ОАЭ и Саудовская Аравия выглядят как «рынок мечты» для агентств: низкий корпоративный налог, местные знают английский, ВВП растёт на 4–5% в год, а вместе с ним растут бюджеты на маркетинг и PR.
На практике это жёсткий рынок. Для иллюстрации — вот лишь одна сотая трудностей, с которыми вы столкнётесь:
- Мало реальных заказчиков и лиц, принимающих решения.
- Конкурировать нужно не с пятёркой местных агентств, а с игроками со всего мира — из США, Великобритании, Австралии и Индии.
- При этом местные компании защищает государство — льготами, повышающими коэффициентами в тендерах, комфортными кредитными ставками.
В статье разберём, чем ОАЭ и Саудовская Аравия действительно привлекательны для агентств, какой минимум нужен до первых продаж и как проходят тендеры у корпоративных клиентов.
Чем арабский рынок привлекателен для агентств из России
Дружественный регион. В ОАЭ и Саудовской Аравии команды могут не прятать происхождение и не переживать из-за санкций. Здесь россияне легально ведут бизнес, открывают компании и банковские счета, выстраивают партнёрства с международными клиентами.
Высокий ВВП на душу населения. Чем выше показатель, тем больше капитала в регионе и больше возможностей для бизнеса: много крупных компаний, много проектов, выше средний чек. По данным Всемирного банка за 2024 год, сравнение номинального ВВП на душу населения выглядит так (для удобства мы округлили):
- Россия: $14 900.
- Саудовская Аравия: $25 000.
- ОАЭ: $50 300.
Спрос на агентские услуги растёт вместе с регионом. ОАЭ и Саудовская Аравия вкладываются в развитие экономики, инфраструктуру, туризм и международный имидж. Компании инвестируют в бренд, сервис и клиентский опыт. Так растёт спрос на агентские услуги: маркетинг, ивенты и внутренние коммуникации.
Удобный старт для международных проектов. ОАЭ и Саудовскую Аравию часто выбирают как реалистичный старт для выхода за пределы СНГ. Здесь проще выстроить операционную базу, получить опыт работы в англоязычной среде и собрать международные кейсы в портфолио, чтобы расширяться дальше.
Как подготовиться к первым продажам: юридический и операционный минимум
Изучите спрос, прежде чем открывать юрлицо. Самая дорогая ошибка на старте — регистрировать компанию наобум. Начните с небольшой разведки: соберите англоязычный лендинг, оформите карточку компании в Google, запустите таргетированную и контекстную рекламу и посмотрите, какие лиды вообще приходят. Параллельно протестируйте холодные продажи: напишите потенциальным клиентам в LinkedIn, договоритесь о встречах, съездите в офисы компаний.
Это даст общее представление о том, кто ваш клиент, какие услуги готов покупать и в пределах какого бюджета.
У нас зарегистрировано юрлицо в ОАЭ, а в Саудовской Аравии мы на стадии тестирования рынка. Придерживаемся такой тактики: собираем входящие заявки и анализируем их по метрикам в CRM, чтобы понять, насколько нам интересен клиент. Следующий фильтр — проверяем готовность компании работать с нами без юрлица в Саудовской Аравии.
По каждой компании мы фиксируем потенциальный бюджет и тип задач. Через год проанализируем данные и посчитаем упущенную выгоду из-за отсутствия LLC в Саудовской Аравии. Если сумма превысит порог, который себе обозначили — поймём, что пора открывать юрлицо.
Приготовьтесь потратить минимум 10 000 $ и пару недель своего времени. В ОАЭ и Саудовской Аравии многие вопросы решаются очно. К регистрации бизнеса и открытию банковского счёта нужно отнестись как к долгосрочному проекту: поездки, личное присутствие в департаментах, документы на нескольких языках. Поэтому платить придётся не только деньгами, но и временем.
В ОАЭ лицензии устроены не так, как в России — не получится открыть юрлицо и накликать десятки ОКВЭД на всякий случай. Лицензии здесь узко сегментированы, и за каждую нужно платить — в год за две лицензии мы отдаём около $7–9 тыс. Поэтому агентству важно заранее определить фокус и границы ответственности: что вы реально готовы делать сами, а к каким задачам будете привлекать профильных подрядчиков.
Заранее отложите деньги для выхода. Закрытие бизнеса тоже тянет за собой расходы: закрыть счета, аннулировать лицензию, подготовить отчётность, обосновать закрытие. Часть документов дублируется на английском и арабском, поэтому компании подключают юриста. Чтобы не проходить весь цикл, предприниматели часто не ликвидируют компанию, а передают другому владельцу.
Проверьте бренд-атрибуты до запуска. Перед выходом в регион важно проверить название, слоганы, цвета и символы на английском и арабском. Например, нежелательные созвучия, религиозные и политические коннотации, культурные триггеры. Первичный скрининг можно провести через нейросети — они подсветят очевидные двусмысленные созвучия и негативные ассоциации. Тонкие культурные нюансы лучше сверять с носителем языка.
Особенности ближневосточной конкуренции
Парадокс арабского рынка: несмотря на высокий ВВП на душу населения и большие бюджеты, реальных заказчиков немного. Для примера: население ОАЭ — 9 млн человек. При этом большинство — временные рабочие, а местных всего 1 миллион. Если вычесть людей вне рынка труда, останется узкое работоспособное ядро — порядка 200–300 тыс. человек, которые могут принимать решения по проектам. За внимание этого ограниченного круга борются поставщики со всего мира.
Выходцы из Европы, Австралии и США привозят в арабские страны капитал в поисках более комфортного налогового режима. При этом они готовы играть вдолгую и не ждут быстрого возврата инвестиций, потому что опираются на низкую ключевую ставку в своих странах и могут кредитоваться много лет.
