На рынке постоянно появляются новые решения для автоматизации бизнеса. Доверить специальным сервисам можно подбор персонала, первичное общение с клиентами, бухгалтерию и даже посты для соцсетей. Но стоит ли набрасываться на каждую новую технологию и тратить на нее деньги? Есть ли в бизнесе процессы, которые не подлежат автоматизации? Об этом, а также о трендах диджитал-рынка и эффективном управлении рассказывает Валерий Котелов, руководитель компании KOTELOV, которая разрабатывает цифровые продукты для S7, «Газпромбанк лизинг» и Schneider Electric.
«Главный ресурс диджитал-компании — это люди»
Какие сферы автоматизировать диджитал-агентству, чтобы повысить эффективность работы?
Есть четыре главных направления автоматизации. Во-первых, система управления проектами. То есть это некие инструменты, такие как Jira, Trello, Redmine, которые должны позволять нам автоматизировать распределение задач и отслеживать прогресс.
Второе — финансы и бухгалтерия. Большинство компаний этим пренебрегают, у них есть максимум в один бухгалтер в штате, который сдает отчетность в налоговую. К этому вопросу нужно подходить системно. Помимо автоматизированного бухгалтерского учета, должен быть также управленческий учет. Важно понимать, насколько эффективны текущие портфельные проекты компании. Здесь не могу посоветовать программу, у нас это собственная разработка.
Третий блок, который со стороны бизнеса очень важен, — это HR и управление персоналом. Главный ресурс диджитал-компании — это люди. Поэтому HR-блоку также нужен перечень информационных систем. Недостаточно просто нанять HR-специалиста и купить ему аккаунт на hh.ru, нужно построить процессы от поиска и найма сотрудника до его интеграции в компанию. Здесь может помочь система автоматизации подбора сотрудников «Хантфлоу» или Talantix, сервис проверки физлиц «Фемида». Также важно контролировать важные события для сотрудника внутри компании: онбординг, аттестация, день рождения. Для этого можно использовать бесплатную систему, например ODOO.
От четвертого блока зависит существование компании. Это работа с клиентами и продажи. Контролировать их должны не только сами менеджеры продаж, но и руководитель. Его задача — помочь сейлз-блоку построить постоянно работающую воронку. Даже если сейчас у вас много заказов и вы не справляетесь, всё равно должно быть большое количество входящих клиентов, теплых и холодных. В России часто для этого используют «1С-Битрикс», также на рынке есть AMO CRM; если у вас есть много денег — можно взять Salesforce, это очень крутой инструмент. Мы в KOTELOV выбираем Zoho CRM.
Итого главных направлений автоматизации четыре: управление проектами, финансы и бухгалтерия, HR и управление персоналом, продажи.
Какие процессы в бизнесе автоматизировать не стоит?
Лично я не стал бы автоматизировать сложные творческие процессы. Понятно, что сейчас у нас есть ChatGPT и Midjourney, которые могут сгенерировать креатив и выдать картинку. Но человеческий креатив они заменить не могут, они дают шаблонные решения. По тексту всегда можно понять, что его написала нейросеть, поэтому редакторы, копирайтеры и корректоры остаются востребованными. На определенном этапе творческий процесс автоматизировать нельзя, как бы ни хотелось. Разработка концепций и инновационных идей лучше оставлять за людьми, здесь ключ к успеху — креативность и интуиция.
Принятие сложных решений тоже не доверишь нейросети. Автоматизация невозможна там, где нужна креативная работа. Например, если для бренда нужно выбрать из четырех цветовых вариантов самый подходящий.
Лично я против чрезмерной автоматизации общения с клиентами. Я сейчас пытаюсь решить вопрос с провайдером интернета, и меня раздражает, что нужно тратить десять минут времени на общение с роботом и не получать результата. Если у вас небольшая компания и нет десяти тысяч звонков в минуту, лучше не стоит автоматизировать личные контакты.
«В 2024 году должен родиться новый формат коммуникации»
Какие тренды автоматизации ждут бизнес в 2024 году?
Несмотря на то что сам я против этого, всё же большую часть общения с клиентом в B2C будут персонализировать с помощью искусственного интеллекта. Это хорошо работает для холодных продаж: когда рынок большой, а ко всем нужно обратиться индивидуально, без шаблонных сообщений сейлз-менеджеру будет сложно справиться. Нейросети здесь помогут провести небольшое исследование и прислать релевантное сообщение.
