкинг. Причем нетворкинг — это не просто общение, а какая-то активность: винное казино, фуршет, кальяны, игры и т. д.
У мероприятия, которое проходит впервые, важно оценить организатора. Желательно, чтобы у него был большой опыт проведения успешных мероприятий подобного формата. Хорошо, если организатором выступает влиятельное деловое СМИ, отраслевая ассоциация, известный бизнес-клуб.
Что нужно делать, чтобы получить результат
Мероприятие выбрано, цели поставлены — осталось понять, как их достичь. Если агентство выступает организатором, важно правильно подобрать спикеров.
Будет здорово, если вы подойдете к формированию списка спикеров таким образом: выберете интересных специалистов, желательно известных или с какими-то регалиями. Чтобы люди захотели прийти и послушать их. Еще один хороший вариант — это спикер из числа ваших клиентов, который расскажет кейс о работе с вами. Третий вариант — спикер из числа потенциальных клиентов вашего агентства.
Для тех, кто пришел на мероприятие со стороны, важно привлечь к себе внимание.
Я всеми правдами и неправдами стараюсь попасть на сцену: сам пишу организаторам и предлагаю себя в качестве спикера. Если тайминг уже расписан, то иду как гость, но с готовой презентацией на флешке. И тогда могу заменить кого-то на сцене, если спикер не вышел.
Это отлично работает! Однажды был бизнес-завтрак на 400 человек, я выступал на сцене, и в какой-то момент казалось, что телефон звонил. А на самом деле это люди подписывались на меня, писали что-то в соцсети прямо во время доклада.
Для успеха мероприятия важно подготовиться и правильно себя вести.
Чек-лист подготовки к бизнес-завтраку:
- Узнать организатора и связаться с ним — возможно, получится выступить на сцене, а не просто поприсутствовать гостем. Либо на мероприятии спросить у организатора, кто есть кто, к кому лучше подойти.
- Сделать визитки — на всякий случай, лучше с QR-кодом.
- Подготовить и отрепетировать несколько вариантов elevator pitch — быть готовым за 10 секунд увлекательно рассказать о себе и своей компании.
- Посмотреть список участников и понять, с кем из гостей или спикеров было бы полезно познакомиться.
- Найти интересующих спикеров в соцсетях и понять, на какие темы можно с ними пообщаться, что есть общего из увлечений.
- Подобрать одежду — не стоит идти в кэжуал-стиле на бизнес-завтрак с юристами, как и костюм не будет уместен в обществе художников. Одеться стоит так, чтобы быть «своим» на мероприятии.
Правильная подготовка поможет легче завязать разговор и создать положительный контекст. Поэтому на нее действительно стоит потратить время.
При подготовке к мероприятию я изучаю список гостей, смотрю их соцсети и другие открытые источники. Ищу, что нас объединяет. Например, если я узнаю, что целевой ЛПР — выпускник СПбГУ, то прикреплю к сумке брелок «300 лет СПбГУ» или значок «СПбГУ Alumni» к лацкану жакета.
Возможно, среди общих с целевым ЛПР друзей в соцсетях найдутся ваши клиенты — будет полезно их упомянуть. Это повысит доверие и увеличит шанс на положительный исход знакомства.
Подготовка — половина дела, но еще не всё. Важно и то, где и как знакомиться и общаться с людьми.
Три принципа, как вести себя на мероприятии:
- Приехать заранее — так получится в спокойной обстановке пообщаться со спикерами, познакомиться и обменяться контактами.
- Ходить по одному — иначе удастся пообщаться только с тем, с кем пришел на мероприятие.
- Не продавать в лоб — завязать разговор, познакомиться, ненавязчиво рассказать, чем занимается агентство и узнать, может ли чем-то быть полезным.
Не стоит ставить себе цель получить клиента или найти партнера. Лучше просто непринужденно общаться, завязывать знакомства, а если появится запрос на услугу агентства — сказать о возможности помочь.
Самый эффективный способ получить клиента — познакомиться с целевым ЛПР на стороннем мероприятии и тут же пригласить на собственное, с экспертными выступлениями вас или ваших коллег. Это позволит легко получить контакт: «Давайте я прямо сейчас перешлю вам приглашение. На какой WhatsApp его направить?».
Общаться во время выступления спикера или сидя за столиком не получится. Лучше делать это в зоне фуршета или во время, отведенное на нетворкинг.
Я советую знакомиться в курилке — здесь всегда завязывается непринужденная беседа. При этом курить необязательно.
Чтобы знакомство не выглядело как продажа услуг, лучше начинать с истории. О рыбалке, коллегах — то, что подходит к теме разговора. А после истории сказать: «А кстати…» и дальше представляться, упоминать о своем агентстве и так далее.
Мероприятие принесет пользу агентству, если подготовиться заранее и не сильно переживать в процессе. Просто общаться, знакомиться и не быть излишне навязчивыми.