Предприниматели из Индии приезжают на последние деньги, чтобы вырваться из нищеты, и демпингуют цены. Много выходцев из Иордании, Пакистана, Египта — у большинства дипломы бизнес-школ Великобритании и США, владение арабским в совершенстве. Есть местные компании под защитой государства — со льготами, повышающими коэффициентами в тендерах, комфортными кредитными ставками.
Рынок ОАЭ своим разнообразием похож на лоскутное одеяло. Например, ивент-агентство может позиционировать себя как британское, с фаундером, который отлично общается с заказчиками и продаёт. Но фактически проект собирается распределённо: продакшн делают в Бейруте, исполнение на месте закрывает индийская команда, а технические вопросы — подрядчики из третьих стран. В итоге агентство получает колоссальную маржу за счёт экономии на штате.
На арабском рынке, с одной стороны, приходится конкурировать с компаниями с несопоставимо лучшей ресурсной базой, а с другой — с людьми, которые хотят вырваться из нищеты любой ценой. Выживают команды, которые делают заметно более сильный продукт и оказывают безупречный сервис.
Как выжить на конкурентном рынке Арабских Эмиратов и Саудовской Аравии
Эти стратегии помогут:
Собирайте локальное портфолио. В России можно показать кейс для другой страны и из другой индустрии, и этого будет достаточно. В ОАЭ и Саудовской Аравии больше доверяют компаниям, у которых уже есть кейсы в регионе — желательно в этой же индустрии. Кстати, есть быстрый способ получить первые проекты и кейсы в портфолио →
Заключайте партнёрства с местными агентствами. Часто у локальных агентств есть проекты, которые им по каким-то причинам не интересны: небольшой бюджет, полная загрузка команды, не тот масштаб. Такие проекты они могут передавать и зарабатывать агентскую комиссию.
В первое время мы отбирали агентства с интересными клиентами, но слабым исполнением. Показывали им своё портфолио и предлагали сделать за них проект. В выигрыше оставались все: мы зарабатывали и копили опыт, агентства продавали проект дороже и забирали комиссию, клиент получал качественную работу.
Сфокусируйтесь на узкой нише. Вместо «всего для всех» можно сузиться до конкретной индустрии — например, IT-компаний. Такая специализация помогает быстрее накопить релевантные кейсы и чётко объяснять клиенту, в чём именно наша сила.
Как устроены тендеры и как в них участвовать
В ОАЭ и Саудовской Аравии масштабные проекты часто проходят через тендерные процедуры. Их организуют в основном крупные местные и международные компании. При этом оплачивать участие в тендере — нормальная практика, так что подрядчик получает деньги уже на этапе отбора.
Ниже разберём, как строится процесс:
Компании собирают пул вендоров. До тендера клиент формирует список потенциальных подрядчиков. Есть 3 главных источника, на которые клиенты обращают внимание:
- Органика: сайт с описанием услуг и кейсами.
- Листинги: например, Clutch, Sortlist и другие каталоги провайдеров, где клиент может сравнивать подрядчиков и прочитать отзывы.
- Рейтинги: по ним отфильтровывают агентства, у которых нет признаков присутствия на рынке.
Если этих трёх опор нет, закупки просто не включат агентство в список, потому что не смогут подтвердить его надёжность.
Закупки проверяют документы. Бумаги важны: наличие LLC, корректность реквизитов, наличие ресурсов/команды и соответствие формальным требованиям. Вот частые ошибк, из-за которых не включают в список:
- У компании нет LLC там, где это требуется, или юрлицо не подходит под закупочную политику клиента. Например, не тот тип регистрации или страна.
- Вид деятельности в лицензии не покрывает услугу, которую закупают.
- Размытый профиль компании. На сайте и в документах непонятно, чем занимается агентство, нет чётких услуг и кейсов.
- Проблемы с реквизитами и корпоративными данными: ошибки в названии юрлица, адресе, банковских реквизитах, несостыковки между документами, разные написания (особенно при транслитерации).
- Нет операционной дисциплины: медленные ответы, плохо структурированные письма, формы клиента заполнены неправильно.
- Проблемы с репутацией: плохие отзывы, судебные истории, конфликты с подрядчиками, публичные скандалы.
Агентство заполняет анкету и знакомится с ТЗ. Ключевой пункт — бюджет. Диапазон цен могут назвать сразу или сначала собрать вилку у поставщиков. Если цена выше ожиданий — компании будут торговаться. Если ниже — агентство пропустят на следующий этап.
Тендеры могут длиться месяцами. Например, в прошлом году клиент обратился в январе — запросил цены по ряду проектов. А работать мы начали только в ноябре. Это правда долго. В России в «лучшие времена» тендер мог занять около 10 дней — от знакомства и подачи заявки до запуска.
Выводы и совет из личного опыта
Выход в ОАЭ и Саудовскую Аравию не принесёт быстрого возврата инвестиций. Да, в регионе есть деньги и спрос на качественные агентские услуги, но окупаться проект начнёт плюс-минус после 5 лет.
Прежде, чем вкладываться в регистрацию бизнеса, стоит ответить себе на вопросы:
- Хватит ли терпения и финансовой подушки на ближайшие 5 лет вперёд, пока вложения начнут возвращаться?
- Какая сумма есть на старте и хватит ли её, если всё пойдёт по худшему сценарию: если первые продажи задержатся, а гипотезы не сработают?
- Какой критерий остановки: сколько времени и денег вы даёте эксперименту? Когда должна случиться первая продажа, какие показатели подтвердят, что рынок «ваш»? Если сроки вышли, а результата нет, лучше вовремя остановиться — выход из бизнеса может обойтись дороже входа.
