Эту колонку написал наш читатель. Вы так тоже можете — принимаем любой агентский опыт, которым вы готовы поделиться! Заполните форму или напишите издателю в телеграм.
Кажется, что, если всегда говорить «да», у тебя будет всё что душе угодно: женщина мечты, успех в бизнесе и куча других плюшек, как в фильме с Джимом Керри. Но в реальности, скорее всего, просто рабочий календарь превратится в пазл, который трое собирали наугад в темноте. И это наименьшее зло, к которому может привести безотказность.
Поэтому соглашаться на всё подряд может быть намного хуже, чем сказать «нет» и осознавать, от чего отказываешься.
Здесь рассуждаю, всегда ли отказ — это потеря для бизнеса и как отказываться от чего-то так, чтобы это шло только на пользу.
Почему «нет» это не всегда плохо для бизнеса?
«Нет» одной возможности — это «да» тысячам другим. Когда мы порываемся согласиться на какое-либо предложение не из-за искреннего желания сделать что-то, а потому что «отказать неудобно», «клиенты сейчас нужны» или выбирая любой другой похожий предлог, мы часто забываем. Забываем о том, что слово «нет» оставляет для нас открытыми тысячи других классных возможностей, которыми можно заняться в освободившееся время.
«Нет» помогает помнить о миссии. Интересные мысли об этом изложил Джим Кэмп в книге «Сначала скажите „нет“». По его мнению, миссия — это фундамент, ваши принципы и философия. Она двигает людей и компании вперёд через маленькие и большие задачи, краткосрочные и долгосрочные цели, чтобы в итоге прийти к тому, ради чего всё и затевалось.
Кэмп говорит, что важно выработать привычку сверять каждое действие с миссией своей компании. Если соглашаться на всё и не оглядываться на цели и желания, то куда вы вообще идёте? А если то, что вы делаете, не конгруэнтно вашей миссии, возможно, вы воплощаете в жизнь чью-то чужую вместо своей.
Например, миссия «Палиндрома» — делать всё, чтобы клиент не сливал деньги на заведомо провальные решения.
Как-то к нам обратился СЕО образовательного стартапа, он хотел запустить журнал с экспертными статьями, чтобы получить доверие пользователей и увеличить продажи.
Это хорошая идея, но мы поняли, что стартап молодой и для бренд-медиа пока не время: лучше допилить продукт и пустить бюджеты, которые пошли бы на журнал, на инструменты, которые окупаются быстрее.
Поэтому вместо бренд-медиа мы предложили разработку стратегии продвижения продукта — подробный план действий, как подкрутить и двигать сервис, какие площадки использовать для коллабораций и какой контент создавать. Вот так мы в «Палиндроме» следуем своей миссии.
В погоне за всеми возможностями в мире легко потерять смысл и забыть про миссию, а вместе с этим и про здравый смысл.
Как «нет» может улучшить ваш бизнес
Если держать фокус на правильных задачах и всегда помнить о своей миссии, отказываться от того, что не попадает в вашу зону интересов, станет легче. Главное, помнить о том, что это открывает кучу других возможностей для бизнеса.
Например, если отказаться от проекта, который не резонирует с вашими целями или подходом, команда не будет тратить время на то, что не приближает компанию к нужным результатам. Зато она сможет посвятить время чему-то другому и классному, что помогает подобраться к точке Б.
Кроме того, отказ — полезный инструмент в переговорах. Он помогает услышать истинные желания клиента, которые он доносит после нескольких «нет».
Например, иногда клиенты хотят совместить в одном проекте несовместимое. Если мы видим, что из этого получится франкенштейн, который не будет перформить, мы скажем «нет». Но при этом предложим наше видение проекта, чтобы в итоге все были довольны и результат работы стал не скелетом в шкафу под десятью печатями NDA, а новым поводом для гордости агентства и крутым кейсом.
Как сказать «нет» и не потерять клиента (и себя)
Первое и самое важно, что нужно понимать: чтобы смело говорить «нет», этому нужно учиться. Говорить «да» и нравиться всем намного легче, чем отказывать и выбирать свои интересы.
Это можно сделать по-разному: твёрдо и бесповоротно, если точно не хотите за что-то браться, так и сказать «нет», что помогает найти нужное направление.
Если не хотите терять клиентов, вот как можно сказать им «нет», чтобы в итоге получилось продуктивное сотрудничество:
Соберите все хотелки клиента и сложите из них цельную картину. Подумайте, какой из ваших продуктов покрывает максимальное количество пожеланий клиента, и предлагайте его. А то, что невозможно втиснуть в эти рамки, обозначьте как запросы, которые не получится реализовать. Так вы не будете ломать себя и команду, а клиент сам решит, подходит ему это или нет.
Например, клиент хочет спецпроект подешевле, на бюджет продвижения нет, но чтобы проект принёс много продаж. Такого, конечно, не будет. И надо обязательно объяснить заказчику, что реализовать все эти запросы одновременно невозможно.
Предложите несколько решений. Например, можно донести клиенту, что, если сделать спецпроект, он закроет хотелки №1 и 2. А если сделать перформанс-кампанию, можно закрыть хотелки №3 и 4. Пусть заказчик сам выберет то, что ему подходит.
Клиенты — это любовь по умолчанию, потому что они, проекты и деньги — это суть существования агентства. Но лучше выстраивать адекватную коммуникацию и не вести переговоры из нужды, а честно объяснить, что невозможно закрыть одним продуктом все желания.
Сделайте «нет» вашим лучшим другом
Научиться говорить «нет» сложно. Но ещё сложнее — потерять свободу и миссию.
- Говорите «нет» твёрдо и спокойно.
- «Нет» тому, чтобы стараться угодить всем клиентам в ущерб проекту и своей команде.
- «Нет» тому, что нарушает личные границы, съедает время и ресурс команды.
- «Нет», чтобы дать время клиенту или команде подумать и в результате сделать что-то классное вместе.