Второй тренд — это новые рекламные инструменты и платформы. В 2022–2023 годах в России стали недоступны многие сервисы: больше нет продвижения в «Гугле», нет возможности настраивать рекламу в «Ютубе» и запрещенных соцсетях. Я заметил, что на рынке появляются рекламные площадки, которые агрегируют блогеров на «Ютубе» и позволяют централизованно закупать у них рекламу. Это банальный пример, таких решений появится больше. На рынке есть запрос на импортозамещение каналов коммуникации с клиентами.
Важный тренд 2024 года — это интерактивный контент. За последние годы сменилось много трендов на форматы: в 2015-м были очень популярны онлайн-стримы, в 2020-м произошел всплеск популярности подкастов. Скорее всего, в 2024 году появится новый интерактивный формат коммуникации, пока я его не наблюдаю, но чувствую, что он назревает.
Не тренд, но скорее необходимость — это кибербезопасность. Сейчас бизнес потерял возможность продлевать лицензии на программы от зарубежных вендоров, софт не обновляется, в нём появляется больше уязвимостей. В результате нужно больше решений для кибербезопасности, крупные B2C-компании сейчас будут тратить на это много денег.
Что читать и смотреть, чтобы быть в курсе диджитал-трендов и понимать, что ждет бизнес в ближайшее время?
Если вы хотите быть в тренде российского технологического сегмента, самый авторитетный источник — «Хабр», более попсовое — это vc.ru (например, «Рейтинг Рунета»). Также есть ряд телеграм-каналов по теме, например из этой подборки.
Чтобы следить за глобальными трендами, зарегистрируйтесь на Reddit. На этой площадке жесткая модерация, но хорошо залетают бизнес-топики. Каждая небольшая инновационная компания, когда выходит на рынок, заводит канал в Reddit. На этой площадке люди рассказывают о своих продуктах и даже умудряются собирать раунды инвестиций.
Еще один важный источник — англоязычный сайт с новостями технологий и стартапов TechCrunch. Здесь можно почитать анонсы и обзоры технологических новинок, например Apple Vision Pro.
Когда на рынке появляется новая технология, по каким критериям оценивать ее перед покупкой? Стоит сначала присмотреться к сервису или брать и тестировать?
Начать нужно с ответа на вопрос, сколько это стоит. Если это сервис за 20 долларов, как ChatGPT — задумываться особенно не нужно. Любая компания может выделить небольшой бюджет на инструмент, который серьезно повысит производительность сотрудника.
Другая история — это технологии, которые стоят далеко не 20 долларов, ежемесячный чек за них может исчисляться тысячами долларов на одного сотрудника. Например, корпоративная Figma стоит довольно дорого, я знаю дизайн-студию, которая тратит больше миллиона рублей в месяц на Figma.
Как в таком случае действовать? Первое — оценить эффективность новой технологии, насколько она увеличит производительность бизнеса. Это можно измерить в цифрах и даже посчитать, когда вложение себя окупит. Если сотрудники просят оплатить сервис типа Midjourney, но не за 10 долларов, а за 10 тысяч долларов, стоит задуматься. Насколько он повысит производительность команды? Если взять его, чтобы он «подкидывал идеи», посчитать окупаемость будет сложно, а деньги уже будут потрачены.
Второй важный момент — оценить риски. Если вы внедрите систему и станете слишком от нее зависимы, любое изменение или ошибка могут порушить бизнес-процессы. Например, вас могут отключить от системы из-за санкций или кассового разрыва. Если ваш бизнес полностью построен вокруг этой системы, такие ситуации для вас очень опасны.
«Нужно продавать заказчику креатив»
KOTELOV — это бренд, который на слуху. У вас есть свой видеоподкаст, вы публикуетесь в СМИ. Дайте совет, как развивать бренд компании, чтобы привлечь не любопытных прохожих, а платежеспособных заказчиков?
Самое важное — соблюдать баланс между профессиональным и развлекательным контентом в пользу первого. Будь это TikTok, «Ютуб» или другие каналы, нужно выдавать в них профессиональный контент. Можно подмешивать в него немного развлекательного, но строго по тематике вашего бизнеса. Грубо говоря, если вы продаете памперсы, не нужно обозревать автомобили, вы потеряете часть лояльной аудитории и не сможете привлечь новую.
Также важно определиться с вайбом, или tone of voice вашего канала. Вы серьезный бизнесмен в костюме или свой парень, чиновник или маргинал. Здесь стоит ориентироваться на аудиторию и представлять, кто будет вас смотреть, кого им будет интересно слушать.
