Vitamin Tools — сервис для агентств и фрилансеров, через который они работают с рекламными площадками и получают агентское вознаграждение. С 2021 года его возглавляет Денис Кабалкин — предприниматель и основатель LPgenerator. За несколько лет под его руководством сервис стал крупнейшим бизнес-юнитом Kokoc Group по выручке.
В статье разберём, как Vitamin Tools рос на разных этапах и на что делает ставку сейчас.
🎙️ Эта статья — конспект выпуска «Прибыльного digital», партнёрского подкаста Максима Оганова и «Брифа».
В нём рассказывают, как CMO, маркетологу и фаундеру агентства каждый месяц расти в доходах, работать с крупными клиентами и собирать крутую команду мечты.
В пятом выпуске Максим Оганов и Денис Кабалкин поговорили о том, как менялся подход Дениса к бизнесу — от LPgenerator до Vitamin Tools, какие ошибки и кризисы повлияли на его решения и как управлять растущей компаний.
Что представлял собой Vitamin Tools в 2021 году
Когда Денис Кабалкин возглавил Vitamin Tools в середине 2021 года, сервис уже несколько лет существовал внутри Kokoc Group. По словам Дениса, дела шли не очень: в команде было около пяти человек, а сервисом фактически пользовался один внутренний клиент группы. Чтобы расти, нужно было привлекать агентства и фрилансеров со стороны.
Начали с построения продаж: Денис сам подключился к поиску клиентов, параллельно команда нанимала новых сейлзов. Первые два года холодные продажи оставались основным каналом привлечения — полноценного маркетинга у компании тогда ещё не было.
Результат появился довольно быстро. К концу 2021 года оборот Vitamin Tools дошёл примерно до 200 млн рублей, а следующий год компания закрыла уже с показателем около 1 млрд.
Как компания искала своё место на конкурентном рынке
На рынке уже работали крупные агрегаторы, поэтому Vitamin Tools нужно было дать агентствам и фрилансерам понятную причину попробовать новый сервис. Такой точкой входа стал Facebook: в то время рекламодатели пополняли площадку с комиссией, а Vitamin Tools мог возвращать им около 3% расходов. Небольшая команда могла позволить себе такое предложение, потому что на старте не ставила задачу много зарабатывать на каждом клиенте. Важнее было собрать базу и наладить продажи.
Из этого опыта Денис вынес простой принцип: чтобы зайти в конкурентную нишу, не обязательно придумывать что-то новое. Иногда достаточно найти то, что вы можете сделать чуть лучше других и что действительно важно аудитории.
Но схема с Facebook проработала недолго. В феврале 2022 года западные рекламные сети стали недоступны, и Vitamin Tools переключился на российские площадки. Там картина была другой: крупные игроки уже предлагали более выгодные условия. Компании пришлось искать новый способ выделиться.
Что изменилось после первого серьёзного кризиса
По словам Дениса, на агентском рынке ответ поддержки через день или два в то время считался нормальным. В Vitamin Tools старались отвечать за несколько минут и быть на связи, когда клиенту действительно требовалась помощь — даже вечером или в выходной. К этому добавлялась гибкость: если агентству была нужна отсрочка, встреча в офисе или какие-то особые условия, команда шла навстречу.
Со временем клиентский сервис превратился в одно из главных УТП Vitamin Tools. Проценты и условия легко повторить, а умение быстро решать вопросы и находить компромисс — нет.
Максим Оганов вспоминает, как впервые столкнулся с Vitamin Tools в качестве клиента. Тогда его SEO-агентство уже работало с другим сервисом, поэтому на звонок менеджера он отреагировал примерно так: зачем мне ещё один? В ответ менеджер сказал, что на балансе лежит 10 тысяч рублей и их можно вывести прямо сейчас.
Он провёл Максима по личному кабинету, попросил указать номер карты и посмотреть на телефон — деньги пришли сразу. Свою реакцию Максим описывает коротко: «Да ладно, продано».
Когда к продажам добавился маркетинг
Первые два года Vitamin Tools рос почти без маркетинга: новых клиентов приводили в основном через холодные продажи. Ситуация начала меняться после сделки с Yagla.
Изначально Денис смотрел на покупку как на способ увеличить выручку: рассчитывал, что рекламные бюджеты клиентов Yagla заметно прибавят к обороту Vitamin Tools. На практике масштаб оказался несопоставимым — сам Денис называет эту прибавку «каплей в море». Зато намного ценнее оказалась команда, которая пришла вместе с сервисом.
Часть этих сотрудников позже выросла до топ-менеджеров Vitamin Tools. Александр Алимов занял позицию CMO и предложил новую стратегию продвижения. После этого команда начала активно участвовать в ивентах и появляться перед аудиторией. Примерно через год это дало свои плоды: о Vitamin Tools начали узнавать на рынке.
Как компания перешла от привлечения к удержанию
Первые несколько лет основные силы Vitamin Tools были направлены на привлечение новых клиентов. Аккаунтинг начали системно выстраивать только ближе к концу третьего года. Денис описывает эту последовательность как «сначала нападение, потом защита»: сперва нужно научиться продавать, а уже затем — удерживать тех, кто пришёл.
В начале аккаунтинг работал с крупной когортой — агентствами с рекламным оборотом от 500 тысяч рублей в месяц. С ними можно было обсуждать условия индивидуально: кому-то важнее отсрочка, кому-то — овердрафт, больший процент или квартальный бонус. По словам Дениса, отток среди таких клиентов был меньше 1,5%.
Теперь Vitamin Tools пробует так же системно работать и с клиентами поменьше. Для этого создали отдельную команду: подход к агентству с оборотом в десятки миллионов и к фрилансеру с бюджетом в 30 тысяч рублей должен отличаться.
За счёт чего Vitamin Tools растёт сейчас
Vitamin Tools продолжает наращивать продажи: компания нанимает новых сейлзов и каждый месяц повышает планы. В маркетинге акцент постепенно смещают в онлайн, где проще отследить путь от регистрации на мероприятие до клиента. Параллельно развивают партнёрское направление и работают с амбассадорами, онлайн-школами и другими площадками, которые могут приводить новую аудиторию.
При этом рост клиентской базы уже не требует такого же увеличения штата. В какой-то момент команда дошла примерно до 150 человек и сейчас держится около этой отметки. Помогает автоматизация: условно, если раньше один аккаунт-менеджер мог вести 50 клиентов, то теперь — 60.
Сейчас Vitamin Tools пользуются около пяти тысяч активных агентств и фрилансеров. Сам сервис стал крупнейшим бизнес-юнитом Kokoc Group по выручке: заметный вес внутри группы он начал набирать примерно на третий год, когда оборот достиг 6 млрд рублей.
