Через тендеры крупные компании закупают не только товары, но и услуги — в том числе рекламные. Так можно начать сотрудничать с В2В-клиентом, заполучить которого другим способом вряд ли удастся. В статье собрали пять торговых площадок, на которых размещают тендеры на рекламу, и обсудили возможности работы с ними с Екатериной Шевелой — специалистом по закупкам ООО «ПЭК» и тендерную механику с Любовью Долгополовой — ведущим менеджером по закупкам Bausch & Lomb.
Что учесть на старте
Компании проводят тендеры разными способами. Часто их размещают на ЭТП — электронной торговой площадке. Заказы на них могут быть как от госорганизаций, так и от частных компаний.
Один из вариантов для агентства — использовать тендерные площадки. Но не всегда сайт с тендерами — это ЭТП. В большинстве случаев это лишь агрегаторы, где собраны заказы с различных торговых площадок. Основное отличие: на ЭТП проходят торги, а на агрегаторах нет — они работают как поисковик и содержат только ссылки на тендеры.
Так как тендер — это, по сути, конкурс, для победы в нем лучше подготовиться. Четыре шага, которые стоит сделать в начале работы с тендерной площадкой:
- внести данные о компании максимально подробно — добавлять кейсы, места в рейтингах и профессиональные награды, а также контакты;
- оплатить тариф на платной площадке сразу на год — так дешевле и нет риска, что доступ закроется в момент важного тендера;
- оформить подписку на нужные направления — на почту будут приходить оповещения о новых размещенных тендерах по профилю компании, например заказы на рекламу;
- заказать выписку из ЕГРЮЛ (ЕГРИП) в налоговой или получить ее онлайн на сайте ФНС — она может понадобиться для аккредитации на некоторых площадках.
Государство строго регулирует госзакупки и почти не регулирует коммерческие торги. Но знать законодательную базу стоит даже тем, кто не планирует брать заказы от госкомпаний.
Для участия в тендерах полезно знать три закона:
- для госзакупок — ФЗ № 44 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»;
- для коммерческих тендеров — ФЗ № 223 «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» и ФЗ №135 «О защите конкуренции».
Эти законы регулируют то, как должны проходить тендеры. Главное — они не должны нарушать ГК РФ.
Часто при проведении тендера клиенты используют один из трех способов выбора поставщика: тендерную площадку, запрос предложений по электронной почте или же закрытый тендер с предложениями в конвертах. Последний способ устаревает, и, вероятно, с развитием технологий исчезнет вовсе. Поэтому для агентств два основных способа участвовать в тендере — или аукцион на площадке, или прямой запрос клиента по электронной почте.
Где искать тендеры, кроме ЭТП, и что нужно знать, если компания никогда в них не участвовала, мы уже обсуждали. Теперь разберем топ тендерных площадок для маркетинговых агентств — как искать заказы и где это лучше делать.
Worksрасe
Worksрасe — единственная тендерная площадка, которая специализируется на диджитал-услугах. Здесь можно отфильтровать торги по услугам, что не позволяет сделать ни одна другая ЭТП.
Так как Worksрасe — узкоспециализированный сайт, который ориентирован на диджитал-специалистов, разобраться с ним будет проще, чем с другими.
Для молодых агентств и тех, кто еще не участвовал в тендерах, это хороший вариант для начала. Благодаря узкой специализации здесь намного проще найти подходящий по профилю и объему работ заказ, чем на других ЭТП.
Госзакупки
Среди сайтов для работы с тендерами стоит выделить «Госзакупки». В отличие от коммерческих ЭТП это вариант, где искать тендеры можно бесплатно.
На сайте ЕИС можно найти все заключенные контракты, ход торгов, а также протоколы и типовые формы контрактов. Здесь публикуют свежие новости по закупкам, например изменения в законодательстве.
В ЕИС обязан регистрироваться каждый поставщик, который хочет работать с государственными органами. После аккредитации в ЕИС поставщик получает автоматическую регистрацию в течение суток на перечне официальных торговых площадок.
Все тендеры государственных организаций сначала должны появиться здесь — это требование ФЗ № 44. Только после этого они становятся доступны на других сайтах тендерных площадок.
Участие в госзакупках больше подходит крупным агентствам. Или же компания должна быть готова найти специалистов на субподряд, так как обычно речь идет о большом объеме работ.
B2B-Center
В топ тендерных площадок России обычно входит и B2B-Center. Это крупнейшая ЭТП, которая работает на рынке уже двадцать лет.
На площадке выставляют как коммерческие тендеры, так и госзакупки. Для удобства пользователей у B2B-Center есть собственный центр выдачи ЭЦП и обучение работе с тендерами.
Площадка платная, тариф зависит от суммы тендера и количества сделок. Например, одна закупка до 600 тыс. руб. стоит 2600 руб., одна процедура без ограничений будет уже 24 тыс. руб., а цена доступа на год — 240 тыс. руб.
РосЭлТорг
«РосЭлТорг» — официальная тендерная площадка, которая объединяет работу с госзакупками и коммерческими заказами.
Для участия в госзакупках на площадке нужно открыть спецсчет в банке, откуда будут блокироваться средства для обеспечения заявки. А чтобы поучаствовать в коммерческом тендере, комиссию заранее перечисляют на ЭТП.
Плата за участие в коммерческих тендерах невозвратная. И за каждое заключение госконтракта также снимают комиссию — она небольшая, но есть.
У ЭТП есть поиск по регионам и типу тендера. На площадке можно получить или продлить электронную подпись, так как «РосЭлТорг» — доверенное лицо ФНС России.
Так как на площадке размещают тендеры разного размера, она подойдет как тем, кто ни разу не участвовал в тендерах, так и крупным агентствам с опытом.
Bidzaar
Для тех, кого интересует, где искать коммерческие тендеры, подойдет площадка Bidzaar. Она работает только с частными компаниями.
На площадке удобная навигация с помощью тегов. Есть собственный справочный центр, где собраны обучающие материалы и ответы на часто задаваемые вопросы.
Участвовать в тендерах на Bidzaar может даже микробизнес без лишних затрат на программное обеспечение и ЭЦП.
Заключение
Лучше не ограничиваться одной площадкой, а искать заказы сразу на нескольких. И помнить, что тендеры — это конкурс. Получение заказа в числе прочего зависит от того, как оформлен ответ и даже профиль.
На первом месте — объективные критерии, которые легко сравнить. К ним относятся стоимость за проект, часовые ставки, агентская комиссия, условия оплаты, попадание в бюджет, KPI и срок выполнения задания. Эти критерии чаще всего являются ключевыми.
На втором месте стоят субъективные факторы. К ним относятся креатив, идея, уровень подготовки презентации, качество оформления предложения, общение по тендеру. Также сюда отнесем попадание в бриф и в целевую аудиторию, особенно если ЦА сложная. Не менее важно для клиента и впечатление об экспертизе команды. Также клиент учитывает и предыдущий опыт работы с агентством, клиентский сервис, дополнительные услуги, удобство документооборота. А для новых агентств важен рейтинг, кейсы и впечатление от сайта.
А на третьем месте стоит комбинация первого и второго варианта, то есть клиент выставляет веса и делится критериями выбора победителя с участниками. Например, 60% выполнение KPI по цене, показателям, 20% креатив, 10% опыт команды и 10% срок выполнения задания. Но для тендерных площадок актуальны только первые два варианта.
Тендеры стоит воспринимать как дополнительный источник заказов, при этом не забывая о других.