С какими запросами на автоматизацию сейчас чаще всего приходят клиенты?
Важно отметить, что наши клиенты — это enterprise-сегмент. В 2023 году их основной потребностью была поддержка существующей инфраструктуры. В 2024-м с первого же месяца пошли запросы на замену или импортозамещение устаревшего программного обеспечения. Это связано с тем, что с 1 января 2025 года крупные компании в России должны перейти на отечественное ПО, клиенты сейчас активно к этому готовятся. Заказывают довольно сложные продукты, которые к 1 января 2025 года сделать и внедрить будет непросто.
В работе с крупными клиентами всегда много контроля и согласований. Как в такой ситуации находить место для креатива и создавать интересные проекты?
Надо продавать заказчику креатив. Основной страх заказчика — потратить деньги на некачественный продукт. Сейчас придет поколение зумеров, которые ничего не понимают в enterprise-системах, сделают всё неправильно и некрасиво. Что с этим делаем мы? Мы за свой счет создаем базовые прототипы. Еще до контракта мы делаем дизайн-концепты будущего проекта, чтобы показать свое видение. Тогда заказчик понимает, на что мы способны, и начинает доверять.
Недавно у нас был кейс, когда мы предложили концепцию продукта крупному заказчику, но разработка оказалась слишком дорогой для них. Заказчик посмотрел на наши дизайн-концепты и вернулся к нам с другой задачей: переделать корпоративный сайт. Проявив инициативу, мы все-таки получили нового клиента, хоть и не так, как ожидали.
Если нам уже оплатили проект и мы делаем прототип на деньги заказчика, то мы оформляем его как питч для инвестора. Здесь важно правильно упаковывать свои гениальные идеи, потому что платить за них будет клиент. Нужно показать ему, что концепция крутая. В таких случаях мы проводим небольшие исследования рынка, делаем лендинги для будущих клиентов, базовую рекламную кампанию, чтобы проверить, насколько аудитория заинтересована в продукте или услуге.
Свою креативность нужно продавать, доказывать эффективность идей, завоевывать доверие заказчика. Без доверия совместная работа невозможна.
«Все сотрудники компании для меня — это клиенты»
Какие ваши три главных правила личной эффективности как руководителя?
Четкое определение целей и расстановка приоритетов, планирование. Как руководитель, я должен понимать, что я хочу получить в конце месяца, квартала, полугодия, года. Должны быть четкие цели, которые я транслирую сотрудникам. Внутри компании у каждого менеджера есть недельный, месячный, квартальный и годовой план, в которых прописаны цели и приоритеты. Такой подход помогает фокусировать усилия и ресурсы, достигать конкретных результатов.
Второй важный аспект — коммуникации и делегирование. У многих руководителей разного уровня есть общая проблема: они не коммуницируют со своими сотрудниками на достаточном уровне, чтобы делегировать им задачи. На это нужно находить время и, конечно, силы. Мне, например, не нравится, как делает некоторые вещи наша команда подкастов. Я думаю, что сделал бы лучше и по-другому. Ничего страшного в этом нет, нужно отпускать эту ситуацию, общаться, делегировать. Подкастом у нас занимаются около девяти человек, я не могу и не должен делать работу за всех, — а значит, нужно довериться команде.
Также для руководителя важны адаптивность и обучение. Нужно быть готовым к изменениям — как счастливым, например запуску ChatGPT, так и несчастливым: пандемия, СВО, мобилизация. На такие случаи нужно уметь резервировать — как финансы, так и кадры. Никогда не знаешь, что завтра очень много специалистов уедут из страны и больше не будут работать в российских компаниях. К этому тоже нужно быть готовым.
Как руководителю не выгорать?
Нужно формировать вокруг себя классный коллектив. Команда очень важна, нужно стараться собирать людей, с которыми комфортно работать, которые не токсичны. В KOTELOV наша команда очень дружная, но при этом никто никому не садится на шею.
Вы отвечаете на все запросы от всех ваших сотрудников. Как вам это удается?
Я ограничиваю каналы коммуникации, с помощью которых можно со мной связаться и расставляю приоритеты. У меня был опыт работы в хостинговой компании, поэтому я воспринимаю любой запрос от сотрудника как клиентский, внутри компании для меня лично все — клиенты. Каждый важен. При этом важно расставлять приоритеты, быстро отвечать на срочные запросы и не спешить с теми, которые требуют времени подумать.
