Как вытащить кейсы из заказчиков в малом и среднем бизнесе: работа с клиентом и каналы поиска

Советы о том, где искать авторов, как общаться с клиентами и какую информацию выводить на первый план

Руководство
28.02.24
Автор: Сергей Афонин
Автор: Сергей Афонин
#Контент-маркетинг#Опыт

Привет, меня зовут Сергей Афонин, я — главред в блоге Callibri. 

Callibri — это платформа лид-менеджмента, мы делаем сервисы, которые помогают бизнесу работать прозрачнее и эффективнее. Это инструменты для аналитики рекламы, лидогенерации и повышения конверсии сайта. 

Мы рассказываем о маркетинге, диджитале, продажах и прочем в нашем блоге. Он приводит от 37 000 до 50 000+ уникальных пользователей и генерит от 10-15 квалифицированных лидов каждый месяц. Пишем для джунов и мидлов, нас читают самозанятые и инхаус-маркетологи, агентства и предприниматели, которые привыкли настраивать инструменты своими руками и которым нужно объяснение трудных тем понятным человеческим языком. 

Мы гордимся тем, что поставили на поток кейсы с малым и средним бизнесом. А что тут такого-то? Просто там их некому писать…и это далеко не единственная проблема. Но мы её решили. Как именно — расскажу в серии из трех текстов. Первый — о том, где и как искать кейсы. 

Где найти кейсы? Инструменты и каналы поиска

Первый и главный вопрос — где найти идеи для кейсов? Тут два пути. 
Клиент постучался к вам сам — с идеей или черновиком. Редкий зверь и непредсказуемый. Вроде бы работы меньше, ведь вот он — человек с кейсом, осталось только поредачить да релизнуть. На деле же взгляды клиента на то, что важно ему и важно вам — разные.

К тому же, клиент 100% не знает ваш TOV, стиль его автора вряд ли вам подходит, да и вообще автора скорее всего нет — придется работать с текстом ЛПР или внутреннего маркетолога.

Еще никогда этот мем не был так в тему
Еще никогда этот мем не был так в тему

И да, таких кейсов мало. Это просто факт: вы не запустите поток кейсов при таком подходе. 

Поэтому идем по второму пути – ищем кейсы сами. Мы в Callibri используем следующие механики и каналы для поиска кейсов.

Совместная работа с менеджерами клиентов. Лучше всего о клиентах осведомлены менеджеры — идем к ним.

Мы просим менеджеров, которые постоянно на связи с клиентами, узнать — хотят ли те написать кейс. 

Менеджеры знают:

  • Кто лоялен.
  • Кто сколько работает с вами.
  • Кто легче идет на контакт.
  • Кто добился лучших результатов.

И у них есть налаженный контакт с клиентом. Итоги опроса мы собираем в таблицу. Там указываем:

  • Кто готов написать кейс.
  • Когда готов начать работать.
  • Контакт клиента.
  • Контакт менеджера.
  • Комментарий от менеджера или клиента.

Редакция берет таблицу и идет предметно договариваться о кейсе. Дарим её и вам.

Совместная работа с клиентами

Если клиент пришел к техподдержке с проблемой и пожеланием — это шанс не только решить задачу и порадовать его, но и получить кейс.

Скорее всего клиент заряжен, что-то хочет внедрить и неплохо разбирается с продуктом. И если вы решите проблему вместе — фактура кейса уже на руках. Как и более лояльный клиент.

Каждый раз, когда случается такая ситуация — мы получаем качественный кейс. Например, автохолдинг «Оками» пришел с желанием настроить агрегатор сообщений, что превратилось в кейс, где он поднял конверсию сайта на 30%.

Этот кейс появился после совместной работы над проектом клиента
Этот кейс появился после совместной работы над проектом клиента

Изучите клиентов сами

Нередки ситуация, когда у клиента есть кейс, просто он сам про это не знает. Именно поэтому мы сами изучаем проекты Callibri и ищем примеры работы с сервисами.

Подобные сообщения нередко прилетают в наш общий чат с менеджерами
Подобные сообщения нередко прилетают в наш общий чат с менеджерами

И находим, как в целом по системе, так и просто в поиске в том же ВКонтакте. Тег по названию компании легко может привести к посту клиента, где тот делится результатами работы.

Вот так мы нашли кейс в ВК
Вот так мы нашли кейс в ВК

После через менеджера или сами стучимся к клиенту с предложением.

Станьте сами источником кейса

Придумайте, какое ваше действие можно превратить в интересный кейс. У нас много таких примеров. Вот парочка:

  • мы среди первых освоили Telegram Ads и написали об этом кейс. Прикладной материал, в комментах люди обменивались опытом.
  • я два года прятал в статьях о маркетинге Шрека и в итоге превратил это в кейс. История шуточная, но в итоге получилась охватная брендовая статья, которой я очень горжусь.
Этот кейс мы очень быстро сделали внутри команды, когда получили первые результаты работы с рекламой в Телеграме
Этот кейс мы очень быстро сделали внутри команды, когда получили первые результаты работы с рекламой в Телеграме

Попросите кейсы в своих каналах

Спасибо, кэп. 

Тем не менее:

  • Публикуйте посты на сайте и в соцсетях с призывом написать кейс.
  • Сделайте на сайте отдельную форму для клиентов, которые хотят написать кейс.
  • Делайте рассылки по базам — email, CRM и любым другим.

Здесь важна регулярность. Не забывайте хотя бы раз в месяц напоминать аудитории о возможности написать для вас кейс.

Вернитесь к тем, кто уже делал кейс

Если вы с кем-то ранее уже делали кейс и обоим было хорошо — обязательно сохраните контакты и вернитесь к клиенту потом. Наверняка у него что-то появится.

Это первая часть цикла из трех статей о работе с кейсами. Продолжение можете прочесть вот тут и тут.

Что вы узнаете:
Комментарии